随着我国人口老龄化及慢病年轻化等趋势的加剧， 家用医疗器械的市场潜力越来越大，已经成为行业的重要增量品类之一。但是，在器械销售中总，陈列却让药店人无比头疼。这样做，器械销售翻番！
笔者在巡店的过程中，大多数药店都会遇到这样一个问题：店面小，展示商品数量有限，信息传递量小
问题：众所周知，医疗器械的销售与陈列有很大的关系，好的陈列会直接提升产品销售。但是，在实际经营中，很多药店都会因“地方小”，而出现产品不能展示的现象，导致销售信息传递量小，从而影响销售。
破解方法：
其一，利用手写海报的方式告知消费者店内所销售的器械品类，解决“知晓率”问题；
其二，统一印制产品图册，将门店销售的所有器械按品类划分，员工可以拿着图册向消费者做产品推荐，解决店内没有现货的问题。
其实，器械的陈列在于氛围的打造，足够浓烈的氛围可以吸引客流，创造客单价的提升。而氛围的创造包括堆头、端架、花车、海报的张贴等等。
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橱窗是吸引客流的最直接的陈列，我们知道橱窗是店外流动人口对店内布置和品类最直观了解的窗口。
但是，要切记医疗器械的陈列位置、方式不佳，不仅会影响展示效果，还可能失去销售机遇。因为购买医疗器械的顾客大部分都会站在店门口大略看一下，如果没有发现自己想要购买的商品，就会转身离开。
所以医疗器械摆放靠橱窗是一个不错的选择，这样不仅可以让顾客在门口即可看到此店出售医疗器械，而且还会因大面积的陈列进店看看有没有其需要的产品。
“十人体验八人成交”的概率，在康合联盟举办的名品器械节中很是常见，所以体验式营销是现在药店营销的一种关键模式。说一千道一万，不如顾客来体验，功能、疗效只有试了才知道。
笔者在巡店的过程中发现医疗器械体验是促进器械销售最直接有力的方法，而很多药店会因为店面小而不设置免费体验区，这就会造成药店与顾客的互动不足，让顾客对医疗器械产生疏离感，顾客没有真实的体会，自然不会购买。
所以门店设置一个器械免费体验区，哪怕是一个很小的角落，一把椅子，一件体验产品足够，这是非常重要的！这种体验不仅能增加顾客对门店的满意度，还能让顾客更好的体验、了解家庭医疗器械的功效，让其在心理上开始接受并认可这类新产品，打造的成交率就极其的高！
在药店我们最常见的也有花车，花车的打造也是最直观的一种器械陈列。既然是器械节，就得把重点放在器械上，我们的目的就是持续的提高客流量，自然离不开大量的宣传。不光是橱窗，活动氛围的营造自然少不了花车、海报。
关键对于一些小的门店来说，花车是必不可少的，减少陈列占用面积，还能推出器械节活动的重点。
在花车上陈列特价商品，用爆炸签来体现活动的优惠力度，再加上五颜六色的气球拱门，器械节的“节味儿”就更浓了！海报不仅要在花车上展示，也别忘记柜台和橱窗这样的好位置！
很多药店人会有疑问，我的专业知识也不差，讲解非常到位，顾客也非常满意，为什么成家率会极其的低呢？殊不知，在销售大件器械产品时，不直接让顾客亲身体验到，很难成交。
而康合联盟名品器械在为药店人培训时，一定会讲到：一些贵重器械，如制氧机，轮椅等一定要打开包装卖！此类器械的价格都比较贵，比如一台制氧机或电动轮椅大概会在4000多元左右，顾客看不见，摸不着，怎么会买单？
因此，活动中，免费体验一大亮点也是活动成功的关键。在永州恒康大药房，14天就卖出11台制氧机！不得不说，免费体验带来的销售业绩很是可观。
充分的利用堆头引起顾客的好奇，吸引顾客的眼球。远看成堆，近看品类清晰，整齐而有气势，这是堆头的基本要求。只有这样才能吸引顾客眼球，在顾客在潜意识里觉得这类商品特别多卖的特别火。这样这么会不好奇的上去看看呢？
来源：连锁药店
特约撰稿人：朱啸天
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