什么？不敢拜访大客户只因气场不够强大！？

医药代表工作特征系列专辑之三

重新认识你的交际风格和能力

不同应用场景下要求的交际能力不同

交际能力是指人与人之间的交往，通过语言、行为等多种表达方式进行信息传递、思想交流、情感沟通的过程，交际是人为达到某种目的而进行的社会活动。

交际能力是一个人综合能力和情商的重要体现，交际能力对于应用型人才和岗位尤为重要。医药代表的工作特征之三即交际性决定了医药代表每天需要和不同类型的人，包括对外（医生、商业渠道、第三方公司）的沟通、对内与同事的沟通。因此需要很强的交际能力来增强自己的职场影响力和规避交际过程中的一些风险。

交际能力通常伴随着交际风格而交际风格受到个性格特征的深刻影响。从性格特征我们通常把交际风格简单分为外向型、内向型；从沟通中是否以自我为中心的角度看我们把交际风格分为强势型、随和型；从沟通的社会心理角度看我们把人际风格分为谨慎独立型、从众型。

不同人意味着交际风格不同，没有那种交际风格是绝对好的，而在于实际应用场景的差别，大多数人都是符合类型。真正偏执狂是很少，偏执狂在现实世界里要么是天才要么是疯子，例如我们尊敬的苹果公司乔帮主就是一个偏执狂。

不同的应用场景下体现出来的性格特征和人际沟通风格有很大的差异，例如：从事财务工作的人员通常性格严谨、不善言辞、沟通拘谨、少言被动、原则性很强；从事销售的人员多半是性格外向、沟通积极、热情奔放。

对交际能力与风格的认知有助于我们增强职场的适应性，包括的能有效采取不同的策略开发和维护客户以及与内部同事的沟通。

对于管理者而言对于交际性的工作特征的认知非常有助于识人、用人。例如，把一个不善言辞不喜欢交际的人员配备在重要的销售岗位上会是一个有很大风险的管理决策。因为最后你可能发现该名销售人员并不擅长和不同的客户（内外部客户）进行有效的沟通，而你不得不重新进行人员与岗位的匹配导致出现销售推广滞后和疲于解释报表上操蛋的达成率。

对于销售这样的应用型工种来看，对能力要求是复合型的，其中就包含对于人员的性格特征会有一些筛选过滤以达到人与岗位的最佳匹配。有的岗位甚至偏好某种性格和交际风格的员工，事实上理论上你完全可以重新设计你的团队成员人际风格类型。

结论：对于自我性格特征交际风格能力越了解，意味着越能做出匹配不同应用场景和客户的有效决策，这一点无论对于销售代表实际拜访沟通应用还是管理者识人、用人、辅导都非常重要。

那么医药代表的有效交际策略是什么？

有效交际策略的几个关键点

为了完成有效的社交达成目的规避沟通风险，需要提前思考采取最佳的方式进行，何为最佳？下面我们就一起探讨一下，有效交际的几个关键点（原则、技巧、策略）。

第一交际原则

真诚。没有么技巧比这个重要，纵然你可以油腔画调的糊弄欺骗客户那也仅仅只是一时，人们对于真诚的感知如同温度一样敏感。现实的沟通世界里，尽管有的销售代表并没有很深的产品、疾病疾病知识以及很熟练的销售技巧，但他们凭借着一颗真诚服务客户的心一样取得不错的业绩。真诚是一种发自内心而持久的力量。尤其是内部关系的沟通和处理，路遥知马力日久见人心，言多无益有时自作聪明反而最终证明自己很愚蠢。

尊重。无需赘述，尊重是对话的开始。在实际的沟通过程中，要注意区分身份、场合、时机、措辞、考虑民俗、宗教、法律法规等层面的因素，不能心口开河。什么话当讲、不当讲、谁来讲、讲到什么程度都需要考虑。

互惠。这是商业的本质，任何商业都必须解决的关键点之一。无论医药代表怎么学术（这是行业要求、企业社会责任与合规需要，但从商业的角度看学术也是一种手段）都脱离不了公司本质之下承担公司投入转换的一个部分之事实（即便未来行业出现不再允许考核指标的情况下，但在现实管理过程中由于商业本质力量推动，也只不过是改变销售达标的路径而已这一点我们需要客观看待，但我非常赞同医药代表应该回归职位的本质就是进行有效的学术信息传递指导和协助医生正确用药）。如果沟通双方没有彼此需要交换的服务（例如医药代表提供医生需要的学术服务，医生则根据掌握的疾病知识和医学信息进行临床实践包括有效积累病人数），那么这样的商业关系、客户关系是不存在和不长久的。

