内文提要
数据的重要性
客流量、客单价、销售额、存销比……
药店的运营离不开各类数据，但在连锁药店，上至老总下到门店店长，对数据的关注要少很多。
对于一些数据，药店不但要关注，还要做系统的记录分析，以及时发现门店运营中的问题。
1、客流量：反映有效购买次数，做零售第一个需要解决的数据。
2、客单价：能反映员工推荐技巧及水平，培训效果是否落实，商品价格是否合理，商品结构是否合理，应在40元左右。
3、销售额：客流量乘以客单价得出的结果。
4、毛利率：能反映库存主推品种与品牌品种结构是否合理，库存毛利率是否合理，及员工销售过程推荐是否合理。保持在32-38%左右。
5、毛利额：销售额乘以毛利率得出的结果。
6、客品次：每个顾客平均购买的品种数，能反映员工推荐技巧及陈列、库存结构。保持在2.5左右。
7、品单价：商品销售平均单价，能反映库存品单价合理性及销售品种价格带，保持在25-30元左右。
8、坪效：每一平方米所产生的销售额，能反映门店面积是否合理。
9、人效：每个员工所产生的销售额，能反映员工人数是否合理。
10、负毛利销售品种数：能反映市场竞争是否激烈，及吸引客流的品种数量，根据竞争激烈程度100-300个。
11、动销品种数：能反映引进品种适应市场情况、库存品种结构及员工推荐技巧，占总库存品种数90%以上。
12、折扣额：能反映正常销售外的折扣，应评估折扣额与顾客实际感受。
13、折扣率：能反映折扣损失的毛利率，应评估折扣率与客流增加是否成正比，不大于5%。
14、手工折扣额：能反映市场竞争激烈程度及根据市场竞争定价的合理性，不大于1%。
15、促销折扣额：能反映活动效果，但促销折扣额应与活动效果、活动期间客流上升成正比，2-3%。
16、会员券折扣额：反映券发放执行情况，折扣额应与会员客流上升成正比，2%左右。
17、核心主推动销品种数：能反映核心主推品种数是否合理，应大于总主推品种数95%。
18、核心主推销售占比：能反映员工推荐主推品种的水平及企业的盈利能力，核心主推销售占比应在35%左右，毛利应占总毛利60%左右。
19、核心主推销售毛利率：能反映核心主推品种库存毛利率是否合理，核心主推销售毛利率应在65%-70%之间。
20、品牌品种动销品种数：能反映员工是否一味追求高毛利品种销售，应占总品牌品种95%以上。
21、品牌商品销售占比：应在30%左右。
22、品牌商品销售毛利率：能反映市场竞争程度及品牌厂家维价能力，应保持在-5%至8%之间。
23、占销售额80%的品种占总动销品种数的比率：二八法则应用，合理值应在20%。
24、占毛利额80%的品种占总动销品种数的比率：二八法则应用及重点品种的关注度，合理值应在20%。
25、0-1元销售品种占总动销品种比：说明价格带及顾客对价格敏感度，及最能接受品种价格带，为采购定价、进货提供数据支撑。
小品种的主要价格带，此类品种常作为促销用，能给顾客价格低的印象，并且获得毛利损失有限，毛利率保持在-5%左右。
26、1-5元销售品种占总动销品种比：小品种常用品种主要价格带，顾客较敏感，毛利率保持在5%左右。
27、5-10元销售品种占总动销品种比：品牌品种的主要价格带，主推品种次要价格带顾客对此价格带内品种价格最敏感，此价格带能品种毛利率应不超过15%。
28、10-20元销售品种占总动销品种比：主推品种主要价格带及品牌品种次要价格带，顾客对此价格带内品种价格次敏感，此价格带能品种毛利率应在40%左右。
29、20-50元销售品种占总动销品种比：主推品种的主要价格带，顾客对此价格带内品种价格不敏感，此价格带能品种毛利率应在50%左右。
30、50-100元销售品种占总动销品种比：临床品种及大保健品种主要价格带，此价格带毛利应该高的尽可能高，该低的尽可能低。
31、100-200元销售品种占总动销品种比：高档大保健的主要价格带，顾客对价格不敏感，对包装敏感。
