先声再康丁华莉： 勇于变革，扭亏为盈

丁华莉是先声再康江苏药业的一名区域经理，她到先声再康工作已有13年了，先后担任过执业药师、店长、片区经理和商品经理。2017年7月，公司安排她接任徐州分公司的区域经理，管理区域内31家门店。当时，徐州分公司一直处于亏损状态，面对领导的殷切期盼，丁华莉接受了公司的任命。经过她的不懈努力，3个月后，徐州分公司终于扭亏为盈，10月盈利21.3万元。

丁华莉依然记得，2017年7月18日是她上任的日子。她到了徐州分公司后，立即开始马不停蹄地走访徐州各个门店，实地了解存在的问题和困难。在走访中，丁华莉发现大小问题竟有69条，例如，一些门店客流量低，经营品种少，高价位商品陈列在显目位置，导致许多顾客反映商品价格普遍偏高，影响了顾客对门店的印象；门店的近效期产品较多，店员促销意识不强；门店经营环境不够整洁，宣传及营销氛围不够等。

丁华莉针对这些问题逐一解决，让门店 “大变革”。她按商品类别梳理价格带，根据徐州市场消费能力调整和补充低价位商品；还要求门店统一制作宣传海报，覆盖空白墙面，指导门店按季节选择活动商品进行重点陈列和宣传，同时，对店员专业知识薄弱、关联销售能力不足的问题，建立了案例分享，提升店员的专业水平。对于近效期产品的处理，丁华莉建立代卖机制，根据效期的长短，给予销售额10%~40%的奖励，促进员工对近效期产品的重视和销售积极性。

在2017年，公司在徐州地区新开了7家医保门店。当时正值徐州文明城市检查，不允许各商家做任何的街头宣传。丁华莉亲自带领团队到各个门店的周边小区挨家挨户发传单，并开展了连续两天的12家医保店联动的促销活动。在宣传受阻的情况下，丁华莉管辖的区域业绩依然喜人，活动期间销售同比增长67%，毛利同比增长50%，客流量也有22%的增长，大大提升了公司的品牌影响力。

除了在一线深耕，丁华莉也很重视搭建总部与门店沟通帮扶的桥梁。丁华莉在徐州分公司总部建立周会制度，每周与员工进行沟通，解决门店存在的问题，并且每月组织营销、商品、人力资源等相关部门的总部人员到门店一对一帮扶指导商品价格管理、医保政策、商品备货等工作，让员工在感到总部关怀的同时，全面提升管理水平。同时，丁华莉也鼓励员工与其他地区的门店相互学习交流，于去年10月组织部分门店代表到南京地区的优秀门店参观学习，交流商品管理、服务和宣传等经验，让徐州地区的门店感受到自身差距，并不断完善。

“我是以老板的心态去做事的，我觉得没有做不好的工作，只有不认真的态度。”丁华莉说。在了解她的工作态度之后，也就不难理解为什么丁华莉能够在短时间内取得如此显著的成绩。一名区域经理必须有扎实的基本功和高度的责任感，了解门店和一线员工，要能够接地气，多年的一线工作经验以及性格里极强的耐心和韧劲为丁华莉的管理工作奠定了坚实的基础。

未来，丁华莉打算继续做好现有的工作，在工作中不断磨练提升，立志为更多百姓带去健康服务，给公司创造更大效益。