三人行必有我师，向我们身边的营销人员学习。
有时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子！其实，在我们身边就有很多这样的例子：
去餐厅吃饭，点完菜后，有些服务员都会问：几位，要喝点什么酒水饮料呢？去买胶卷的时候，店员会向客户推荐店里电池和冲印服务。
在商场购物，在结账时，营业员问：先生，中秋节到了，您需要买要一套XXX作为礼物送给您的家人吗？
还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4~5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加了！这就是“追加销售”！
第一个故事
说到追加销售不得不重温一个商界广为人知的销售故事：
一个百货公司的老板问新来的营业员情况：“你今天服务了几位顾客？”
“一个。”小伙子回答说。
“只有一个？”老板说：“那你的营业额是多少呢？”
“300,000美元。”小伙子说。
老板大吃一惊：“你怎么卖到那么多钱的？”
小伙子解释说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个的鱼钩，然后中号的鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线，接着我问他上哪儿钓鱼，他说海边，于是我建议他买一艘快艇，他就买了一个20英尺的快艇。然后他说他的轿车可能无法带走这些东西。于是我带他去汽车销售区，卖给他一辆福特小卡车。”
老板惊讶地说：“你卖了这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客。”
“不是的。”小伙子回答道，“他只是来为治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他夫人的头痛除了服药以外，似乎更应该注意放松，周末快到了，建议你们去钓鱼。”
通过营业员对客户的询问下，获知了客户的需求，而后营业员就开始了针对客户的一系列解决方案，最终让客户满载而归。这就是追加销售典型的例子。
追加销售就是将客户所需的产品的关联产品及服务一并推销给客户，尤其针对企业客户，通过形成一套解决方案进行交易，不但能提升业绩，更能给客户留下好的印象，为后续合作做好铺垫。
第2個故事
还有这样一个案例：
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？
摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。
老太太摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）
摊主二
老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？
摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。
老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
摊主三
旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！
老太太：我想买酸点的苹果。
摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
老太太：那就来一斤吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊？
摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）
老太太：我想要酸一些的
摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）
老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果
摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）
老太太：我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）
老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。
摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。
“一句话” 销售具体体现：
在荐药的同时适当加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、听到、想到，最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。
“一句话”话术（供参考）
1、“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止噢！”
2、“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您需要吗？”
3、“您好！今天会员购物XX折，仅此一天，您还有需要吗？”
4、“您好！今天是中秋节！孝敬爸妈，XX特价！仅此一天，您需要吗？”
5、“您好！春节特惠：购物满88元送XX，送完即止！建议您购满88元。”
6、“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠XX，建议您购满38元。
7、“您好！我们今天在XX节活动，进店可换购电子体温计，你需要吗？
在顾客结账前和顾客交谈，所以能够起到提醒顾客促销信息的作用，顾客此时对价格的关注度最高，有时稍作提醒，顾客就会因为促销活动的吸引而加大关注或向身边的亲友推介。
追加销售讲究技巧，不要弄巧成拙。
每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的，很容易接受销售，而如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒!当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的搭配，而不是为了向他推销他认为可有可无的产品!顾客会乐意购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！
在做追加销售的时候要注意以下几点
01：把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，(他买了主产品，才会有可能买附加产品)但在还没有完成付款交易的时候。(当付完帐后，你再推荐，顾客往往会因为多付一次帐，增加了付帐的烦锁，而放弃购买)
02：给出一个简单但是可以打动人的理由。
03：推一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。(如果很复杂，需要花功夫去了解，顾客可能会说下次吧)
04：说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，尊重顾客自主的决定。你越多说，成交的机会将会越少。过多的向顾客介绍产品的性能等，会让顾客觉得你很想把这件商品卖给他。
05：请对你公司的产品设计一套这样的追加销售的话术，适时地对每一个顾客都说这一句话，可以达到立杆见影的效果，销售业绩会有很大提升!
来源：杏林学堂
推荐阅读
