如何以最少的拜访达成最高的成交率？跟终端打交道有五大秘诀

OTC药企在终端开发的时候，如第一次拜访客户就能成交那叫做幸运，实际上，谈不成才是常态。当然，这里说的幸运不是出门拜大神，而是拜访人员做了充分的准备和销售技巧的恰当运用。

对于销售人员来说，可能会无数次想起这些数据：美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告显示，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4~11次跟踪后完成。

在终端开发中，对于单体药店来说，也许业务人员反复拜访会打动老板采购你的产品，但是对于连锁药店而言，这样高频率的拜访并不一定能赢得订单。所以，如何以最少的跟踪拜访提高成交率，是这篇文章所要探讨的。

根据过往的经验，要想提高跟踪拜访的成交率，个人认为业务人员要打破惯性思维，做好第二次跟踪，首先要做好四个方面的改变。

第一，改变话术。

不要每次去客户那里拜访都是那么一句话：“张经理您好，我是××药业的李经理，我有个独家产品想跟您合作一下。”作完这样的自我介绍，然后陷入被拒绝的陷阱中。要做好第二次跟踪，我们可以从以下几个方面改变我们的话术。

巧借第三方——张经理您好，我是××药业马总介绍过来的，听他说，您的连锁质量非常高，刚好我们的产品在治疗××病比较有特色，所以过来和您谈一下。

做足功课——张经理，针对您上次提出的问题，我专门去您的连锁门店看了一下，我觉得可以从下面几个方面来讲，我们很有合作的必要。

提及他的竞争对手——张经理，我们的产品在××连锁经过6个月的努力，目前一个月纯销1593盒，可以直接给这个连锁带来丰厚的利润。另外产品的零售价格严格管控，所以我还是想和您详细地谈一下我们的产品和服务。

给大家列举这三个例子，目的就是告诉大家，不用总是用一句简单的自我介绍去与客户谈判。

第二，改变行为。

跟踪拜访客户，不要每一次都是空着手去。第一次、第二次去因为彼此不熟悉，不带东西去可以，如果第三次去，麻烦您带点东西、小礼品再去。毕竟在中国讲究礼尚往来的文化传统中，或者说很多人习惯了这样的方式去拜访客户的情况下，跟踪拜访客户时，有点礼品会拉近彼此间的距离。当然，我们不需要送一些贵重的礼品，否则很容易引起客户警惕：你想干什么呀？我们还不是很熟，你送这么贵重的礼品为什么？

这里说的礼品，就是一点小礼品就好，重要的是要走心。业务第一次谈不成很正常，业务员需多留个心眼，留意一下客户办公桌，看他喝什么样的茶，你就带什么样的茶。这些重要的细节，都要收集到，并在下一次的跟踪拜访针对这些细节进行客情维护。但是记住，送礼品的时候不要说话，不要说带了什么，你放在那里，他看到了就代表收到。

第三，改变时间。

不要每一次都是在同一个时间段去客户那里。比如说，你连续两次早上去某个单店都没有碰到老板，如果你没有办法知悉老板具体到店的信息，你可以尝试下午去。就像曾经有个诊所大夫跟笔者聊的那样——你们有的业务员真的很笨，每次都是9点来，那正是我忙得不可开交的时候，他还是这个时间段来，就不知道换个时间。连锁也一样，如果你不注意错开采购开会、采购报计划等等时间段，你去了连锁也是匆匆打发你走，去了也就是浪费时间。

当然，跟踪拜访时间段的改变也有技巧，除了自己的观察之外，还可以通过同行、店员来摸准采购负责人的时间。这样，更便于你对客户的二次开发。

第四，改变心态。

有的时候业务难以达成，是因为供零双方互为敌人。终端想从供应商身上获得更大利益，希望获得更低的价格和更好的政策，但是，价格没有最低，政策也没有最好。而供货商又想从终端那里挣更多的钱，希望供货价高一点，促销费用少一点。甚至有的时候，业务员一去跟踪拜访客户，表现出来的状态给客户的感觉就是：这个小伙子又想挣我多少钱呢？这样一来，供零双方就形成了对立的状态，业务谈起来难度自然就增加了。

谈判中，业务员一定要让跟踪拜访的终端明白，我不是来挣你终端的钱，你也不要只想着挣厂家的钱，我们应该共同去市场挣钱，去挣终端竞争对手的钱，企业、供货商是用产品和服务来协助终端一起达到这个目标的。只有大家统一了目标，才能够统一思想，统一行动。

要做好跟踪拜访，以最少的拜访次数来搞定客户，总结起来，还要做好以下几个方面的工作。

首先，跟踪前，应再次回顾上次谈判的要点，分析被客户拒绝的原因，找好应对的策略；在态度上要客观和理智，不要抱怨客户。不要自以为自家的产品和政策很好，在市场竞争中优势明显，这些想法就不够理性。

其次，注意跟踪拜访的次数和频率。个人建议新客户的开发，最好不要超过三天，如果第四天才去，人家对你几乎没有任何印象了，一切谈判几乎都是从零开始。那么究竟跟踪多少次后仍未有效果就应该放弃呢？笔者建议广大的业务员要给自己定一个标准，比如，当你尝试了所有的办法，去了8次，客户还是不合作，那你就暂时放一放。尤其是在销售开发期，千万不要因为“拔钉子”而耽搁了其他终端的开发，也许你在这里死磕个别“钉子”客户的时候，却有嗷嗷待哺的客户等你去开发。天下药房千千万万，不要一开始就因为一棵树而忽略了一片森林。

第三，翻开新的篇章，尝试从以上的四个方面进行改变，根据客户的实际情况，改变方法、策略，尝试新的杀手锏。

第四，每一次跟踪，你的话术、行为最好能让客户记住你、信任你。同时，以上的四方面的改变都会让你变得与众不同，只有与众不同才能脱颖而出。

第五，如果你加了客户微信等社交工具，那么你可以到客户的朋友圈去挖掘更多的内容，为我们的二次开发、跟踪拜访提供新的信息。比如，你看到发现有连锁的采购人员在某些方面有特别的爱好，你可以根据这些信息提前做好功课，那么在拜访这客户的时候就有了谈论的话题，对顺利开发客户也有很大的帮助。

可见，跟踪拜访不是简单的问候，而是提前想好谈判方法和策略之后的再次开发，而再次跟踪拜访的目的是为了成交。