药店爆品营销攻略！实用！

随着药店竞争加剧，以及小米手机等互联网营销手法的影响，很多药店也在研究学习爆品思维。所谓爆品，是指一个或一系列产品在短时间内爆发出强大的营销力，占据顾客心智，得到客户认可，创造惊人的销售。

这类产品早就存在，比如北京同仁堂的安宫牛黄丸、马应龙的痔疮膏、云南白药的喷剂等的热销都在遵循爆品原则：集中力量，打造一个点产品，以点带面，迅速复制。这些“网红”产品几乎都有历史沉淀，有的品牌火了几百年。

药店是一个为消费者提供药品零售和服务的平台，由于顾客需求多样性，一家门店至少销售上千个产品，几百个品牌，怎样才能挑选出合适的产品进行爆品营销呢？

1.分析药店产品构成

作为经营分析手段，药店每月都会注意前100名商品的销售变化。这100名又分为销量排名和毛利排名，但这些商品尤其是排名前20的商品，作为爆品取得的效果不稳定，有时不错，有时很差，因为厂家非常重视这类产品在终端的销售，往往会为其制定非常密集的活动方案和价格方案，所以其稳定性不足，潜力有限，总体上爆发不出惊人的弹性效果。

按照日常消费习惯，销量前100名的商品又可以分成畅销品和常销品。畅销品一般都有时段变化，受季节等因素影响较大，如冬季热卖的护手霜；常销品一年四季的销量都差不多，老百姓买它就是放家里常备，比如84消毒液。畅销品可以集中在其热销时期做增量，使销售“火上浇油”；常销品比的是耐力，属于长期选手。因此，宜选择可在短期爆发的畅销品作为爆品。

2.观察爆品的潜质

爆品绝不是信手拈来，需要一些潜质。首先，爆品很少是新品。很多经验丰富的厂家代表，会把新品的各种优惠政策给足门店。一个新品之所以条件优惠，是想借助药店平台迅速推广，等新品的知名度扩大了，再以成本上涨等因素提价加码。这种模式本无可厚非，但新品的客户基础薄弱，短期很难爆炸式增长，条件再优惠，也属于潜力种子，离成材太远，只能舍弃。

其次是爆品前期有一定销量。一个产品要想做成爆品，需要有一定的知名度和销量。作为顾客，不会大量购买自己不熟悉的新品牌或新产品。爆品前期销量数量一定要平均，查查各门店销售，看看有哪些产品在每家的销量都差不多，群众基础好，只是大家不重视，可即便这样也能稳居TOP50榜。

第三，挑选品牌度好、潜力大的产品。顾客喜欢买品牌度高的产品，这是每个人的本能反应。潜力大是指覆盖面广、购买量大的产品。

第四，产品需要有毛利、价格优势。爆品营销不是赔钱赚吆喝，作为盈利机构，药店肯定需要从盈利角度出发，这也是很多低毛广告品种和医院品种难以成为爆品的原因。除了毛利，还需要有价格优势，在同类产品中，该产品要有吸引顾客冲动购买的价格优势。

3.执行是关键

选出爆品只是第一步，在执行合作层面需要搞清楚才能把爆品做起来。

一是厂商合作。厂商双方任何一家都很难把活动推进。活动一定是双向的，需要双方高度合拍和认可。

二是厂商联动。联动是指活动策划、培训、执行都要双方检核，日事日毕，日清日高，即今天的工作必须今天完成，今天完成的事情必须比昨天有质的提高，明天的目标必须比今天更高，不能相互“踢皮球”。

三是有始有终。活动开始时需要仪式感，厂家、门店都要参与，将信心和方案逐层传递，将目标逐层分解，在执行中及时纠偏；活动结束后一定要有奖有罚，不然下次活动的效果会打折扣。

四是独家优惠力度。独家就意味着领先同行一步，消费者只会记得领头者是谁，没人记得跟随者是谁。

爆品营销是一个短期上量的营销模式，除了产品本身要硬，还需要门店各部门配合，技术含量比促销更高。爆品营销需要快速出击，拳拳到肉，也需要审时度势，见好就收，切忌拖泥带水，把短跑冲刺搞成长途马拉松，浪费人力与物力。