抽支烟，闭上眼，数数自己和几个客户是伪客情？

原标题：

你有没有怀疑过，

自己和客户是个假客情？

作者：鄢圣安

做客情，对于每个OTC销售人来说都不陌生，并且大家也在努力去做。所以，“我和哪个药店老板关系好”，“你和哪个采购关系硬”，“我和某某大夫关系还不错”这些词经常会挂在你的嘴边，可是，有的时候，你也会怀疑你和客户之间的关系究竟如何？因为有的时候，你自己心里也没有的底。先来看看，我在实战中发现的两个案例：

曾经做代理的时候，有个业务员说，鄢总，你家楼下附近的某某药店给我做，我跟他们老板关系很好。既然这样，我就给他了。三个月后，业务员跟我哭诉，说那个店到现在款没有结到，然后货也卖的很差，几乎没有动，当时进场很容易，后来，我去了之后，就和药店老板聊起来了，我说，我的业务员说和您的关系很好，为什么货就动不了了？老板说了这样一番话，让我深思了：什么关系好？！别以为到店里来喊声姐我答应就是关系好，别以为到店里来，给你倒杯水就是关系好，所有的业务员来我这里都是这样对待的，可能你们在别的药店没有好脸色看，我给了个好脸色，你就觉得关系好了！是你理解错了，那是我会做人。你所谓的关系好，只是你一厢情愿罢了！

第二，推荐新品时，你的客户，废不废话。如果说，小鄢啊，没法进你的新产品，因为同类产品太多了啊，因为你的价格太贵了啊，因为最近兜里没钱啊，因为你的这个药在我们这里卖不动啊，因为你的药名气太小了啊，因为……总之，一大堆的理由，这就是关系不好，关系好的，只会说，上，你说怎么卖吧！

第三，是否给你介绍新客户。我觉得这是检验客情关系最有效的一招。给你推荐客户，就像是在承兑汇票的背面“背书”一样，这是一种承诺，一种认同。如果你和别人关系不好，或者你打心底不认同某个人，你会把他推荐给别人吗？或者你明明知道这个男是个渣男，你会推荐给你的异性好友吗？显然不会，除非你是”损友”。所以，我们经常要”要求”客户给我们介绍新客户，就是要把”某某总/大夫，您能给我介绍几个新客户吗？”这句话挂在嘴边，如果你信我，2个月的功夫你的客户增长的数量会非常快，并且开发起来很容易，为什么？一是因为没有那个药店老板，连锁采购和诊所大夫是孤立存在的，他们都有自己的圈子，二是因为有某个熟知或者信任的第三方做推荐，那么合作的警惕感会大打折扣，不会担心你是坑人的犊子。

课程预告：

今晚（12月12日）晚上八点，鄢老师在千聊直播间和大家聊聊1块钱的客情建设。有兴趣的看看下面的大纲后点击”阅读全文“报名参与。

三个场景导入看你是怎么怀疑客情的。

你做的是客情还是交情

检验客情的三个方法

建设好客情的几个要点。