早孕测试笔这样卖，利润翻倍!

01

先分享一个很火的营销故事，怎么卖辣椒？

卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”对于卖家来说，怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；说不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。

但是，有一个卖辣椒的妇女，就解决了这个难题。

第一个买主，过来问：辣椒辣吗？

卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。

又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？

卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。

当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”

在故事中的妇女，为什么能够把辣椒卖得这么好？

第一步，给顾客做了准确的分类，一类吃辣，一类不吃辣；

第二步，给顾客设置好了不同的选择框架：颜色深的与颜色浅的、长的与短的、硬皮的与软皮的。

02

公司采购过两款早孕测试笔A和Q，进价相同，但是，希望这两款制定不同的价格，拉开差距。相对来说，这两款测试笔，肯定是一个高价，一个低价，都是差不多的商品，怎样制定高价才能让顾客更愿意接受呢？

笔者仔细研究了这两款测试笔，发现其中一个早孕测试笔A上面写着——怀疑怀孕当天即可测试。

然后又联想到购买早孕测试笔时，顾客经常会问：哪一种可以早点测出来的？这样的提问，其实无形中把顾客分成了两类：

一类顾客很着急知道是否怀孕；

一类顾客只是想知道一个结果，至于早晚并不是很重要。

对于想更早知道怀孕的顾客，一定会更愿意出高价来购买早孕测试笔。所以，笔者就把早孕测试笔A的价格翻倍，并且用爆炸卡提示：当天即可测试。

这样的提示，无论是对于自主选择的顾客，还是咨询以后购买的顾客，都把顾客进行了分类。对于想早知道怀孕结果的顾客，她会自动选择价格更高的早孕测试笔A，而且会欣然接受A的价格比Q的价格高。因为早孕测试笔可以满足“更高的要求”，所以，价格贵一点属于正常的。

单纯从商品采购成本角度来看，购买A早孕测试笔A的顾客是——买得贵，并且买得开心。其实，这也印证了一个道理，决定产品价格的，不是成本，而是市场需求。

03

这个方法的应用并不局限于早孕测试笔，也可以扩展应用到别的产品中。但是应用的时候要注意两点：

一、要了解顾客群体；

二、要了解产品本身。

只有把握好这两点，你才可以做到，对顾客准确分类，为顾客设置好不同的选择框架。

当商业竞争越来越激烈的时候，我们除了要把产品卖出去，还要让顾客“买得开心”。让顾客“买得开心”才能让销售形成良性循环。