小翠是G药店的店员，一天，她接待一位想买保健品的顾客，小翠使出了浑身解数，可是这个顾客一直在犹豫，下不了决心。这位顾客让小翠心里几乎要歇斯底里了，看得出来，这个顾客确实要买的，但又不知道该说些什么才能让她下单。
怎样接待那些想买保健品，但又犹豫不决的顾客？
其实，并非只有小翠有这样的烦恼，很多同事都经历过这样的“不适”，分析其原因如下：
一、顾客个人承受能力
这是我们推荐保健品、滋补类中药时都需要面对的一个问题。不少顾客认同我们推荐的产品，也知道其对自己的好处。但是，如果这类产品的价格相对要高一些，对顾客来说要下这个决定，会比普通“小商品”要难一些。
二、对效果的担心
对顾客来说，产品是否能达到自己的预期，是其担心的一个要点，多数顾客怕自己花了钱，却没有得到自己想要的。
三、想要做更多的比较
“货比三家”，是顾客常有的心理。每一个顾客都希望将多个产品放在一起做比较，选出自己想要的产品。
我们在销售时，要针对顾客犹豫的这些要素个个击破，才能让他们停下犹豫的脚步。
二
三个办法破解顾客心中的“小九九”
一、帮顾客做一个取舍分析
顾客想买，说明我们销售中将产品与顾客的需求划上了“等号”。也就是说，我们“打中”了顾客的需求，但可能在思考是否值得。
此时，我们需要进一步为顾客做一个取舍。说明产品可以给顾客带来的好处远比其省下当下的这笔钱大，因为健康的身体是最重要的。这是在面对因为“经济”方面问题犹豫的顾客时需要说明的。
二、给顾客画“利益图”
主动向顾客说明产品带来的益处，会更好的带动其产生购买决定。特别值得一说的就是“卖点话术”等，要反复说好多遍才可能令顾客心有所动。
在这里，笔者举一个例子：
有一次，店员向顾客推荐葡萄籽素软胶囊。但是，可能其承受力在一定范围，想买又在犹豫，看得出来她心里一直在想“要不要买”？
此时，店员通过反复说明产品的核心卖点与可能带来的改善，重复了几次之后，顾客自己说了一句：“就算是自己犒劳自己吧”，最终下定决心购买。
其实，我们在销售时，就是要将顾客摇摆不定的“心”转变成相对肯定的状态。
三、如何回复产品效果
主观地表达好与不好是不太妥当的。关于产品效果，我们可以多举例子，可以是自己的，也可以是同事或者其他门店的，通过事实来说明即可。
我们在日常接待中，总会遇到这类购买“临界状态”的顾客，作为一个高手，就应通过有技巧的交流，降低其购买“阈值”，快速成交。
三
回顾四点让你下次销售更轻松
一、优化你的说辞
你可能认为你的销售说辞无懈可击，但有时你可能忽略了一些细节，恰恰这些细节容易引发问题。
同样的销售说辞你可能已经使用过无数遍了，留意过程中你听到的客户异议，以及这些异议在销售过程中的什么时间会出现——有些观点你表达得过于模糊，有些可能有负面效应。
清理所有的障碍物，确保客户抗拒的最小化。多一点专业分析的态度对待你的销售说辞，这可以帮你打消客户迟疑并强化观点。
二、掌控节奏
没有人会喜欢过于强迫的销售，如果你经常遇到顾客停滞的状态，有可能是你太过急于获得成交了。或者，你可能并没有把利益陈述清楚，略过了一些细节，或是在没有达成共识的时候依然坚持把销售推动到下一阶段。
你需要卸下一些压力。掌控对话的节奏，确保你在销售过程的每个阶段都获得了客户认可，你也不希望拿客户对你的信心来冒风险。
三、诊断客户抗拒
你的客户可能不知他们的抗拒是什么。
他们只会有一丝不确定的模糊感觉，所以他们寻求重新掌控，思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你便需要通过试探性问题来发现客户担忧。
例如：
1、找出客户对于产品喜欢的地方和不喜欢的地方；
2、询问是什么阻止了客户暂时不能做出购买决定；
带领客户思考假设性问题——“如果你很满意我们的产品那么怎么样，这会不会促使你决定购买?”
这些问题的答案可以帮你推敲客户的担忧，消除它们你便可以推动销售的进程。
四、与客户产生共鸣
当然销售停滞是让人沮丧的，但这也是购买过程中天然的一部分。你的客户需要时间来思考提案，或是寻找对比方案。
如果你无法获得更深入的信息，平静接受客户停下来的理由，这将帮你强化与客户之间的关系，确保下一阶段能够创造最好的机会。
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作者：范月明
转自：药店智汇
