开工啦！新的一年爆款药含哪些基因？了解一下

对于行业来说，院外销售并不是一件新鲜事，早在多年前就有企业凭借院外销售做到了20多亿的销售规模。只不过那个时候，上游药企都在忙着招投标，一些特色产品用来做控销，院外销售模式大家都觉得不好操作，所以被冷落了。

近两年来，院外销售这个话题又被重新提起，并逐渐有要“火”的趋势。当然，面对着这新的趋势要如何规划呢？万事预则立，不预则废，所以事先应该做好策划。比如，产品怎么选？怎么定价？各级空间怎么留？选择模式是招商还是自营？招商队伍怎么建？自营队伍怎么建？能否给销售队伍一套有效的打法？学术怎么搞？是以一二线市场为主，还是以基层市场为主……这些问题不解决，匆忙上阵乱打，可能会打乱自己的节奏。

院外销售此前被冷落的因素正慢慢被新的趋势所代替，因此，在2018年，院外销售将迎来爆发期，为什么呢？主要原因有以下几点：

1、医院有要求，医生有需求

随着国家医改的深入，医保控费、药占比、药品零加成、医药分家等等一系列的措施逐步实施和不断趋严，医院阻止处方外流的态度将慢慢改变，并要求医生控制开药。医生在控制药占比和医保控费的压力下，原先收入占比较大的辅助药、“神药”的用量将大幅减少，这将导致医生的收入下降。医院为了填补原有的收入，必然会调整收入结构，院外销售正好提供了这样的机会。因而，从医院方面来看，医院不会再强势阻止院外销售，而医生则对院外销售有比较强烈的需求。

2、院外销售合法化

2016~2017年国家将处方外流列为重点，一系列利好政策频出，2016年7月25日，国家发改委发布《关于促进医药产业健康发展的指导意见重点工作部门分工方案》，《方案》要求，医疗机构应当按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方，保障患者的购药选择权。

2017年2月9日，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，《意见》提出，要进一步破除以药补医机制。统筹推进取消药品加成、调整医疗服务价格、鼓励到零售药店购药等改革，落实政府投入责任，加快建立公立医院补偿新机制。推进医药分开。医疗机构应按药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方。门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。可见，这些处方药外流政策将成为院外销售合法化的推手。

3、招投标导致部分企业走上院外销售

中国很多企业这些年在新药研发上的投入乏善可陈，许多企业就靠着一两个产品活到了现在。然而在多年的招投标之后，特别是近两年的招投标的大降价趋势，导致这些产品价格空间极大地被压缩，操作空间已经明显不足，可以说，这样的企业在院内市场已经没有生存空间了。怎么办？只有转型，从院内转型院外是顺其自然的事。

4、特色产品和保健品加入院外销售阵营

中国药企的特色是中药，而其中的一些中药产品都是独家或者准独家（批文不超过5家）产品，不但配方有特色，而且效果明显，只是由于企业操作不当，没有做起来。随着院外销售的热度逐渐加强，这些企业会再次将目光对准院外销售。而近两年又有了新的趋势——就是一些保健品企业也开始加入到院外销售的阵营中，这些保健品凭借高价位、高空间、高利益，也在院外销售市场中开始占有一席之地。

综合以上的分析，我们不难得出这样的结论——2018年，院外销售将会爆发。

随着越来越多的企业进入院外销售市场，竞争必将加剧，这个看似可以掘金的蓝海市场，可能转瞬就变成了红海。所以，要进入这个领域的企业，要加快脚步。为什么呢？

不过，规划院外销售业务，不是把现在做的产品往院外销售渠道一推就行了，一定要事先分析一下，你的产品是否适合院外销售？

院外销售与院内销售毕竟不同，有些产品适合做院外，有些产品不适合做院外，如果产品选择失误，无论你怎么做，最终一定做不起来。所以，院外销售的产品选择不能不慎重。那么，什么样的产品才适合院外销售呢？

选择一：口服产品

很明显，注射剂不适合院外销售。由于注射剂使用方法的限制以及注射剂使用的风险性较大，无疑不适合院外销售这个途径。

选择二：空间大的产品

院外销售虽然绕过了医院、药房的环节，但是，必须经过院外药店的环节，所以，整体费用并没有下降，反而有可能上升。如果空间不够大，满足不了各环节的利益分配，很可能无法操作。

选择三：专科产品

比如风湿骨痛、心脑血管、妇科、消化科、儿科等领域的产品。特别是儿科类产品，产品少，不好选，但同时也是机会，一旦选择到一个好的儿科产品，“钱”途自然光明。如独家的补钙粉、补锌软胶囊和补铁软胶囊等。

选择四：有特点的产品

有特点的产品也可以分为多种，比如剂型升级产品，普通片升级到分散片，胶囊升级到软胶囊，普通丸剂升级到滴丸剂等，特色明确，容易被终端接受，患者也不容易比价。特别是市场成熟度高的产品，剂型升级后，市场更容易操作。比如，六味地黄丸是消费者熟知的产品，如果你有一个六味地黄滴丸的产品，不需要介绍，大家都知道是干什么用的，所以，这样的产品最适合院外销售。另外还有的是适应症有特色的产品，比如既适合儿科，也适合妇产科的补钙粉，也是适合院外销售的好产品。

选择五：疗效确切、安全性高的产品

院外销售虽然在当前的环境下，正在逐渐公开化和合法化，但是产品疗效不好、安全性差，有可能导致患者向终端讨说法，这也是目前市场最大的担忧。所以，疗效确切、安全性高的产品会打消终端和消费者的心理负担。