一、DTP药房是什么？
概念：DTP又称DTC，即制药企业将其产品直接授权给药房做经销代理，省去代理商，患者在拿到医院处方后由药企医药代表引导，去合作DTP药房买药。区别于以出售OTC药品为主的传统零售药店，DTP药房则以高毛利专业药物、新特药、自费药为主要药品，是零售药店的进阶模式。
关键：获得药企支持，DTP模式依赖于制药企业资源的深度绑定，药品的来源、定价、学术推广等环节均是由制药企业来承担；
DTP药房有如下特点：1、守着医院，守着处方流出地。2、供应链管理。3、药事服务。4、服务专业性高。
要求：
1、冷链管理条件（符合标准的医用冰柜、配送冷链包）、执业药师配备；
2、需配合药企，管理药品的处方来源，医生对标体系，以及药品流向跟踪；
3、选址要交通便利，医院附近最佳，处方一般来源于大型三甲医院，举例广州，要求DTP药房店面60平米以上，中心地段租金约12元每平米/天；
4、与慈善机构有赠药合作（如中华慈善总会、中国癌症基金会）；
品种：高单价、非医保的专业药、新特药为主，集中在肿瘤、透析等少数疾病领域；
参考：
某家还不错的连锁，上海就有三四家药房，店里两三个药师经营，10个左右品种，主要销售来自格列卫、瑞复美、达希纳这些高客单肿瘤药，月销售额1千万左右，毛利在三四个点；
特点：
自主权小，供货价、销售价、患者都由药企控制； 客流量小而专，药店品种不多但销售额比较大；
制约：
高度依赖制药企业支持，医院的处方分流，自主性差；
院外取药，依从性低，病人有流失；
产品数量相对较少；
药价较高，有患者会放弃用药或去寻求价格更低的替代品；
二、行业情况
DTP（Direct To Patient）药店模式指的是一种直接面对患者进行销售的医药模式。DTP模式对于患者、医生、药品生产企业以及药店是一种四赢模式，企业省去了进院的繁琐流程，药店可以通过DTP品种获得更高的利润。
目前国内处方药销售主要集中在公立医院终端，降低药占比、药品零加成和允许处方外流等政策纷纷出台，倒逼公立医疗机构进行医药分开改革，处方药市场终端格局有望被打破。随着医疗改革进程逐步深化，处方外流和医药分业的趋势越来越明朗，DTP药房模式将占据举足轻重的地位。
目前，国内DTP药房规模仍处于起步阶段，2015年销售规模约80亿元，2016年已超过百亿元。平安证券预测，医药零售渠道在2017年能够享有的处方流出增量超过900亿元，2020年市场空间约6100亿元，预计处方药将主要流向DTP药房及院边店，DTP药房市场占有率将高达54%。
对比美国，目前我国处方药流通渠道过于单一和集中，主要集中在公立医院终端，处方权掌握在医院医生手上，处方外流受到限制。根据中国产业信息的数据显示，中国医院渠道合计占处方药零售市场超过90%，其中城市等级医院为主导，占61%，而零售药店仅有9%；美国处方零售市场是以连锁店为主体，多种渠道相对均衡的流通格局，其中连锁店占了处方零售市场34%，其次是邮递服务20%，医院渠道（非联邦医院、联邦机构）占比仅有10%。
目前，国内的DTP药房主要分为三类：
第一类是上药、国药、华润这类商业公司开设的DTP药房，商业公司与工业合作紧密，在渠道上和价格政策上有比较明显优势，例如北京医保全新、国大药房、上海众协药店、康德乐大药房等；
第二类是连锁药房开设，老百姓、一心堂、京卫大药房；
第三类是电商企业开的，本质也是连锁药房，如健客网启动线下药房布局后也宣布了开始建设DTP药房。
上海医药、国药一致、华润医药等一批大型医药流通上市公司凭借其品种及价格优势，积极布局DTP药房。
流通企业DTP药房的布局情况：
1、 上海医药在华东、华北地区已拥有40余家DTP药房，加上收购的康德乐中国的30家DTP药房，公司将拥有国内最大的DTP业务。据悉，康德乐中国30家DTP药房目前年销售额可达6亿元至7亿元，单店销售额一般能达2000万元，是普通零售药店单店销售的40倍，每年服务患者数约15万至20万人次。
