来源:OTC销售研究者鄢圣安
导语:80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,笔者接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。
“说话”泄露客户的信息
在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。
(1)在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。
(2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。
(3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。
(4)故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。
(5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。
(6)内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。
(7)内心卑鄙的客户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。
(8)内心清顺的客户,言谈清凉平和。
(9)有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色。
(10)财大气粗的人,言辞上会有过激之声。
(11)污蔑他人的人闪烁其词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。
声音诠释客户内心的一种表情
销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。
(1)内心平静,声音也就心平气和。
(2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音。
(3)速度快的人,大都能言善辩。
(4)速度慢的人,则较为木讷。
人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”
不忘初心、砥砺前行,总有名扬在您身边。