10项数据透视你家的“真”会员

会员数据对于会员管理来说，是一项非常重要的指标，我们通过对会员数据的疏理，可以找到优质顾客，也可以发现顾客流失的倾向等等，而这些分析结果，对我们的运营行为有极大的指导价值，面对不同的顾客，我们可以采取不同的措施来减少可能的流失或进一步扩大可能的销售机会。

常用的会员数据分析包括会员消费占比、流失率、有效率、零消费、消费明细等：

是指会员消费金额与总销售额的比值，这一数据可以反映会员顾客在门店消费的多少，起到监测会员忠诚度的作用。通过会员消费占比的分析，可以间接了解顾客对企业服务的满意度，那些做得好的企业，其会员消费占比也相对高。

如果会员对门店的服务、商品等不满意，则很容易到其它药店去，再加上现在药店之间竞争也较激烈，流失率可以看出门店顾客流失的程度。如果一些门店流失异常，则说明内部管理有问题，需要及时调整人员或商品等。

一些药店在办会员卡时只是为了应付一下差事，对会员资料填写敷衍了事，结果录入的资料有不少是错的，或者是无效的会员资料导致会员有效率较低。也就是说，会员有效率是用来监控门店办卡流程是否规范；此外，会员有效率也能监测出门店对顾客的“磁力”，顾客办了卡但很少消费，这种顾客越多，说明门店在顾客心目中的价值越低。

指有些顾客办了会员卡之后再也没有消费过。出现这种情况的原因有很多，可能是顾客离开了当地，也可能是顾客把卡丢失了，还有可能是顾客对药店极不满意，不再来消费。当然，也有些顾客办卡时只是一时冲动，后期觉得没有必要，所以也不再来消费，这些顾客都处于沉睡状态，有必要通过一些刺激来激活这些顾客，比如促销、凭卡领取等活动，吸引顾客到店来瞧一瞧。

每家药店辐射的商圈是有限的，会员资料中的地址有一定的集中度，如果某些小区的会员顾客已经很多，而附近另一个小区却少有会员，那么说明该小区的顾客还有开发的空间。而有的时候，某些小区里来的顾客突然增多或减少，一定有某种原因，可以进行深入调查并采取相应的措施。

每个顾客的病情不同、家庭成员不同，其消费的产品也各异，并且具有一定规律性。根据顾客的消费经历，可以判断出顾客的主要需求，并据此对不同顾客进行分类，做出更精准的营销策划，促销效果也会更好。

这一数据能体现会员的消费能力，一般来说，也可以看出会员的经济层次，对于日后推荐具有较强的指导意义，同时可以为培养VIP顾客提供依据。

会员到店消费频率越高，说明顾客忠诚度越高，从侧面也能说明顾客非常相信药店，所以有健康问题时，将这家药店作为第一选择。通过观察消费频率的变化，可以看出顾客消费倾向，若消费频率迅速下降，说明客流已经在流失，药店就要找到背后的深层次原因，及时改进。

同样是会员，消费频次也可能相近，但是他们对门店的贡献却可能相差很大，对于那些消费毛利率贡献大的顾客，门店应想办法给予更多的附加服务，以便维护一个对门店贡献大的老顾客。有些顾客的毛利贡献很少，但是并不意味着他们就可以不用管或者没有必要去关注他们，时间长了，门店也有机会将其转变为贡献大的顾客。

会员的基本资料越齐全，对门店的精准营销越有利，同时也能为企业宣传节省更多费用，比如电子邮箱广告投递、在会员生日当天发祝福短信或者为会员办生日聚会、提供亲情服务等，在潜移默化中占领顾客的心智。同时，根据顾客的年龄、性别等还可以进行有针对性的促销，其效果也比撒网式的促销有效。当然，门店也应为顾客资料保密，因为当顾客填写个人信息时，已经与企业签订了一个心理契约，顾客是相信药店的。

分析数据的能力能够反映出不同企业在经营实力上的差别，作为门店管理人员，需要清楚这些数据才能更好地指导门店工作，帮助门店实施精准营销。