2、 国药一致旗下的国大药房2014年正式进军DTP药房领域。2016年，国大药房DTP业务突破10亿元，业务占比10%以上，门店数量16家。
3、 据华润医药2016年年报，截至2016年12月31日，其共有零售药房739家，DTP药房64家，覆盖27个城市。2017年7月26日，华润医药商业集团旗下青岛德信行惠友大药房正式揭牌，该药房是华润医药商业集团零售业务在青岛的旗舰店。据了解，该药房是一家专营DTP药房，有执业药师3人，药师8人，还有1个主管药师。该药房目前有二百多品规，店内药品已接入青岛医保体系，实现医保实时结算。
4、 一心堂在2015年专门成立处方药事业部，发展DTP品种，承接处方药外流业务，并在2016年宣布进军DTP药房领域。
5、 老百姓采取直接并购门店、收购少数股权、收购公司及门店等多种并购拓展策略跨区域整合，涉及并购金额超过15亿。
6、 健客在全国拥有20多家线下实体药店，已与阿斯利康、诺华等医药巨头开展合作，建有8家DTP药房。
三、如何推动DTP药房发展
如何提升DTP门店的核心竞争力：
1）及时配送
这项服务尤其重要，也是DTP药店必备的前提，可以提高患者体验，并让医生和厂家提高对药店的满意度。京卫大药房提出满足半天送货，北京医保全新提供北京城区包括郊区送货；天津博康胜家则承诺2小时天津城区送货。
2）专业服务
专业服务可以体现在两个方面。一是对厂家，可以设定专门的人员对厂家进行服务和反馈，厂家的一切要求都和其对接，对厂家快速响应和服务。二是对患者，在患者购药前咨询的时候要能够了解一些基本的疾病和药物知识。但是存疑的地方不能跟患者乱说。另外，在药物的售后，可以进行随访，一般在购买药物即将吃完的前一周打电话咨询，这样可以提高患者的黏性。
3）多品类经营与新品种的引进
DTP品种的种类越多，药店获得的利润越大，所以DTP品种的多少直接关系到你的销售额能做多大。引进新品种一般都是和厂家的商务人员进行沟通，协商，需要DTP门店管理员和拥有DTP品种的厂家保持联系，和厂家的关系可能就决定了这个品种的有无。在品种进店后主要拼的就是服务了。
4）特殊产品的配送与冷链系统
以天津博康胜家为例，采用的是全程监控的冷链配送系统，冰柜温度以及配送冰盒都进行实时监测，结果会实时传到管理者手机，如果温度出现错误，会进行报警。冷链配送系统能够给患者以及厂家展示自己的责任感，让患者和厂家更信任你的药店。
5）PAP慈善赠药
很多企业都有DTP慈善赠药，虽然慈善赠药和你的DTP药店没有太直接的联系，但是如果可能还是要尽量申请厂家把你的门店设为DTP品种的慈善赠药店。这样不仅可以吸引客流，还可以为进行患者教育提供方便。
制药企业如何抢滩DTP
第一、重视与建立院内处方，做好源头工作与引导体系。在营销领域的三个关键词：决策者、支付者、使用者，他们的重要性分别为60%：30%：10%。建立院内处方队伍与推广体系，与目标医生达成协议，由目标医生处方并且推荐病人到医药企业合作的药品流通机构直接购药，这是一个持续有效的过程。利用销售代表主动引导患者到定点药店购药。通过医生与药店、诊所培训会、沟通会、患者交流会建立医生与药店的认同关系。
第二、从战略上构建渠道网络与销售体系，建立DTP销售渠道。从优先级别上来说，优选拥有全国布局能力与资源的机构，如：国药控股有限公司、上药集团、国大药房、老百姓大药房、益丰大药房、大参林等。其次选区域性客户如辽宁成大方圆、河南张仲景、山东漱玉平民、黑龙江人民同泰、江苏先声再康等。再次选择地市级连锁，最后是院边门前单体药店。
第三、建立独立销售系统和风险防范体系。建立一个独立的服务平台，为了规避管理漏洞和法律风险，这个服务体系要独立于销售体系之外，即不和物流和资金流接触，这包括：数据库建立，对目标患者建立统一档案。
资料来源：知乎、中国制药网、第一智库、搜药
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