“返券”促销，还可以这么玩！

青儿是K药店的店长，门店又要做活动了，这次促销与往常略有不同，以前都是直接打8折，但是，这次，是以返券的形式来做的，顾客购满100元可以得到20元现金券，下次可以直接抵减，青儿在想，这不是一样的吗，何必要这么折腾，干脆直接给顾客抵掉好了。

在活动的时候，青儿真帮那些当次就想抵减的顾客减掉了，顾客开心了，但是，青儿却受到了处罚，说是没有按公司要求执行。

青儿心里面很难过，说自己也是为了做好生意才这样“通融”顾客的，公司却要为难自己，太不讲人情了。

这里面，青儿的“冤屈”是可以理解的，但是，从理性经营的角度来看，公司的措施又是“合情理”的，怎么说呢？

一、青儿没有执行到位。

公司要求以返券的形式来做活动，自然是有其他考虑的，在青儿并不是特别明白，或是明白了也认为没有太多必要而不执行时，这样都违背了公司的整体策划。

二、两种促销方式有本质差别。

返券与打折，看上去，顾客所得到的实惠是一样的，但是，其实，这里面有着本质的区别：

一是返券给了顾客之后，顾客下次还要来店里面消费，这样就可以增加门店的来客数，不论顾客下次来店，是否是为了用掉20元，还是有其他的购买需求，都会增加我们门店的销售机会。

 

二是返券比直接打折“更省利润”，我们来算一笔帐，顾客下次来门店，多数时候，不一定就是买与券面金额刚好相等的产品，多数时候，顾客会买比券面金额多一些的产品，这样，我们还是从中有一些“零头”的收入，而这里面就可以为公司省下一些“利润”来，如果顾客购买的产品比券面金额小，现金券一般是不设找零的，这样也可以为公司省下一点钱来，看上去小，但是，顾客多了，就可以汇集成一笔不小的金额。而如果我们直接打折，不论顾客买多少，都直接“折掉了”。我们说，返券的总体效益比打折更高，其原因也正在于此。

三、直接抵减会使门店后期更被动。

我们做促销，所设定的促销方式可以随易转换，那么，顾客就会觉得我们“很好”说话，这样，我们每次促销的吸引力就会下降，因为顾客反正觉得那些“DM”单页都只是说说的，到了门店还是可以调整，后期我们的促销策划就失去了其意义。

可见，看上去相似的，其实，有着很大的区别，有人说是戏法，有人说是智慧，其实，那都只是“言论”，对于我们药店人来说，真正带来业绩改变，利润增长的，才是真招儿。

这里的宣传，不只是公司内部要宣传培训到位，以免员工理解有偏差，导致后期顾客异议，更重要的是，在门店，要对每一个顾客详细解释返券活动，其实，对于顾客来说，返券还是很有吸引力的，而且因其与“现金”等值，后期到店的概率很大。

因此，我们在门店，需要严格按公司要求操作，对于不理解，要求当场直接抵掉的顾客，更要有耐心，如果顾客不方便来，可以提供送货上门或邮寄服务，实在是特殊情况，应向总部说明，写好申请，有当班负责人，店经理与区域经理签字等。

二、多券值顾客要记录。

有些顾客买了较多商品，拿了较多现金券，因现金券多有时间期限，我们对这些顾客要记录下来，如果快到期而没有来用，要提醒这些“大单”顾客。而在门店销售时，我们发出现金券时，对每一个顾客都要说明时间，这样也能让顾客感受到一片善意。

三、结束后分析券的回收率。

我们发出现金券，是为了提高来客数的，所以，我们在整个活动结束后，要对回收率进行分析，如果过低，对我们来说看上去好，但对顾客来说是一件很受伤的事，而这也说明我们的宣传可能并没有到位。

送现金券不是为了让顾客“忘记”来店，而是要让顾客“记得”来店。

门店的促销活动形式多样，而每一种促销方式，并不是如我们一些药店同仁所说的那样被做烂了，其实，做到位与做了是有本质差别的，有不少人做了却并不一定做到了位，做促销也是一样的，唯有做到位才能最大程度释放促销的真正能量。