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药店这么定目标、发工资,老板员工都满意!

A店是某大型连锁旗下一家中型门店,该店原月均销售额38万,门店营业人员11人,营业员月薪平均3400元左右;后来经过努力,该店月销售额上涨到50万,毛利额也翻番,且门店人员也由原来的11个人减少到9个人。


但由于公司制定目标较高,导致门店每个月的目标都完不成,营业人员月均工资下降到2600元左右,员工积极性大受影响。



合理的目标能够指导企业进行资源配置,也有助于制订激励政策,但制定门店销售目标一直是比较困扰连锁企业的问题。


每到年底/月底,总部营运部门或老板就开始头疼下年度/月度的目标制定,而且经常出现案例中那样因为目标制定不当而影响员工积极性,最终影响业绩的现象。


制定目标之所以难,是因为很难精准预测门店的目标,目标制定过程演变为总部与门店双方多轮博弈,过程非常痛苦,且难以取得双方均比较满意的结果。


不少企业的年度目标,要拖到次年三四月份才能下达,而且常常还是在老板威逼利诱下店长才签字确认。


1、常用目标制定方法分析


目前企业所用的目标制定方法主要有两种:自上而下分解法和自下而上汇总法。


1)自上而下分解法


年度绩效目标由公司总部基于战略目标(3~5年),由营运部门或高管自上而下进行分解。这一方式有效的前提是总部对门店比较了解,不存在信息不对称。


但在实际操作过程中,这一假设显然是不成立的,当门店数量几家或者十几家时,总部可能对于门店人员能力、周边市场状况、顾客特点都比较了解,能够制定出比较合理的目标。


但当门店数量多了之后,总部兼顾不过来,通常是按照前几年的增长率制定公司总体目标数,然后在适当考虑门店前几年的增长幅度、门店开业年限等因素,将公司目标强制分解到门店,这样制定的目标,很难保证准确性。


2)自下而上汇总法


由各门店预估并上报年度绩效目标,总部审核并汇总后形成公司总体目标。


要保证这一方法有效,也需要总部对于门店比较了解,能够准确判断门店目标的合理性。或者门店店长比较自觉,能够对自我高要求。


但实际上,如前所说,总部不可能准确了解门店的情况,而大部分店长显然是希望目标低一些(尤其是薪酬与目标完成率挂钩的企业)。


因此,采取这一方法制定门店目标时,门店实际上处于主导地位,其结果也并不准确。


可见,传统的目标制定方法很难制定出科学、合理的目标,而且在实际操作中,还容易出现下列几个问题:


1)只下达目标,不匹配资源及告诉方法,门店对于高目标缺乏信心,目标认可度不高。


2)鞭打快牛,如果门店当月目标完成较好,总部下月上调目标,门店目标完成难度越来越大,诱使门店有意识压低目标,并且在完成业绩时“踩刹车”——达到一定目标后就停止努力。


3)会哭的孩子有奶吃,那些资历较老、较强势或者大型门店的店长,在博弈中有着天然的优势,可以通过与老总的博弈降低目标。


因此,最终目标制定往往并非完全根据门店能完成多少,更多基于双方谈判能力强弱以及总部的集权程度。


笔者就曾接触过一个企业,当目标由总经理下达的时候,门店店长能够很好的接受,但一旦将该项任务下放到营运部时,店长的意见就比较大。


2、用机制让门店挑战高目标


实际上,总部与门店之间信息并不对称,门店人员对于周边市场竞争状况、门店人员自身能力、商品结构的合理性、价格竞争力等因素更为了解,门店人员更能够制定出合理的目标,但大部分人会有意识降低目标。


因此,如何通过机制让门店主动挑战高目标才是解决目标制定的根本问题。


笔者认为,可以从两个方面去解决这一问题。


方法一:建立有效激励机制


通过建立有效的激励机制,让门店人员的利益与公司利益高度一致,弱化甚至消除门店人员有意降低目标的动机,就可以发挥门店人员在目标制定方面的优势。有两种模式可供借鉴。


1)门店实行自主经营模式


业内部分企业借鉴海尔的人单合一模式,推行门店自主经营,公司只需确定一个基础目标,门店人员为了获得更高的收入,会自动自发挑战更高的目标。


2)改变绩效工资计算方法


在管理模式不做大的变动情况下,也可以通过调整绩效工资发放方式来实现,比如,超过基本目标时,营业人员提成比例大幅增加、店长薪酬按照一定系数递增,目标越高,其收入成几何级增长,大家自然会主动追求更高目标。


