“见人说人话，见鬼说鬼话”或许有点贬义的成分，但换个角度来看，也有一定的道理。我们拜访不同类型的科室主任肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
按照科室主任对学术和权威的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型。
“学术型”科室主任非常注重循证医学证据，完全遵循权威的推荐，即使没有医械销售拜访，他们也会严格按照相关权威的推荐来用。
医械销售最喜欢这类科室主任，但如果所有科室主任都这样，也许就没有存在的必要了，医械销售的价值就是去改变观念、解决问题。这类科室主任通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
“学习型”科室主任比较注重循证医学证据，也会考虑相关权威推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要医械销售不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。
医械销售应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和权威指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。”你也最好再考考他，他很可能还是不知道的。
“固执型”科室主任非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。
我们要花比较多的时间和这类科室主任沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则可能会适得其反。
“现实型”科室主任非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。
从性格特征看，一般科室主任都逃不过四种类型：友善型、外向型、分析型、驱动型，医械销售完全可针对其性格的不同对症下药。
医械销售需要在每次拜访时都以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点;要经常表达对他们个人的关心，并且告诉他们，你能向他们提供哪些方面的帮助。
此外，他们通常以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑这一点，因此，医械销售所提供的方案必须具备最低的风险。
医械销售则需要多同他们谈论宏伟的人生目标、重要的工作目标和对子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子。
滔滔不绝地谈论自己的事情是给他们的最好的礼物;要说服他们接受你的观点或想法时，则要尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法;此外，要在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。
邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以很容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感，同时，要经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。
医械销售需要在每次与他们沟通前准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸;而与他们沟通时，则需详细地列出产品的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且给出合理的解释;举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的;同时，特别要注意在工作和生活细节上关心他们。
同样需要医械销售在每次拜访前做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、设备科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、临床应用案例和数据等。
在拜访中，医械销售一定要表现出专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她产生良好的第一印象。
当介绍公司和新医疗器械时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍;在沟通中，医械销售要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的，要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议。
最后，也是非常重要的，要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。
