专于医药行业,擅长培训咨询。
我们一直关注您的感受。
你需要理解你客户的心态,
大多数医生是不会撒谎的。
大多数医生这么说,
是因为他们真的相信他们处方了很多药品,
尤其是在那些他们认为合适的患者身上,
所以在他们脑海里,
他们的确处方了很多你的产品。
对于你的挑战是,
要找到医生在哪些患者身上使用了你的产品
以及为什么在这些患者身上处方你的产品。
然后要帮助医生发现,
还有哪些患者也可以使用你的产品,
并且要提供证据鼓励他们尝试。
做这件事有一个小窍门,
就是找到医生在使用竞争产品中
可能遇到的问题,
然后向他展示你的产品
在这一问题上的解决方案。
最常见原因是
他们没有看到产品间的任何差异,
或在他们眼里
这种差异太小以至于可以忽略。
如果你的产品的确更好的话,
你需要用临床资料来说服医生。
你必须找到你产品的独特利益点,
并且你的产品能够解决医生
在使用竞争产品中可能遇到的问题,
用临床研究文献向医生证明这些,
医生就可能会更多地处方你的产品。
你可能应该调整问问题的方式。
如果你经常问的问题是:
“医生,
你见过这样的病人或那样的病人吗”、
“给这些病人处方的时候
您注意到某某问题了吗”,
就很容易让医生对你不予理睬,
因为医生在自己(关注医药培训圈)的专业领域是非常自信的,
这么提问会让医生觉得你正在指控他们有问题,
在质疑他们没有用正确的方法去治疗病人。
而且当你询问这些设定的问题时,
医生会知道无论他们说什么,
你都会说你有一个更好的方法,
你的产品比其他产品更好。
遇到这样的情况,
最好是将提问的方向
转移到“其他人”身上。
如:
“医生,当这种类型的患者
碰到这样或那样的情况,
你知道有些人会用什么方法吗?”
这种问法不会让医生感到
他必须马上解决问题,
但可以让他们意识到问题的存在,
而且意识到你也许有解决问题的答案。
很多情况下,
医生会将样品赠送那些对其他产品无效的患者,
来了解你产品的实际功效是否真的更好。
但有时有些样品对这些类型的病人也未必有效。
在所有这些情况下,
如果医生没有观察到你产品的价值,
你就难以改变他的处方习惯。
所以你必须清楚地告诉医生
这些样品对哪种类型的病人更有效,
让他在实践中感受到不同的效果,
这样医生才可能改变
他们原来的用药习惯,
处方你的产品,预防疾病。
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