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上一篇我们学习了亏损门店有关周边市场分析、会员管理、毛利率、培养忠实顾客的总结及解决方案，点击蓝色字体即可查看完整内容。
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商品结构调整
1、存在问题：
器械品类库存与销售不成比例，库存挤压严重；妇科品种储备不足，不能满足大份销售需求；必备品维护出现无月销品种，断档较多；新品到货后产生滞销。
2、提升措施
2018年门店将对现经营品种和新品进行分类管理。按公司要求每季度与同类型门店互相对比，同时参照公司畅销品种明细，自行淘汰和补充品种，使商品结构日趋合理。
对2018年新引进的品种，到货后店长立即组织全体店员进行品类分析，对比在同品类中存在的优势，学习商品知识，制定销售计划。上柜后一个月内每天考核营业员销售情况，一个月后每周考核，保证新品短期内创利并形成品牌效应。
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品类管理
1、存在问题：
1）品类分析执行不到位，学习后考核不及时，导致商品毛利率下降；
2）差异竞争做的不好，器械品类和细贵类商品不够丰富，影响了市场占有率的提升；
3）断档品种补充不及时、新品引进不及时、部分药品备货不全，导致顾客流失。
2、对比分析：
此部分涉及连锁机构经营数据，删减处理。
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3、提升措施
1）店长于品类分析下发后第一个提货周期内对无货品种进行补充；并将品类分析结果确定为高、中、低三个档位推荐顺序；品类分析后每旬考核店员销售结果，制定奖惩措施；新品到货后马上重新进行品类分析，实现品类分析创立最大化。
2）通过与XX库存对比，2017年XX对儿科及广告品库存进行调整，拷贝时代连锁店的库存品类，查看占时代销售份额较大的品种有哪些，然后根据销售数量，对比本店的库存，增加提报要货计划数量，补充此两个品类空白品种。
3）通过与时代销售对比，2017年XX将重点提升儿科、广告品、抗菌消炎三个品类销售。
儿科销售提升措施：每天利用早会时间，学习儿科病症，并讲解该病症的用药知识，然后由老营业员讲解销售技巧，最后在日常工作中店长要考核营业员的儿科品类销售能力，店长还要根据顾客的需求，在提报要货计划时及时补充儿科品种库存，每一病症需求品种要至少保证高中低档和品牌的需求，以满足顾客的需求。
广告品销售提升措施：重点关注电视广告品种，店长于广告品到货当天对广告品宣传内容进行全员培训，要求店员掌握商品功能、用法用量、疗程用量等基本信息，制作宣传海报，于下一个计划周期合理提报要货计划，保证库存、提升销量。
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非药品销售提升
1、存在问题：
1）XX连锁店库存细贵类商品档次低，缺少高档次商品，如精装成盒人参，冬虫夏草，鹿茸等均无货，顾客在询问时见不到实货会流失，影响销售。
2）店员器械商品知识掌握少，缺少实际操作能力，不能很好的讲解卖点和实用性，成交率相对较低。
3）营业员能联合保健品，但成交率低，而且只局限于常用的几个种类，不能做到多元化销售。
2、提升措施
1）2017年门店对XX细贵品种进行调研分析，适当提报或调拨账期可退品种，保证高消费顾客需求，也尽量避免库存积压。
2）加强器械卫材的培训，可向XX，XX大店器械组的前辈们取经，学习并掌握器械的使用说明，使店员在以后的销售过程中能熟练掌握及操作，不再有抵触心理。
3）每周一次组织店员对保健品说明进行学习，并集中讨论最有说服能力的销售语言，提升店员在销售过程中的自信心；
积极参加公司组织的保健品培训，每次培训后分两个班组召开经验分享会，由参加培训的人员为同班人员讲解，让门店全员都能吸取新的销售知识；
