导语：在传统的门店商业思维中，关注的要素往往依次为：选址、商品、价格、促销、奖惩。简单来说，就是“选个客流集中的店铺，组织丰富的商品，采取低价竞争方式，频繁地开展促销活动，并对员工执行结果进行奖励和处罚”。店面七分靠选址、三分靠经营，某些零售药店尽管组织了丰富的商品，也对店员进行了严格的结果考核，可门店业绩仍难提升，究其原因，往往是选址不当。
立地评估，
不只关注客流与便利性
选址的5C模型包含城市市场评估、核心区位分析、店铺便利性分析、竞争分析、成本收入分析五个要素，核心是成本收入分析。也就是说，任何选址的目的，首先要保证预期收入的达成和经营利润的实现。
尽管不同商业类型和运营战略的零售门店有不同的选址策略，但最终起决定性作用的还是商圈市场潜力、店铺集客能力和成本盈利空间等指标。所以，能达到预期损益平衡分析的店铺都是适合的选址。
对门店进行详细的立地评估，诸如门店外部商圈的分析、确认门店的消费群体、确定目标顾客群等，是调整门店中各品类的商品基本构成的基础，以便于门店在品类调整、业绩提升方面取得明显成果，而不只是关注门店的客流集中度和顾客购物的便利性。
关键点: 选址的本质应该从顾客的角度出发，通过对店铺的立地评估分析，以帮助门店经营者掌握客流来源和客流类型、了解顾客的不同需求和特点，帮助门店采取竞争性的经营策略，实现与竞争对手的区隔，满足顾客现实与潜在的需求。
有的放矢，
有针对性地强化商圈
选好位置、开了店铺仅仅只是零售运营的第一步。尽管在同一城市，也往往存在不同特质的商圈类型和店铺类型，如果采用完全一致的运营方法，不可能改善所有门店的经营状况。所以，还应该针对商圈特性，制订单一门店具体的经营计划和步骤，使门店经营者能结合商圈情况扩大门店集客能力，并通过各类活动的举办和设施的配备来吸引顾客到店。这就是我们通常说的商圈开发（强化）。
■ 宣传告知，建立门店知名度。如发放服务卡片、投递活动海报、张贴楼道贴、建立健康知识宣传栏等；
■ 发展新会员，提升会员有效率。如设立会员开发进度和目标、会员活动开展等；
■ 丰富品类，扩大顾客需求满足。如增加日用品、增加门店服务项目等；
■ 建立局部优势，区隔竞争对手。如开展社区活动（建立专业优势）、红标商品低价倾销（建立价格优势）等。
出谋划策，
由“坐商”向“行商”进化
选好址后，运营策略是让选址发挥作用的关键。笔者认为，门店应由“坐商”实现向“行商”的进化，不断寻找市场空间，最大限度地提升门店业绩。在商品结构和品类上，应以满足顾客需求为第一优先，确保建立价格标杆商品的价格优势，并保障畅销商品、季节性商品、重点商品不断货。还应强化门店三大服务（专业服务、亲情服务、便利服务），建立顾客资料，掌握顾客需求及时满足。定期通过社区活动增进与顾客的感情交流、重视顾客异议的解决，建立顾客口碑。在影响业绩的问题上，还应制定具体的解决措施，如下表所示：
| 问题 | 对策（举例） |
商圈住户过少 |
①稳定和强化现有顾客；②增加商品品类，扩大顾客需求满足；③提升门店客单价；④扩大商圈影响半径；⑤发展团体顾客。 |
商圈商业活动未形成 |
①强化品牌形象；②定期开展促销活动；③抓住时间开发新会员；④增设便民服务商品和项目；⑤关注竞争对手进驻情况并应对。 |
不在人潮聚集流动方向 |
①在人潮聚集流动点进行宣传、指引；②设置促销活动，吸引顾客到店。 |
白天逛街人数较少 |
①开展时段促销，提升白天购买人次；②调整门店班次，重点强化夜间销售。 |
马路过宽 |
①利用好橱窗海报，吸引顾客；②增设户外播音、LED屏等设施，以吸引对面的顾客。 |
白领阶层较少 |
①调整商品结构，适应目前消费人群；②扩大商圈宣传，吸引二、三级商圈白领顾客。 |
团体客户较少 |
①挖掘团体顾客需求；②扩大商圈宣传，吸引二、三级商圈团体顾客。 |
医院诊所较少 |
①可与社区诊所合作，提供互惠服务；②强化员工专业水平，推进常见疾病药疗。 |
商圈内竞争激烈 |
①确定主要竞争对手，密切关注竞争对手动向；②积极主动展开应对；③强化顾客稳定性。 |
店面面积过大 |
①维持药品的正常陈列，不因面积过大而增加不必要的库存；②增加适合门店销售的便利商品和立基商品补充多余面积；③在店内设置顾客服务区；④引进关联品类商品或多元化商品。 |
店面面积过小 |
①维持品类，精简品种；②增加货架层板和商品陈列面积；③保持店面整洁，不因为门店过小而物品乱放，维持干净整洁的顾客体验。 |
/ 本文作者系零售药店研究资深专家 /