包容。在陌生拜访和频繁的沟通应用场景中，有时可能难免会不经意间冒犯到客户和同事脆弱的神经，但只要能诚实客观的看待双方的不足和需求，保持充分的尊重和真诚，就能够做到包容彼此的差异维持长久的正面关系。

第二交际的必备技能

对于销售代表来讲交际的必备技能首先一定是销售技巧，销售技巧结合交际性的工作特征来看其价值在于可以很好的发挥放大一个人的交际特征和优势。例如外向奔放型的销售代表如果辅以卓越的销售技巧那么其人际沟通的能力将会相得益彰。反之销售技巧很差同时交际风格偏弱，那么整个交际呈现的过程就会显得影响力严重不足，这就是我们通常说到的气场（气场实际与个人性格特征关联度非常高）。

至于销售技巧这一条今天我们就不赘述了（详细请参考《卓越医药销售管理者的五堂课》第二堂课卓越销售代表的四大核心能力第一章）。

第三项交际的状态

尽管一名销售代表掌握了很好的销售技巧，交际风格也如鱼得水。但如果不在工作状态，那么也很难发挥出最佳的交际效果。因此交际的效果会受到交际状态的直接影响。

第四项掌控你的交际成果

销售本身就是有目的的交际。销售代表在工作应用的场景下，其交际具有非常强的目的性，对于交际目的和成果的设定、掌控是非常关键的，这关系到最终的绩效呈现。交际能力作为一种沟通的方法手段因人而异，但有一点是相同的，都是带着目的和客户沟通，我们谈交际能力重新认识交际能力的目的也是希望把这个工作特征放到几乎和技能多样性一样重要的位置上来看待、认知。因此如果没有交际成果的概念，为交际而交际在实际接触客户的工作应用场景中纯属浪费时间、无谓的消耗资源、典型的无效社交。

第五项交际的策略

我们谈的是销售代表的交际性，不是别的，因此交际策略要仅仅围绕、有效推进销售进程来看

（1）外部客户策略

1.客户不同交际策略不同。

依据不同的客户风格采取不同的交际风格和销售技巧协同发挥作用。

2.同一个客户不同阶段不同场合不同时间因需求不同，策略不同。

所谓阶段是一个相对较长的时间跨度，而不同时间不同场合则是千变万化的，因此我们要如水一般随形而变不囿自身，方能进退有度，从容自信。

（2）内部客户策略

1.评估办公室政治。

保持对人际的敏感度，进退有度，而不是像一个刺猬。这样既能保持自己的个性又不至于陷入无谓的争斗中成为斗争的牺牲品，也可以让自己的职场环境变得宽松一些，从而降低自己的职业风险和延缓职场倦怠感的来临期。

2.团队协作。

有时同事之间因为种种原因难免会出现彼此相轻的情况，但在内部工作应用场景里，团队协作是必须具备的一项能力。因此即便你再不喜欢对方的交际风格也要懂得合作，尤其当你希望有一天能够尝试领导一个团队时，这项能力非常重要。

总结：因年龄、阅历、家庭成长的环境、心智的成熟程度导致每个人总会带着自己浓厚的性格特征和交际风格，如何把自己的交际风格发挥到最大，避免一些交际陷阱，同时利用好掌握的销售技巧把自身的交际能力正面效果发挥到最大，这是我们每个职场人士都应该认真思考的。本文的目的就在于帮助引导大家重新认识评估自身的性格特征以及交际的特征，从而做到知己知彼增强职场适应性。最后大家要知道交际风格和能力会随着自身心智和阅历的变化而变化并非一成不变。

1.今天我们一起重新认识了工作特征交际性和交际能力

2.你是否对医药代表工作特征之三：交际性有了不同的思考？

3.阐述了有效的交际需要明确原则、技巧、策略。

更多精彩内容请关注“医药微课堂（yywkt888）”和每周三的线下沙龙