方法二:联合基数法


联合基数法是胡祖光教授提出的确定业绩基数的方法,又称HU理论,核心思想是:各经营主体只有报出通过努力能实现的最大利润指标,才能实现自身利益最大化。


联合基数法示意图


联合基数法根据总部和门店各自上报的数字形成合同基数,通过一系列的手段(加权平均、超基奖励、不足处罚、多报奖励、少报处罚等)激励门店主动申报一个较高的符合实际绩效目标。其逻辑关系、具体操作步骤见下图。




第一步:由上级下达数和下级上报数加权平均(双方各占一定权重),形成合同基数。


第二步:如果年底实际完成数量大于合同基数,则给予超基数奖励;如果实际完成数小于合同基数,则给予相应的处罚(或者不奖不罚)。


第三步:如果实际完成数大于门店上报数,则给予少报处罚;如果实际完成数小于门店上报数,则给予多报奖励。为避免门店过高虚报数量,在实际操作中,多报可以不予奖励。


第四步:最终下级的奖励是由第二、三步之和构成,激励下级按实际能力多报目标。


在实际运用中,通常还会对合同基数的达成情况进行奖励。


其中,联合基数法中的各个参数可以根据企业的实际情况灵活制定。(见下表)


表:联合基数法参数说明
参数 参数说明
总部下达数 根据公司总体年度经营目标、资源及历年增长情况确定年度目标,并根据门店情况进行分解
门店上报数 根据市场预测及门店商品、人员能力、历年增长等因素等因素确定
合同权重 与信息不对称严重程度确定成正相关关系,对越不了解的门店,门店权重越大,合同权重由总部确定
合同基数 根据前面三个因素确定,合同基数=总部下达数x(1-合同权重)+门店上报数x合同权重
超基数奖励/不足受罚系数/少报受罚系数/多报奖励系数 根据公司薪酬策略调整各项系数,在实际运行中,可以考虑未达到基数的不予处罚
注:1≥超基数奖励或者不足受罚系数>少报受罚系数>合同权重x超基数奖励/不足受罚系数>多报奖励系数≥0


3、运用联合基数法计算奖金


可以用联合基数法直接计算年终奖励。


情形一:总部下达数高于门店上报数(具体示例见下表)


表:联合基数应用示例(一)
门店自报数四种情况
总部下达数 2100 2100 2100 2100
门店上报数 1800 1900 2000 2100
合同权重 0.6 0.6 0.6 0.6
合同基数 1920 1980 2040 2100
期末实际完成数 2000 2000 2000 2000
达标奖励数(1%) 20 20 20 20
超基数奖励/不足受罚数(10%) 8 2 -4 -10
少报受罚数(8%) -16 -8 0 0
多报奖励数(4%) 0 0 0 4

12 14 16 14
注:括号中数字为系数


情形二:门店上报数高于总部下达数(具体示例见下表)


表:联合基数应用示例(二)
门店自报数四种情况
总部下达数 1900 1900 1900 1900
门店上报数 1900 2000 2100 2200
合同权重 0.6 0.6 0.6 0.6
合同基数 1900 1960 2020 2080
期末实际完成数 2000 2000 2000 2000
达标奖励数(1%) 20 20 20 20
超基数奖励/不足受罚数(10%) 10 4 -2 -8
少报受罚数(8%) -8 0 0 0
多报奖励数(4%) 0 0 4 8

22 24 22 20
注:括号中数字为系数


可见,无论是总部下达数量高于门店自报数,还是总部下达数低于门店上报数,只有当实际完成数与上报数量相同时,所获得的奖励最多;上报数量与实际完成数量越接近,所获得奖励越多。


当店长对联合基数法掌握比较熟练后,可以进行进一步简化操作,将门店上报数量80%作为合同基数。


4、联合基数法在绩效考核中的运用


实际上,公司对门店的考核往往不止包括销售额、毛利额,可能还会关注其他客流、顾客满意度等之类的管理目标,如何将两者进行有效结合呢?


