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为什么医生不多处方我的产品呢?


专于医药行业,擅长培训咨询。 


 我们一直关注您的感受。



我知道医生本来可以更多处方我的产品,但实际上他们却很少开,还总是说一直开。是他们在对我撒谎吗? 



你需要理解你客户的心态,

大多数医生是不会撒谎的。

大多数医生这么说,

是因为他们真的相信他们处方了很多药品,

尤其是在那些他们认为合适的患者身上,

所以在他们脑海里,

他们的确处方了很多你的产品。


 

对于你的挑战是,

要找到医生在哪些患者身上使用了你的产品

以及为什么在这些患者身上处方你的产品。

然后要帮助医生发现,

还有哪些患者也可以使用你的产品,

并且要提供证据鼓励他们尝试。

做这件事有一个小窍门,

就是找到医生在使用竞争产品中

可能遇到的问题,

然后向他展示你的产品

在这一问题上的解决方案。




在我管辖区域里有很多这样的医生,他们常常平等地将处方分给了我和我的两个竞争对手。可我的产品明显优于对手,为什么医生不多处方我的产品呢?  



 

最常见原因是

他们没有看到产品间的任何差异,

或在他们眼里

这种差异太小以至于可以忽略。

如果你的产品的确更好的话,

你需要用临床资料来说服医生。

你必须找到你产品的独特利益点,

并且你的产品能够解决医生

在使用竞争产品中可能遇到的问题,

用临床研究文献向医生证明这些,

医生就可能会更多地处方你的产品。 





我受到的挫折是,我在与医生沟通时,总是不能了解他们的真实想法,我用了一些探询的技巧,可他们不愿回答我的问题。我怎样才能与这些医生沟通好呢? 





你可能应该调整问问题的方式。

如果你经常问的问题是:

“医生,

你见过这样的病人或那样的病人吗”、

“给这些病人处方的时候

您注意到某某问题了吗”,

就很容易让医生对你不予理睬,

因为医生在自己(关注医药培训圈)的专业领域是非常自信的,

这么提问会让医生觉得你正在指控他们有问题,

在质疑他们没有用正确的方法去治疗病人。

而且当你询问这些设定的问题时,

医生会知道无论他们说什么,

你都会说你有一个更好的方法,

你的产品比其他产品更好。 


 遇到这样的情况,

最好是将提问的方向

转移到“其他人”身上。

如:

“医生,当这种类型的患者

碰到这样或那样的情况,

你知道有些人会用什么方法吗?”

这种问法不会让医生感到

他必须马上解决问题,

但可以让他们意识到问题的存在,

而且意识到你也许有解决问题的答案。 





一些医生使用我的样品,但又不处方我的产品或处方得很少,我不知道他们是怎么想的?我应该做什么?(关注医药培训圈)在一些病例中,医生会将一些样品赠送给比较贫困的患者使用,希望他们完成整个治疗。但还有一些医生会给患者各种不同的样品,看看患者更愿意使用哪种产品。 






很多情况下,

医生会将样品赠送那些对其他产品无效的患者,

来了解你产品的实际功效是否真的更好。

但有时有些样品对这些类型的病人也未必有效。

在所有这些情况下,

如果医生没有观察到你产品的价值,

你就难以改变他的处方习惯。

所以你必须清楚地告诉医生

这些样品对哪种类型的病人更有效,

让他在实践中感受到不同的效果,

这样医生才可能改变

他们原来的用药习惯,

处方你的产品,预防疾病。





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