每天早会对保健品销售数量进行总结，由销量好的营业员做经验分享，提升全员保健品销售能力，使保健品品类销售数量有效提升，做到人人都会联合保健品。
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库存管理
1、存在问题：
2017年XX连锁店库存金额XX万元、库存品种XX品、其中中草药占XX品，库存周转率XX次，库存金额较大，90天以上滞销品种XX品，断档XX品，近效失效XX品，其中不可退XX品，2018年门店库存品种增加到XX品，库存周转率提高到XX次 。
2、提升措施
合理提报要货计划，减少滞销品种的发生，同时在满足销售的前提下，努力压缩门店库存，提高库存周转率，并根据门店实际降低现金采购商品的提货数量，保证公司合理现金流动；
对应季品种提前做好备货工作，避免因无货造成顾客流失；
加强近效期品种管理，对于已经近效期品种，加强门店销售力度，带领全店人员对近效期品种进行品类分析学习，确保能够在最短的时间内销售出去，对本门店不能销售的，及时与相关部门和月销较大门店沟通，积极调拨，避免对门店及公司造成损失。
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问题品种管理
1、存在问题：
1）2017年门店库存金额XX万，库存品种数XX品，库存周转率XX。
2） 断档情况依然长期存在，并造成一定影响，尤其对于月销量不大、库存不多的商品，偶然会出现不规律销售，导致断档发生；其次就是仓库易断货品种、应季品种断档影响比较严重。
3）断档商品调拨不及时，日常不能做到积极主动调拨，大多都是产生销售了才去调拨。
4）商品动销率不高，主要原因为店员重视程度不够，销售习惯性较强，忽视部分品种；计划提报不合理，对季节、大单等因素考虑不足；部分品种进价变化或商品分类变化，导致店员关注度下降；仓库时常性断货，使门店不得不多备货等。
2、提升措施
1）结合2018年库存周转率目标，合理提报要货计划，保证库存满足销售的情况下降低库存金额，保证完成2018年库存计划。
2）门店夜售人员每天21点前完成断档品种统计工作，由店长每天早会分配调拨任务，保证24小时内调拨完毕，减低断档产生的不良影响。
3）集中关注滞销及近效期品种，组织店员学习相关商品知识，对销售近效期商品多的店员给于经济奖励，提升店员销售热情，减少此类品种的产生。
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公司整体促销活动
1、存在问题：
1）店员对特惠日促销活动口头宣传力度不足，没有让消费者详实了解活动内容，导致特惠日促销活动效果较会员日销售提升不明显。
2）会员卡升级宣传工作宣传不到位，导致顾客持有的会员卡升级不及时。
3）店员对活动品种的功效及疗程掌握不扎实，影响折扣品种的推荐和销售成交率。
4）代金券发放回收效果不好，店长对营业员发放代金券情况考核不及时。
5）促销活动后评价不及时，对会员日、特惠日后未对每位店员的销售情况进行全面总结，为下一次促销活动提供可借鉴经验。
6）忠实顾客维护不到位，回访频次少，导致营销活动期间忠实顾客不能完全回流，影响营销效果。
2、提升措施
1）加强的口头宣传力度：2018年尤其注重对特惠日的店员宣传工作，做到对每名店员活动用语跟踪督促，对于未按要求宣传的店员计入月末考核扣分项。
2）2018年xx店将会员卡升级工作作为日常工作的重点项，要求收银员对每位持卡顾客及时升级换卡并进行办卡宣传，充分利用每年2次的会员节积分换礼活动，大力发展新会员，巩固会员忠诚度，提升会员销售。
3）建立特惠日、会员日活动品种培训方案，指定店内业务能力强的员工xx进行培训；每周培训活动品种50品，每天早会时培训10品，店长对每天的培训进行组织、管理、利用顾客较少的时间段进行考核，提升促销品种的销售数量。