可以参照计算奖金的方法计算销售目标、毛利目标的绩效得分,然后再乘以相应的权重,从而实现联合基数法与绩效考核的无缝对接,计算步骤如下。


1)计算达标得分。设定达标基本奖励系数为100分,如果实际值大于或等于合同基数,则达标基本奖励得分=100;如果实际值小于合同基数,则达标基本奖励得分=实际值/合同基数×100。


2)计算超基数奖励(不足处罚)得分:(实际值-合同基数)/合同基数×超基数奖励/不足处罚系数×100。


3)计算少报处罚得分:(上报数-实际值)/上报值×少报处罚系数×100。


4)计算多报奖励得分:(上报数-实际值)/上报值×多报奖励系数×100。


5)汇总计算该项指标考核得分:达标基本奖励得分+计算超基数奖励(不足处罚)得分+少报处罚得分+多报奖励得分。具体示例详见下表。


表:联合基数法在绩效考核中的应用
门店自报数四种情况
总部下达数 2100 2100 2100 2100
门店上报数 1800 1900 2000 2100
合同权重 0.6 0.6 0.6 0.6
合同基数 1920 1980 2040 2100
期末实际完成数 2000 2000 2000 2000
达标奖励分值(满分100分) 100 100 100 100
超基数奖励/不足受罚分值(3.5) 14 3.5 -7 -17.5
少报受罚分值(2.5) -27.78 -13.16 0 0.06
多报奖励分值(1.2) 0 0 0 5.71

86.22 90.37 93 88.27
注:括号中数字为系数



5、运用联合基数法注意事项


鉴于联合基数法在计算方面有一定的难度,建议在制定年度目标时可采用此种方法。需要说明的是,按照联合基数法的原理,门店上报的数量只有尽量接近可实现的最大目标时,才能确保利益最大化。


而实际上,由于外部市场条件和内部经营情况的变化,门店通常难以在年初就能准确预测全年的业绩情况,上报数的准确性难以保证。


针对这种情况,为最大限度地鼓励和调动门店的积极性,可允许门店在第四季度初调整一次年度上报数量,但只允许往上调。


此外,超基数奖励/不足受罚系数、少报受罚分值、多报奖励分值之间的关系也应当严格遵守“联合基数法参考数说明”表备注中的大小关系,否则,该方法计算出来的结果与方案预期就会出现偏差。



企业通过联合基数法的应用,店长会在初期报出一个他经过努力能实现的最大基数指标,这样一来,公司总部也就没有必要在确定目标时有意抬高基数,而只要提出一个保底数(基础目标)即可。


同时,也改变委托人与代理人之间的不合作博弈关系,委托人既获得了真实信息,同时也使相互之间的气氛变得融洽,大大降低谈判、监督等交易费用,并使基数确定过程变得简单、友好。


当然,目标只有实现了才有意义,因此,还需要针对目标制定有效的措施,才能确保目标实现。


1、老板找到了公司奋斗的目标


综合政策、经济环境、市场条件、公司资源、团队理想等方方面面,明确出公司的发展目标。


2、老板把目标告诉员工


老板用员工能听明白的方式,把目标告诉员工,并分解成每个团队每个人可执行的工作任务;


3、员工理解目标


想让所有员工充分理解目标,仅靠老板讲一次是不够的,还需要日常通过各种手段多次强化,比如各级管理者要定期与员工一起梳理目标。


三个要素缺一不可,都做好了才能把有效的目标,有效地落地。


4、给员工成长,员工将回报你机遇


员工成长了,公司能做好的事情才会越来越多,公司能做好的事情多了,才能抓住更好的机遇。


给员工成长,就要制定合理的晋升机制和薪酬体系,员工才有向上走的动力;


给员工成长,就要多组织员工培训学习,学习新的知识,培训新的能力,了解最新的市场动态;


给员工成长,就要分配有挑战的任务,让他们在完成每一项工作目标的过程中得到成长。


老板不要怕员工成长了就会跑路,只要真诚的与员工一起进步,也许曾经离开的员工,有一天会给公司带来意想不到的资源和机会。


5、给员工关怀,员工将回报你坚守


不仅要关心员工的工作,更要关心员工的心理状态,把每位员工都当成有血有肉的人来对待,他们就会把人和感情都托付给公司,与公司共进退。


与员工一起商量公司的困难,一起思考出路;也许员工说的不一定靠谱,但他们只要参与其中,就会以主人的心态主动去做好每一件事。


主动和员工们聊天,了解他们的生活、心理状态,平日里多到员工中间走一走,听听他们的困难与疑惑,都是非常好的关怀方式。过年过节发发东西,送个礼物固然需要,但是不要让员工们觉得这些只是冷冰冰的形式。



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