主推品种遭遇断货，再来货后销量往往会下滑，这似乎已成为连锁药店司空见惯的事情。在这件事中，有两个关键点，第一是断货的原因，第二是再次来货后的应对，如何在这两个关键环节力挽狂澜呢？
不同类型的断货带来不同的影响
精诚倍致医药咨询管理机构首席咨询师叶建伟指出，主推品种断货的影响分为以下几种情况：
1.长期缺货，采购部会寻找类似的新品来替代，原品种如果来货，会做重新进场处理，变成新品。
2.中短期缺货，商品部会调整该商品的提成策略，将同类竞品作为门店销售的第一选择。店员一旦适应了同类竞品的销售，那么“老产品”再来货时就需要有一个“温故”的过程。如果销售习惯已改变，那么原品种销售想恢复原销量则需要做很多的工作。
上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功指出，断货的时间长短是关键，如果短时间断货，那么再来后不会影响其销量，因为主推品种一般不会只是短期内列入主推目录，而是相对较稳定，至少在一至三个月内会保持基本稳定，在这样的情况下店员已经养成了一定的销售习惯，顾客也会形成被动的消费习惯，因而，短时间内断货不会影响其后续销量。
王成功表示，断货也分两种类型，一是政策性断货，主推商品要么是自营品种，要么是战略合作品种，在这个过程中肯定会配套有一定的供应商政策。如果厂商和连锁之间的合作政策到期，那么总部就会对主推品种目录进行更新，这样，不管是否断货，都会影响其销量。
二是法规性断货。比如媒体或政府发布了某些产品的负面新闻，对于这种情况造成的法规性断货，再来货后销售肯定会受到影响，经过很长的时间也未必能缓过来。同样，如果连锁药店内部出现重大人事调整，正所谓一朝天子一朝臣，这种情况后续想恢复销量就更是系统工程。
“特别是对于还处于上升阶段的品种，断货将会导致下滑明显，再来货也会提升乏力。”行业顾问楼鸣虹说，“从员工的角度来说，‘一鼓作气，再而衰，三而竭’，而且，本身药店商品同质化现象就比较严重，店员可作为主推的其他同类商品也不少，一旦推荐成为习惯，缺货商品再上架时，也就不再被店员重视。”
行业顾问赵丹指出，主推品种为连锁希望销售的产品，主要包括两种。第一种为核心单品，为增量产品，不会影响其他产品动销，同时满足顾客额外需求，在确保顾客满意度的前提下有效提高客单价与毛利率，此为重点主推产品，带有压力、动力和助力。当核心单品断货时，会严重影响门店的销售情绪，再来货后短期内销量会有所下滑，中长期还要根据连锁的销售意愿与厂家支持、供货情况来判定。
第二种为高毛主推品，具有可替换属性，断货只会对该品牌厂家的销售造成影响，对品类的销售与毛利贡献并不会造成较大影响。
如何应对来货后的下滑
叶建伟认为，应对办法有几种：第一，如果断货时间较长，可以将该商品列入当月重点主推商品中，加大提成力度，刺激店员销售。第二，供应商应该加强店员培训，增强店员的销售记忆。第三，可以在月度常规促销活动中，加入该商品的推广。第四，可以利用会员体系进行精准推送。
楼鸣虹认为，在日常的库存管理中，应进行数据分析，以同类商品的同比、环比增量为参考，推算安全库存，并做好店员培训，尽可能让店员明确该商品的成分或组方、功效等特点，找出价格以外的不可替代性。采购或商品部人员在对商品的功能定位、角色定位进行分析明确后，确定供应商的角色和合作级别。最后，如已断货，在商品再上柜时，为顾客提供优惠。
赵丹表示，对于核心单品，要考虑几个因素：第一，采购因素。采购部应考核该类产品满足率，不允许断货，且应最优先保证大库备货；第二，厂家因素。通常此类产品厂家也确立为重点保护产品，也会优先供应；第三，品类因素。连锁药店对核心同类产品应抱有积极引进与合并销售方案，在实操过程中可尽可能满足顾客消费层级需求，同时避免断货过多影响品类贡献。对于高毛主推品来说，应对产品进行贡献等级分类，对销售份额高的产品应进行断货率考核，尽量避免人为断货的发生。
叶建伟指出，如果能够提前掌握缺货信息，则可适当压货（建议不超过3个月）。当缺货已经发生，到货后，如果商品目录已经更新，则必须由商品部将来货做分货处理，并监督配送中心及时配送。
喜欢的话就点赞吧！↙