4）丰富会员日、特惠日店堂内外的美化宣传工作，在活动日当天早8：00点前将室内外悬挂的气球、POP海报、条幅布设完毕，重点进行室外装饰，吸引室外客流，提高活动日销售；
培养店内员工进行POP制作，挖掘宣传人才；预计通过每月二个课时的时间集中培训，全年培养POP制作人员二名，提升门店营销活动宣传质量。
5）会员日、特惠日等活动结束后进行活动分析总结，销售指标提升分析到人，促销份额增长细化到品种。通过分析结果有效指导店员后期活动日的销售提升，促销品种的销售增长。
6）依据会员日、特惠日顾客消费记录，在活动前1天进行电话回访或短信回访，回访实行个人负责制，每位店员负责回访与其相对应的忠实顾客，询问患者病情并告知其服用品种折扣情况，巩固忠实顾客群体。
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门店促销活动激励、考核、后评价
2017年XX全年没有开展单店促销活动，2018年XX连锁店将丰富店内促销活动内容，针对不同季节、不同节日，用不同促销手段吸引顾客眼球。
重点做好活动前期的培训工作，活动前期及活动中的连续宣传，提前做好药品储备，保证货品供应；
活动期间每天分析销售指标，考核店员完成情况，及时找出不足，立即整改，确保活动期间销售；
活动后对客流增长情况，销售额、毛利额变化情况、营业员销售情况进行认真总结，为下一次做活动提供宝贵经验。
1、存在问题：
2017年门店在销售过程中对于大客户的开发存在一定的不足：门店在对大客户的理解上存在一定的偏差，通常把大份额的老顾客理解为大客户；对于大客户的信息记录不详细。
门店在2018年弥补2017年坐等销售的营销方式，带领店员走出店外，利用自身资源，主动与小型医院、企事业单位、部队、学校医务科等用药量较大单位联系，积极开发大客户。通过对大客户的开发，有效提升门店客单价，提升稳定销售份额。
2、提升措施
1）确定大客户开发的对象
一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括单位名称、地址、电话、大约人数。
2）开发大客户
通过电话预约，派专门人员上门洽谈，向大客户说明价格以及服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。
3）大客户的维护
①实事求是，不做欺骗客户的事。
②有优惠时提前通知顾客。
③定期定时与顾客约好上门拜访，增进人际关系与信任度。
1、存在问题：
2017年xx能够顺利通过各种医保检查，但在日常管理中存在很多细微的、不容忽视的问题。
主要包括：新员工到店后不能马上给予全面的医保培训，存在危险；医保目录品种维护较少，品种数不多，尤其对于调价品种未安排指定人员在第一时间进行维护。
2、提升措施
1）每新到一名店员及时指派带教师傅并制定医保学习计划给予医保全面的培训，包括划卡方法、要求、注意事项，检查人员经常检查的或暗访的基本情形，避免新员工调入，培训不及时造成不良后果发生。
2）每周周例会及时总结医保存在的问题，及时提出解决方法，具体落实到位，并在布置要求后及时检查、指导店员完成；
同时每次例会多给店员讲一些曾经发生的常见的检查中出现的问题和后果，使店员清楚医保问题如何杜绝及重要性、严重性。
3）每个班安排1名医保专员，负责发生价格变化、品种变化时第一时间维护目录。
店长每天随时抽查非本人持卡登记、照片、代划卡登记、价格维护、划卡品种是否符合要求等，增加营业员重视程度；店长每周检查一次相关记录，总结存在问题及时处理；每月检查维护一次医保目录，保证目录符合要求。
4）在免费送药卡片上印制“市医保门店”，扩大医保宣传范围，增加医保销售份额。
1、存在问题：
XX连锁店认真总结2017年在安全管理方面存在的问题，发现店员对防抢、防盗、四防安全意识不强，针对此类问题，提高深刻认识，杜绝安全隐患，防止事故发生，保证门店经营工作正常运行。
2、提升措施