32、200元以上销售品种占总动销品种比：高档化妆品、参茸及高位医疗器械主要价格带，对包装及疗效敏感，对价格不敏感。
1、月购进总额：应与销售成本相对应。
2、月购进品种数：应与销售品种数相对应。
3、月购进批次数：能说明采购数量的合理性，相对于采购品种数越采购批次应越小越好。
4、月购进代销、月结、现款商品比：能反映供应商结构及购进毛利率合理性。
5、月进价上涨品种数：能反映市场商品涨幅及采购议价能力、对市场应变能力。
6、月进价下降品种数：能反映采购议价能力及采购渠道合理性。
7、营业外收入：能反映供应商对企业品牌认知度及前景预测，及采购的谈判能力，占销售额2%左右。
1、存销比：库存数量/销售数量：存销比主要用来看单品的库存状况。
理论上讲，存销比是越小越好，说明以较少投入获得较多的销售，资金周转快！
但实际上太小了以后会发生无货可销的情况，反而影响销售。因此要适度控制，一般以月度存销比为0.5为好，即一个月周转两次。
2、库存周转率：销售金额/库存金额：通常情况下销售金额取值为一个月的销售金额,库存金额=（月初库存金额+月末库存金额）÷2，库存周转率理论上将是越大越好，说明周转快，资金效益好。
但一味地追求提高库存周转率，就会使得一些商品断货，影响销售，因此要适度控制这个指标。
如何控制好库存周转率：
1、店长要密切管好要货关，不能要错货，要多货，仔细审查每一次的要货计划；
2、把握要货的时间：月初放量，月底控量；
3、及时调整不动销商品的库存，而且尽量以店间调拨来实现。
3、库存周转天数：能反映库存总额是否合理，应在90天左右。
4、库存平均进价金额：反映库存金额合理性，应保持在（直营店销售成本+加盟店调拨成本额）*3，即周转天数为90天，年周转次数为4次。
5、月末库存进价金额：能反映一个月库存保持情况，合理数据同上。
6、月末库存售价金额：能反映库存门店商品金额合理性，门店库存售价总额应月应收总额2倍左右。
7、库存毛利率：能反映库存品牌品种及主体品种结构是否合理，库存毛利率应在45-50%左右。
8、库存负毛利品种数：能反映市场竞争程度及负毛利品种数是否合理，库存负毛利品种数应等于销售负毛利品种数。
9、核心主推品种总数：能反映核心主推品种数是否合理，应保持在总库存品种数20%。
10、有库存核心主推品种数：能反映核心主推品种及供应商是否合理，及采购对核心主推品种的重视程度，应占核心主推品种数95%以上。
11、核心主推库存售价占比：能反映核心主推库存总数是否合理，应占库存售价总额40%左右。
12、核心主推库存毛利率：能反映核心主推品种毛利率结构是否合理，应在70%左右。
13、品牌品种总数：能反映眼球品种的齐全度，应占总品种数15-20%。
14、有库存品牌品种数：能反映定义的品牌品种是否合理，重点商业供应商选择是否合理，及采购对品牌品种重视程度，应占品牌品种数95%以上。
15、品牌品种库存售价占比：能反映品牌品种库存总数是否合理，应在库存售价25%左右。
16、品牌品种库存毛利率：能反映市场竞争程度及品牌品种定价是否合理，应与品牌品种销售毛利率一致。
17、仓库有库存品种数：能反映采购能力及供应商选择合理性。
18、总有库存品种数：能反映门店库存结构合理性及全公司品种结构合理性，总有库存品种数应不大于仓库有库存品种数20%。
19、三个月不动销品种数：能反映新品引进的培训及合理性，应不大于新引进品种数20%。
20、六个月不动销品种数：能反映门店对不动销品的重视，及采购对品种优化结果，应不大于总品种数10%。
21、三个月有动销但库存为0品种数：能反映采购力及淘汰品种数合理性，应不大于总品种数15%。
22、一个月有动销库存为0品种数：能反映采购力、淘汰品种合理性及缺货率，应不大于总品种数10%。
23、库存周转天数小于7天品种数：能反映采购缺货率及库存合理性，应不大于总品种数15%。
