业绩再牛逼你也要知道的一件事！

医药代表的位置在哪里？

纵观外资企业其具备的优势是非常明显的如下：

1）产品研发实力比较强，产品资源丰富且产品疗效确切，循证医学证据链非常完整和得到权威机构认证。

2）运营流程清晰完善；

3）管理理念先进；

4）人员素质队伍相对稳定且整体素质高；

5）资源整合能力比较强；

6）组织结构完善而且强化。

从组织投入角度看，你必须充分的认识到一个销售结果的达成，并非完全是一个销售代表或经理个人努力的结果。公司市场部、医学部、培训部等等为了销售的达成，均作出了不同的贡献。有大品牌原研药的实力作为支撑，同时辅助以大量市场活动的覆盖、项目，实际上已经基本为销售人员铺平了前进的道路。

从组织结构和职位角度来看，从医保、商务、大客户到政府事务部门均有不同的人员在负责。因此，外企的代表和经理更像一驾复杂机器上的的螺丝，分工非常明确，这对于组织流程化规范化高效运营非常重要，但对于个人来讲由于分工的细化导致了其职业可替代性风险是非常高的。

所以当你业绩很牛逼的时候，也应当看到这并非一己之功，更多是组织强化的影响，即平台的影响力让你充满了光辉而已。直接了当的说就是不要错把平台当成了自己的本事。当然这样讲并非否定个人在组织中发挥的积极的作用。相反我们在看到和肯定自己的绩效时，一定要保持非常清醒的头脑：因为业绩卓著而盲目自我膨胀对于个人的认知和未来的发展是极其有害的。

医药代表的工作是服务医生的，因此其工作特征明显受到医生工作的影响。主要特征表现为五个：

1）时间弹性：大把的时间是自主按排的，尤其是当客户开发成功后处于维护阶段的时候。

2）多任务性：受到客户需求和公司资源的影响比较大。每天的任务比较琐碎繁杂。

3）交际性：80%的时间在沟通和拜访。

4）技能多样性：需要掌握从销售技能、会议组织、演讲等等各种基本的应用技能。

5）反馈性：为了保证销售有序有效进行，需要随时随地的反馈。

一个医药代表在弹性自主的时间里做什么，往往决定了其自我潜力的挖掘和未来的发展。

由于没有充分认识到自己在整个营销环节中只是做了一个P的活，而且也没有充分意识到自己的工作成果是多因素的结果而非自己的一己之功，盲目自我膨胀和放逸，并不主动积极的学习挖掘自己的潜力构建自己的多重优势。

过度狭窄的视野，直接导致的后果是转型非常困难。

当合规以后国家医改做了政策性调整，以往政策管控相对宽松带来的增长红利没有了，合规越来越严，很多人感觉不太适应，开始思考转型，但突然发现自己似乎并不具备转型的能力，尤其是跨行业转型，几乎成功的可能性不大。

因为从职业学习曲线的角度来讲，跨行业转型意味着学习曲线是非常陡峭的而不是平滑和循序渐进的，吃很多苦是必然的，而且除非你已经积累了相当的资本、能接受组织文化迥异的公司、以及待遇下调，那么意味着跨行业转型失败的风险可能会小一些（即便同行业从外企到国内企业同样面临这些问题）。否则跨跨行业转型失败的风险是很高。

当然这里还存在学习能力、年龄、适应力的问题并不是每个人都一样也并非一定就会失败，就不逐一分析赘述了。

知行合一作业本