1）加强员工的安全意识，店长每月组织员工进行培训，店内和员工均有培训记录，并由专人负责店内的各项安全工作，随时对店内用火、用电、电线老化程度进行检查，消除隐患。
2）加强四防安全管理，每日进行四防安全检查，每月月底对四防安全工作进行总结，防止不安全隐患存在，发现问题立即整改，对不能解决的问题立即上报综合管理部，保证经营工作正常进行。
3）加强收银台内大额面值钞票管理，杜绝2张以上百元大钞存放在收银台内，并在夜班时对收银台销售款额度进行抽查，保证收银台内钱款总额低于500元。
4）临近节假日期间，加强对员工的四防安全知识培训，提高员工的安全防范意识。
1、存在问题：
1）2017年，XX连锁店个别商品存在批号不符现象，导致效期管理不准确，不能及时发现问题品种。
2）夏季饮片养护、检查不彻底导致部分药品虫蛀，枸杞泛糖等现象。
3）个别针剂品种未做到避光保存。
4）GSP等记录性材料不及时，不够准确，不细化。
2、提升措施
1）2018年XX店将严把质量关，每天按GSP标准对店内的相关工作进行检查，保证店内环境及药品存放条件符合GSP要求；
对于来货商品将逐一检查，防止漏液、碎片、破损等现象发生，冷藏药品到货30分钟验收完毕，在销售过程中严格按照先产先出、近期先出原则进行付货，降低问题品种产生率；
每月对在店商品进行定期养护，设立专人对店内药品的储存环境进行检查并做好记录，同时按照企业的要求落实不良反应监测管理工作，保证达到GSP管理标准。
2）把好进货关，每次到货都要由质量负责人员对品种进行最小包装验收，保证门店上柜的商品质量合格率。
3）按照公司的要求落实不良反应监测管理工作，将在店商品和销售过程中遇到的药品质量问题要及时反馈到公司质检部门，保证药品质量达到GSP要求。
4）按照公司的要求落实不良反应监测管理工作，将在店商品和销售过程中遇到的药品质量问题要及时反馈到公司质检部
1、存在问题：
1）门店在计划管理执行中存在未按照人员销售能力合理制定个人销售任务的情况，店员销售水平不一，导致门店大部分销售任务只有几名销售骨干承担，其他人员销售意识欠缺的情况。
2）旬分析、月总结指标跟踪不及时，店员旬分析数据没有起到实质性的导向作用。
3）2017年各月销售指标店员掌握不清晰，落实不到位，店长对店的销售指标指导不及时。
2、提升措施
1）2018年，XX店将在原有分析报表的基础上设立人员日销售考核报表，根据个人年限及优缺点为店员合理制定日销售计划和利润计划，将销售任务落实个人，对于销售及毛利率完成在门店靠后的员工要单独进行商品知识、联合用药考核，提高店员责任心，促进销售任务的完成；
店内明示销售考核展板，对销售完成不好的类别商品加强学习与联合搭配，对于日、周、月计划完成情况通过销售分析系统查找客品次、客单价及成交率方面存在的影响因素，保证销售计划的及时完成。
2）将旬分析数据进行公示，针对每个人的销售数据与整体数据进行对比分析，制定提升措施。
1、存在问题：
1）2017年，XX店在基础工作上基本能够按照公司制度执行，如店容店貌整改、卫生落实，但经过一段时间存在卫生下滑现象，不能持续性保持标准。
2）店员对基础工作认真程度不够，没有高效落实。
2、提升措施
1）店长坚持每天用同样卫生标准检查门店，及时整改，实行划分责任制，每个人设立责任区，对卫生不合格者，现场对比差距，马上整改，并以此项工作作为月末效益分配的部分依据，保证为顾客营造一个干净、整洁的购药环境。
2）各项记录性工作分组负责、带班长做好督导工作，每周店长对记录性表格进行培训及检查，保证各项记录的时效性。
1、存在问题：
在2017年工作中XX连锁店全体员工能够认真执行公司新下发的各项通知，严格遵守公司的各项规章制度；但个别员工由于自率律性差，有违反岗位纪律，出现未按批号付货现象；
新员工由于时间较短，在制度的掌握和理解方面还不够透彻，老营业员则出现服务态度冷态，商品调拨不积极现象。
2、提升措施