24、到期品种金额：能反映门店对效期商品重视及采购选择品种适应市场度，应保持为0。
25、3个月到期品种数：能反映门店对效期品种重视程度及采购对效期品种掌控能力，应保持为0。
26、3个月到期进价金额：能反映门店对效期品种重视程度及采购对效期品种掌控能力。
27、3个月到期售价金额：能反映容易产生效期品种的类别。
28、6个月到期品种数：提醒门店及采购对效期品种处理最后期限，应小于总品种数1%。
29、6个月到期进价金额：提醒门店及采购对效期品种处理最后期限，应小于总进价额0.1%。
30、6个月到期售价金额：能根据进价金额作出效期品种销售奖励方案。
31、9个月到期品种数：提醒门店及采购对效期品种处理期限，应小于总品种数2%。
32、9个月到期进价金额：提醒门店及采购效期品种的库存金额，反映采购对新品引进的市场适应度，应小于总进价额1%。
33、9个月到期售价金额：反映采购对新品引进的不适应市场的类别。
34、新引进品种数：采购的新品采购能力，公司在市场的影响力及对供应商的吸引力，应在总品种数4%左右。
35、淘汰品种数：采购对滞销品种的关注度及对维护品种稳定更新的能力，应在总品种数3%左右。
1、会员销售额占比：反映公司整体会员营销的执行力，应在40%以上。
2、会员销售毛利额占比：反映公司整体对会员营销毛利设计的水平及执行力，占总毛利45%左右。
3、会员销售毛利率：能反映顾客忠诚度及员工对会员顾客维护的能力，大于平均毛利率3-5%。
4、会员享受销售折扣额：能反映会员顾客得到的优惠，但优惠额应与会员顾客优惠感受成正比，占总折扣额50%。
5、会员客流占比：最能反映门店对会员营销的执行力，占总客流的35%以上。
6、会员活跃率：能反映门店对会员给顾客的解读及会员政策的吸引力，在35%以上。
7、会员增长数：能反映门店对新增会员的重视程度，占总客流的5%。
8、会员增长当月活跃数：能反映门店新发展会员是否在完成任务及所发展会员的潜在优质率，占当月新增会员60%。
9、会员客流：能反映会员忠诚度。
10、会员客单价：能反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力，高于平均客单价1.5-2倍。
11、会员客品次：能反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力，保持在3左右。
12、会员品单价：能反映员工维护会员的能力及员工推荐能力，保持在25-30左右。
1、配送满足率：能反映采购品种是否与门店需要的相适应及门店缺货程度，保持在92%以上。
2、配送品种数：能反映采购品种合理性及门店请货合理性。
3、配送批次数：能反映门店请货合理性，配送批次数应与配送品种数乘以门店数一致。
4、退货品种数：能反映采购品种的适应性，小于总品种数2%。
5、退货批次数：能反映门店与仓库、采购配合的执行力，退回批次数应与退货品种数乘以门店数一致。
6、配送进价金额：反映仓库库存合理性及门店请货的合理性，配送进价金额应与门店销售成本一致。
7、配送售价金额：反映库存合理性，配送售价金额应与门店销售应收金额一致。
8、配送品种毛利率：能反映库存结构及申请品种合理性，配送品种毛利率应与销售应收金额毛利率一致。
9、门店请货品种数：能反映门店对商品需求，店长责任心。
10、门店请货三次以上未配送品种数：能反映门店缺货品种严重程度，少于总申请数的3%。
1、加盟店总销售额：反映加盟店的营销能力及总部对加盟店的销售关注度。
2、加盟店销售总毛利率：反映加盟店的推荐能力及推荐合理性，40-45%。
3、加盟店销售总毛利额：反映加盟店的盈利能力。
4、调拨额：反映对加盟店的维护能力。
5、调拨毛利率：反映采购对加盟调拨品种加价水平及加价合理性，保持在7-10%。
6、调拨毛利额：能反映对加盟店的管理维护能力及对加盟店的盈利能力。
