品牌│厉害了wuli爪！有友泡椒凤爪是如何撑起江山，闯关IPO的？

　　泡椒凤爪是有友食品的明星产品，而且，据称，泡椒菜系也是由有友食品创始人鹿有忠开创的。鹿有忠生于上世纪50年代，重庆人，曾经是重庆饮食服务公司的普通员工，1981年，已近而立之年的鹿有忠辞去公职下海，靠卖馒头稀饭开火锅店起家，到1992年，开了自己的中餐酒楼。

　　但当时重庆的餐饮业竞争很激烈，鹿有忠一直想找到自己的独家菜品。偶然机会，鹿有忠的饭店卖起了只用泡椒来炒制的回锅肉、兔、鱼系列。

　　泡椒菜系一时被同行各种效仿，后来鹿有忠经过各种实验，最终将目标锁定在凤爪上，当时一经推出就得到了食客的认可。于是想到了规模化生产泡椒凤爪，把散装做成袋装食品。

　　为了研究如何保鲜，鹿有忠投入的经费越来越多，一起创业的公司元老陆续离开，酒楼的生意也因疏于打理而每况愈下，令其损失500万家产，欠下了百万余元债务。最终，在与专家的共同研究下，鹿有忠找到了保鲜技术。

　　1997年，鹿有忠在重庆重新建了近3000平方米的厂房，开始大批量生产有友泡椒凤爪。 1999年，其向国家知识产权局递交了与泡椒凤爪相关的发明专利申请，并在2001年正式获得授权。

　　然而，因独创的泡椒凤爪越做越大的有友食品，在资本市场的道路并不是那么顺畅。早在2015年，公司就发布过招股书，当时其刚在新三板挂牌一年，就拟转板登陆A股市场。不过，那次IPO申请一直没什么消息，但在今年5月份，却传来了有友食品被降层的消息。

　　什么是被降层？原来新三板会根据业绩、市值、投资者质量等标准给各公司分级，有创新层和基础层，不同质量的企业会在不同层进行交易，其结果就是分在顶层的企业交易将非常活跃，而分在底层的企业可能只有很少交易额。

　　有友食品此前还在创新层中，但据今年5月份发布的新的分层名单，已被降到基础层，原因是“合格投资者数量不足50人”。

　　在新三板受挫，有友食品转板A股的意愿更为强烈。但是“泡椒凤爪”产品结构过于单一问题，还是引起市场关注。

　　据其招股书披露的财报，2014年-2016年间，公司营收分别为8.7亿元、7.5亿元、8.2亿元，净利润分别为1.18亿元、1.07亿元、1.22亿元，基本稳定，但也没有什么大幅增长。

　　2014年至2015年，有友食品连续两年出现了营收下滑的情形。2014年同比下降10%，2015年同比下降14%，此外，2015年净利润同比下降9%。

　　对此，有友食品曾解释称，“2015年下滑主要是受总体宏观经济形势因素影响，消费者购买意愿不强，导致公司主打的快消品受到不利影响。此外，公司还主动淘汰了一批业务量较小或持续下降的经销商，短期内影响了公司的销售收入。”

　　此外，有友食品最被业内和投资者担忧的，是其产品结构过于单一的问题。

　　据市场数据，重庆泡椒凤爪输出量占全国总输出量的50%以上，而有友食品袋装凤爪产品在川渝市场占有率超过50%。据公司招股书，核心产品泡椒凤爪近几年都占销售收入70%以上。

　　但是，当初六个核桃冲击IPO失败有很大原因是因为产品结构过于单一，有友食品是否会重蹈覆辙呢？

　　就公司研发和销售区域情况来看，要想改变这一现状并非易事。

　　就研发投入来看，据其财报，公司在2014至2016年的研发投入占营收比例分别为0.17%、0.15%、0.34%。与同行业中可比企业相比，并不突出。以2016年为例，煌上煌研发投入为3314万元，占营业收入2.72%。

　　此外，有友食品的销售区域仍较为集中，在全国范围内辐射范围并不大。公司起家于重庆，所以销售区域也主要集中在西南地区。

　　根据其2015年报告显示，报告期内西南地区销售占比为65%左右，在华东地区销售占比为15%左右，而在华南、华北、华中等其他区域市场销售占比合计仅在20%左右。

　　据统计，国内生产泡椒凤爪等泡卤休闲食品的企业数量达600多家，其中，重庆、四川、河北、山东、浙江和湖南地区分布较多，产业集群效应明显，市场竞争较为充分。而且泡椒凤爪的进入门槛较低，在大量低价产品冲击下，有友食品如何在其他市场扩张突围，站稳脚跟将是一个难题。从公司的营销模式来看，其销售渠道主要还是以经销商为主，直销渠道为辅， 2016年经销商销售占比为95%左右。有业内人士称：“如果继续采取较为传统的经销商销售模式，虽然比较稳定，但也缺乏发展动力。” 若产品结构问题在短时间内不能实现太大突破，销售渠道上继续保守，则会令公司陷入增长乏力的危机之中。

　　对此，公司也曾表示，“2016年初，公司全资子公司有友销售公司成立了独立的KA(重点客户)部门，专门进行大型卖场、连锁商超跟踪、配送及信息反馈，加大了在终端销售场所的参与力度。此外，还加大了电商投入力度，在天猫、京东、苏宁等平台开设官方旗舰店，该方面收入由去年同期344万元提升到1474万元。”