1）定期组织新老员工对公司的相关规章制度进行重点学习，并根据公司下发的各项事例，对新老员工进行重点培训，定期考核，从而督促全员学习公司制度，杜绝违纪事件的发生，保证门店经营持续、有效、健康的进行；
2）新员工到店时店长要对其进行公司制度的全面培训，并安排其先自学，对不能理解的由店长进行讲解，从而确保新员工能够快速准确的掌握企业制度，严格落实通知精神，在店内顺利开展各项工作；
3）收银台负责人定时接收通知，并负责通知到每位店员，签字进行确认后，店长定期进行抽查，以保证通知落实到位；
4）每天利用早会时间，全体在岗人员重新阅读前一天的所有通知，加深印象，提高执行力；
5）店长要以身做责，严于律己，思想积极向上，带领全店人员积极努力工作，完成公司领导交给的工作和任务。
6）严格要求店内营业员按照批号进行付货，上货做到先进先出，在销售过程中发现批货不符现象时，及时在“报损报溢”中进行调整，每月盘点时确保每品按批号进行调整，保证批号相符率。
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固定资产
1、存在问题：
2017年XX存在对固定资产调拨及闲置固定资产上报不及时现象，2017年固定资产使用情况来看，由于店员责任心不强，柜台玻璃破损情况时有发生。
2、提升措施
1）2018年XX将固定资产管理作为一项重要工作落实到个人，例如柜台的管理和维护由所负责柜组营业员负责、电脑的使用及保养由收银员负责等。
2）认真执行公司的固定资产建帐制度，对于固定资产的流向做好登记，便于公司对固定资产的查找和管理，真正将资产管理纳入日常管理中。
3）强化全员对固定资做好日常维护及检检查工作，实行实物负责制，保证每个固定资产都有人负责，做到天天有人管，日日有人查，保证其使用寿命，提升其利用度，不做浪费的维修，从而降费升效。
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低值易耗品管理（含礼品）
1、存在问题：
1）门店存在对低值易耗品不够爱护，不能勤俭节约。
2）对礼品管理不严格，有时出现帐货不符，盘亏等现象。
2、提升措施
1）在办公用品的使用上杜绝浪费，小到胶带、调拨票据，大到营销礼品的提报，做到计划合理，同时建立礼品台账，每周进行礼品库存盘点，作为销售奖励的礼品要当天在微机中减帐，保证库存相符。
2）每日专人负责检查低值易耗品的使用情况，并做好维护工作，最大限度的延长其使用寿命，提高物品的利用职度，从而减少门店费用，提高净利润。
1、存在问题：
XX2017年在水电费、办公用品、交通费等方面存在超支现象，主要原因为全员节约意识薄弱，设施备品存在浪费现象。
2、提升措施
1）XX将调动全体店员的节约意识，加强各用电设施的使用及监管，晴好天气采取开启一侧电源的方式降低灯管用电的消耗。
2）水龙头做到随手关闭，降低水费消耗。
3）在交通费上做到尽量减少乘车调拨频次，以店员家庭住址附近的门店为调拨重点，降低此项费用金额。
4）在办公用品的使用上杜绝浪费，小到胶带、调拨票据，大到营销礼品的提报，做到计划合理。
5）与各政府职能部门加强沟通，降低各项费用的上交额度，减少门店费用支出。
1、存在问题：
1）2017年，XX在资金管理方面存在抽点备用金不及时及零钱准备不充分，遇到节假日时有一个人去银行存款的现象。
2）在平时存款的过程，偶尔的会出现一个人去存款的现象，没能按公司的要求5000元以下必须2人同去，5000元以上必须3人以上同去的规定。
3）新员工对真假钞票识别能力差，导致收到假钞现象发生。
2、提升措施
1）2018年，XX店将严格备用金管理，加大零钱储备，提高识别伪币的能力，将责任落实到个人，负责收银的人要及时发现零钱不足，提前做好零钱储备。
2）对所有新到店员工进行辨别假钱的培训，避免受到伪币。
3）店长每日核对备用金，督促收银员及时将销售款存入指定银行，并将存款回执单核对准确，保存好;大额钱币及时放入保险柜内，避免丢失；店长每天盘点备用金，保证做到专款专用。
