编者按
她是资深贸易人，从事贸易工作二十年，深知得到客户信任是不易之事，以专业的技能、耐心的态度、优质的服务把握每次成单机会，她是2017年公司“金牌员工”、美国分公司业务销售干将—李辉。
再过2个月，李辉在东药工作就满20年了。1998年，李辉从东北大学毕业后，学习国际贸易的她就来到东药生产车间实习，先后在VC、脑复康、氯霉素的产品包装岗位上轮岗。次年2月，她就被分到进出口贸易公司，一直从事贸易相关工作。她现在是美国分公司的销售业务员。
●因为时差问题，贸易人自觉加班是家常便饭，即使下班了，接到客户邮件，也要及时回复对方，不放过任何一次与客户沟通的机会。
李辉现在负责的是巴西的全品种业务，巴西和中国有12小时的时差，就是“我们的工作时间，正好是他们的睡觉时间”，所以，李辉与巴西的客户基本上都是以邮件的形式沟通联系，遇到紧急的事会约好时间电话沟通。李辉说，她做贸易快20年了，感到现在做贸易越来越难，这份难不仅是来自宏观贸易政策、日益激烈的市场竞争，还有客户不断提高的服务要求。宏观政策和市场环境个人无法改变，无微不至的服务就显得尤为重要。
做贸易的都知道，因为时差问题，很多时候无所谓上班与下班，即使下班了，接到客户邮件，也要及时回复对方。自觉加班是家常便饭，尤其在美洲市场。李辉回家吃完晚饭后，要打开电脑查看邮件，经常忙到深夜，有时遇到比较紧急的工作，她就把闹钟调到凌晨三点，睡一小觉再起床回复，很担心由于未能及时回复邮件错过了与客户最好的沟通时机。李辉在细节上十分注意，无论大事小事，她都耐心对待，大到下单出货，小到免费样品，细致入微的服务给客户留下良好的印象。
●她以专业的角度分析市场情况，帮助客户预判做价格指导，不仅谈成了订单，还赢得了客户的信任。。
在国际贸易商谈中，买卖双方都期望能够达成理想价格以获得最大收益。外贸业务员在国际贸易业务中，能够根据成本、费用和预期利润来计算价格，结合一些报价策略，就能够更准确可靠地对外报价，并根据客户反应以及己方的销售预期来确定最终的成交价格。
去年，李辉遇到了一次艰难的商谈，一长期合作的客户欲采购左卡产品，但由于原料供应紧张，产品价格大幅度上调，客户一开始接受不了这个价格，对于价格的上涨十分不理解。李辉以邮件、电话的形式与客户反复沟通，并以专业的角度分析市场情况，帮助客户做预判做价格指导，指出现在的价格并不是最高点，还会继续上涨。为了坚定客户信心，她还提出一些优惠政策，客户经过艰难的思考，终于决定下单，而且一次性订了25吨的原料，这比他们以往的年采购量还多出了5吨。下单后，左卡的价格继续上扬，李辉不仅谈成了订单，也为客户省去不少费用，得到了客户的肯定。之后，客户持续加单。
●她不断开拓市场，挖掘新的客户，对待每一个客户都十分用心，不浪费任何一次成单的机会。
除了长期积累下的客户网络，李辉还不断开拓新的客户。她经常会在网上查找一些出口数据，再在大量的出口数据中筛选潜在客户名单。她还通过一些社交网络平台查找潜在客户名单，并获取联络方式，通过邮件、电话的方式与对方联络。在展会中，李辉也会积极与客户沟通，留下联系方式，会后再约时间见面细谈，不放过任何一个挖掘客户的机会。
长期以来，李辉都是在做磷霉素钙单产品销售，2016年末，原料药国际销售板块重新整合，李辉就来到美国分公司做全产品销售。2017年初的一天，李辉在整理客户资料时突然想起有一个终端客户之前联系过，可以继续跟进。但是，这个客户的联系人已离开了那家公司。为了与这个终端重新建立关系，李辉通过各种渠道联络该终端负责采购的具体联系人，找到后，重新把公司的情况、产品样品、指标向他介绍推送。在报价格的时候，为了更有竞争性，李辉调研了该终端客户的正常采购价格，她调整策略，以低于他们日常采购价0.2＄/kg的价格报价，对方看到了诚意，促成了这次成交。
李辉作为一名资深贸易人，有着丰富的贸易经验。美国分公司总经理李立在提及她时说，“李辉业务熟练、专业，与客户沟通时积极有耐心，有突出的市场策划能力，这是她业绩突出的主要原因”。李辉在贸易线上奋战了二十年，在她的双眸里能看出她对贸易工作的热爱，还有对未来的一种笃定。
作者：马涵一
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