7、调拨品种数：能反映与加盟店在品种上的沟通程度，大于直营店配送品种数95%。
8、申请品种数：能反映加盟店需求及与总部品种相适应程度，大于直营店申请品种数95%。
1、月末员工总数：能掌握员工人数。
2、离职员工数：能反映员工流动性为工资、奖励及福利方案提供数据依据，控制在5%左右。
3、招聘员工数：能反映企业在社会的影响力及认知度，控制在5%。
4、转正员工数：能反映员工入职后对企业的认知度及企业对员工的培训接受度，占新招牌员工数80%。
5、岗位异动员工数：能反映企业发展速度及员工稳定度，少于全体员工数10%。
6、在岗人均实发工资额：能反映员工幸福感及工资合理性，略高于同行业平均工资。
1、新开直营门店数：能反映拓展速度及拓展能力，市场竞争程度，政策宽松程度。
2、新开加盟门店数：能反映市场对企业品牌认知度。
3、在装修门店数：能反映拓展速度及拓展能力，市场竞争程度，政策宽松程度。
1、收入现金：反映门店销售、采购营业外收入及医保关系维护能力，大于销售90%。
2、支出现金：能反映货款及费用支付金额，不大于销售额85%（新开门店费用除外）。
3、月末现金余额：反映现金流状况，不小于销售20%。
1、税费总额：能反映企业税费额度。
2、税费率：能反映企业税费额合理性，不大于25%。
3、总部费用占销售额比：能反映总部租金、工资、人员的合理性，不大于5%。
4、总部费用占总税费比：能反映总部租金、工资、人员的合理性。
5、总部费用占毛利额比：能反映总部租金、工资、人员的合理性。
6、工资占费用总额比：能反映工资水平、员工人数合理性。
7、工资占销售额比：能反映工资水平、员工人数合理性，不大于12%。
8、工资占毛利额比：能反映工资水平、员工人数合理性。
9、门店租金额：能反映门面地理位置与销售相比的合理性。
10、门店租金均价：能反映门面租金合理性及租金涨幅情况。
11、房租占费用总额比：能反映门面地理位置与销售相比的合理性。
12、房租占销售额比：能反映门面地理位置与销售相比的合理性，不大于7%。
13、房租占毛利额比：能反映门面地理位置与销售相比的合理性。
14、新增待摊费用：能反映固定资产购置合理性。
15、固定资产本月折旧：能反映固定资产待摊费用额。
16、固定资产本月折旧后净值：能反映固定资产未摊费用占用资金额。
17、预交租金及转让费余额：能反映资金占用情况，不大于月租金3倍。
18、报损、盘点亏损金额：能反映门店防盗及商品管理责任心，按售价计不大于销售额0.1%。
1、促销活动次数：能反映营运部工作安排合理性，1次。
2、促销活动天数：能反映门店销售与促销活动的关系，7天。
3、促销期间与前一周销售增长比：能反映促销活动效果，增长50%。
4、促销期间与前一周毛利增长比：能反映促销活动的毛利提升水平，增长50%。
5、促销期间与前一周客流增长比：能反映促销活动对顾客的吸引力，增长40%。
6、与前一周比毛利增长总额与促销直接费用比：能反映促销活动费用的合理性，不大于100%。
1、净利润额：能反映企业盈利能力及在费用控制的能力。
2、净利润率：能反映企业的盈利状况及费用合理性，大于5%。
3、亏损门店数：能反映企业单店盈利状况及工作重点，不大于总门店数2%。
4、盈利门店数：能反映企业单店盈利状况及选址合理性，不小于总门店数98%。
5、应收账款：能反映企业借支数、备用金及医保关系维护能力，间接反映企业已发生未报账费用额，不大于月销售额30%。
6、医保应收账款：能反映与医保关系维护能力，不大于1.5个月医保销售额。
7、应付账款：能反映采购供应商付款方式选择的合理性，应付账款应等于库存进价总额。
8、税金：能反映企业税负额及税负合理性。
9、税率：能反映企业税负合理性，2%左右。
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