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“2L”重新定义联疗用药,门店客单倍增不是神话

“2L”终端助销

2017年9月27日-28日,华人健康药店商学院连锁药店“2L”终端助销活动首站启动,淮南新诚大药房40余位店长参加了活动启动仪式,并接受了2天的“2L”专业培训。

什么是“2L”

所谓“2L”,一是指联合用药,一是指疗程用药。众所周知,联合用药和疗程用药是连锁门店提升客单客品数的基础销售手段,一方面这是众人皆知的方法,另一方面也是几乎所有连锁都在使用的方法。这说明联合用药和疗程用药在终端动销中确实有效。


也正因为如此,联合用药和疗程用药在大多数连锁都没有发挥出真正的效果,其关键就在于它太过于基础,在大多数门店的实施中,常出现以下问题:

01

基础性工作无法长期坚持,导致无法发挥应有的效果

真正有效的营销手段,往往通俗易懂,但难就难在如何坚持,如何确保连锁一线员工长期执行。联合用药和疗程用药,与其说是专业技能,更不如说是一种工作习惯。从这个角度而言,联疗用药实施的关键,在于养成员工的工作习惯。


华人健康药店商学院全国首创“1333”循环销售法,通过联疗任务每日考核、联疗专业知识每日早会带教等方法,配合联合及疗程用药的销售指标追踪,让门店员工在28天内养成联合用药及疗程用药的销售习惯。


员工的工作习惯一旦养成,门店开展任何活动的效果都会大幅提升,无论是门店动销活动,还是连锁员工管理,都会提升一个档次。


淮南新诚大药房耿总为项目开展致辞,对项目实施的成效很有信心

02

联合用药专业基础不扎实,销售成功率低

联合用药的核心目的,是为了增加药物的疗效或是减轻药物的副作用,并非单纯的提升客单客品,所以在门店联合用药时,专业技能掌握的多少决定了联合用药推荐的成功率。一个专业技能薄弱的员工,在销售感冒药时,只会推荐维生素;而一个专业技能强的员工,在推荐维生素的基础上,还会根据客户感冒症状的不同,推荐小柴胡颗粒、盐酸氨溴索、西地碘含片等。


同时,在为客户推荐的时候,专业程度的高低会给客户的感知明显不同,专业不强,客户认为你在推销,专业强,客户才会认为联合用药疗效好。


华人健康药店商学院连锁药店“2L”终端助销活动精编40种联合及疗程用药套餐,涵盖了门店所有常见疾病,提升门店员工联合及疗程用药销售技能,增加消费者及会员的疗效感知和满意度,最终促进连锁门店客品数及客流量良性提升。


学员认真听讲理解联疗用药的专业知识

03

疗程用药客户不买账,降低客户疗效感知和满意度

与联合用药类似,疗程用药的前提是对客户的病情程度有所判断,需要一定的临床经验。对于门店员工而言,将临床经验和销售技巧相结合更为关键。


学员现场复述联疗用药专业知识


在过往的联合及疗程用药中,门店很难判断一个员工到底有没有真正掌握这项技能,华人健康药店商学院在该项目中,在讲究专业知识的同时,特别着重对员工技能掌握程度的考核,在两天的培训中,也采取了和往常不同的培训模式,让员工记录笔记,上台复述专业知识,再通过一对一的实践案例演练,让员工更深刻地掌握联疗用药技能;在培训最后的考核上,更是考核店长的带教能力,确保店长能将自己学习到的相关知识复制给店员,从而提升整个门店的联疗用药水平。


学员一对一真实案例演练

立体化全方位活动设计,最大程度挖掘潜能,28天养成联合及疗程用药的销售习惯,华人健康药店商学院连锁药店“2L”终端助销活动全国火爆推广中,目前10月档期已满。项目详情,请咨询华人健康营销中心各地客户经理。



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