来源:OTC销售研究者鄢圣安
导语:80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,笔者接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。
80%的成交靠耳朵完成
(1)倾听客户需求。
(2)改进产品和服务。
(3)掌握客户的满意度。
销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。
学会倾听客户的谈话
(1)让客户把话说完,不要打断对方。
(2)努力去体察客户的感情。
(3)全身关注地聆听,不做无关的动作。
(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。
(5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。
(6)要注意语言以外的表达手段。
(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。
(8)避免出现沉默的情况。
认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。
听懂“价格太贵”的潜台词
(1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。
(2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。
(3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。
透过言谈识透客户的心机
(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。
(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。
(3)话家常的人-想跟你套近乎。
(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。
(5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。
(6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。
(7)见风使舵的人-非常容易变脸。
(8)爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。
(9)诉诸传统的人-思想保守。
不忘初心、砥砺前行,总有名扬在您身边。