别再人云亦云，告诉你“两票制”究竟动了谁的奶酪！

数据显示，2015年、2016年、2017年1-9月广药白云山旗下广州医药经营活动现金流净额分别为1.32亿元、3.54亿元、-17.87亿元。为此，上交所要求广药白云山对经营活动现金大额流出的原因及合理性进行说明。后广药白云山以公告形式做出正面解释，称在“两票制”影响下经营活动现金净流出现负值。

现金净流从3亿到负17亿，“两票制”对药品流通企业的影响可谓猛如虎。可以预见，在全国版“两票制”自今年1月1日始正式推行后，其对药品流通格局的作用力将持续发酵。

早在“两票制”试点之初，便有业内人士提出，“两票制”对药品流通企业最致命的打击正在于影响现金流，而广州医药的动态数据恰恰支持了这一论断。那么，“两票制”究竟是怎样吃掉企业的现金流的呢？

以广州医药为例，其主要业务为药品批发，针对终端客户区分为分销业务和纯销业务。“两票制”施行后，倒逼企业将业务重心由分销业务向纯销业务转移，其间产生的影响包括：

第一  传统分销模式下，大型药品流通企业的渠道网络中覆盖众多二级、三级分销商，企业可以相对轻松地完成产品库存的转移，从而实现占押资金的回笼；而在“两票制”下，企业将直接面对药品终端——医疗机构，而占据较强话语权的后者通常具有较长的账期，虽多地出台政策严控医疗机构付款周期，依然无法彻底改变这一情形，从而导致药品流通企业存在大量“应收账款”。

第二  由分销业务向纯销业务转型，意味着药品流通企业需要将渠道网络下沉，直面相对陌生的终端管理。渠道管理方式从集中走向分散，企业需要付出瞬间膨胀的渠道建设成本，同时从长期来看，终端推广与终端维护的高企费用也将占用企业大量的现金流。

现金流对于企业的作用就像血液之于人体，承前，“两票制”严重影响了药品流通企业的现金流，将对企业产生不可逆的伤害。除非企业拥有足够庞大的资金池，否则在“两票制”引发的市场荡涤中必然被淘汰。

对于中大型药品流通企业来讲，面对由分销业务向纯销业务的转型，必须直面的挑战是重新建立扁平化的渠道网络，而传统渠道中每一层级分销商的减少都意味着成本的增加，这或将是无底洞式的投入，将对企业的资金实力提出严峻挑战。

而对于中小型药品流通企业来讲，资金的大量滞留则会产生更直接的影响。理论上，任何流通企业都可能成为药品生产企业的一级代理商（满足“两票制”要求），但是，一则生产企业会进行主动遴选，中小企业中标几率较低，二则限于资金储备可代理品种数量会随着推广成本增加而出现萎缩，三则渠道宽度不足，投入产出或出现“倒挂”情形。简言之，中小型药品流通企业遭遇现金流困局时，随时可能出现“心肌梗死”情况。

在某种意义上，“应收账款”系企业的变相库存，当药品流通企业的库存过大时便可能发生“猝死”，从这一维度思考，“两票制”确将通过对现金流的作用力实现重塑药品流通市场格局的目的，未来，具有承上启下作用的流通企业或具有数量少、规模大的基础特征。

“两票制”直接作用于药品流通环节，将导致流通格局的剧变；与此同时，因由流通企业的特殊角色和作用，整个药品供应链条会发生共震从而引发上下游之间的连锁反应。连锁反应首先会影响供应链顶端的药品生产企业，这其实也是“两票制”的题中之义。从实践来看，药品生产企业为应对“两票制”的要求，通常具有三种解决方案：

根据“两票制”的除外规定——药品流通集团型企业内部向全资（控股）子公司调拨药品，以及药品流通集团型企业内部的全资（控股）子公司之间调拨药品可不视为一票，成规模的药品生产企业大都选择“工商一体化”的应对策略。

在国家版“两票制”正式全国推行之前，各地对“两票制”的解读具有明显的地方特色，尤其对“不视为一票”的情形大有外延扩大的趋势，但自今年元月起这种情况被“一刀切”地杜绝。从实践来看，北京市医药集中采购中心日前公示了药品企业“两票制”资质核对结果，GSK、辉瑞、拜耳、上药等多家企业的“两票制”资质核对未通过，可见相关部门对“两票制”的审核管理具有趋严走势，投机取巧行为再难行得通。

“两票制”施行后，CSO如雨后春笋般涌现，但其中鱼龙混杂，不乏打着伪CSO旗号、以“走票”为生者，对此，工商和公安等部门日前联合开展了针对性的突击检查行动，不难预测，未来这也将成为常态，CSO的监管盲区将被填补。

广州医药在应对“两票制”的具体措施中提及，将“加强医院服务延伸项目工作的推进力度及多种医疗终端服务市场的业务探索，如院外药房、社区药房等”，这也正成为“两票制”及关联政策加成作用下的行业集体转型方向。

从供求关系来看，被“两票制”倒逼形成利益共同体的生产企业和流通企业将直面零售终端，面临从渠道控销、产品控销到终端控销的营销模式变革；而零售终端亦希望通过控销模式建立与上游企业的强关联，从而形成供应链上的竞争优势。事实上，“两票制”虽目前未涉及院外市场，但从流通企业数量锐减的预期结果看，零售市场也将形成事实上的“两票制”供应模式，在此背景下，如何以控销模式为纽带建立新型工商合作模型，成为供零双方亟需破解的课题。