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2017年，对医药人来讲可谓是天翻地覆、诚惶诚恐、疲于应付。在预测2018年我们怎么做之前，无法绕开的是2017年发生了什么。
回头看，终于明白“今天做药很难，明天会更难”，因为五年前、十年前、二十年前的医药营销黄金期都已成为难忘的回忆。
生产企业进入生死阶段：4367家药厂最后只剩1000家；
医药商业进入生死阶段：13000家医药商业最后只剩下3000家；
医院进入深化改革阶段：医药分家，1万亿市场外流；
药店进入深度调整阶段：一二三级药店分类管理，阵痛在所难免；
门诊进入全面升级阶段：新老门诊正在博弈，全民进诊所，竞争升级；
网上售药左右摇摆阶段：28号文，使得网售处方药成为可能。
认清企业现实
回想当年，施贵宝、中美史克、西安杨森等一批跨国企业进入中国后，“医药代表”的名字第一出现在三甲医院医生的面前，与医生沟通学术推广是如此的专业、新鲜、高尚。
更有医院打着横幅“欢迎莅临指导”的字样，而今天很多医院写着“禁止医药代表入内”，若要入内需要“三规”：规定时间、地点、拜访人物。总觉得有点像是特殊人物的“双规”。
作为企业决策者给自家的医药代表登记备案还是放弃备案的A、B选择都将是一个难题。
所以认清企业现实，认清自我显得格外重要：
行业地位：如果把行业分为四个等级---第一，外资与合资企业；第二，国有大中型企业；第三，区域大中型企业；第四，更小区域中小企业。你先看看，你处在哪个集团？怎么样才能因势利导，找到生存的突破口？
竞争格局：按照领导者、跟进者和补缺者的竞争划分，你先确定你处在哪个阵营？是领导者还是跟进者？或者是补缺者？你要想更进一步，该怎么办？要跨越哪个才能更进一步？该如何做？
发展阶段：按照导入期、成长期、成熟期和衰退期的四个阶段划分，你先看看自己处于哪个阶段？怎么样才能进入下一个阶段？需要做什么样的动作？如何才能不衰退？要转型！转型又该怎么转？
企业问题：依照上边的三大维度，立体的确定自己企业所在的位置，然后确定出明确的目标，现在的位置和目标之间的差距就是企业要解决的问题！
切莫胡乱出牌
胡乱出牌的五种死法
不管不问，闷死：这样的行为只会加速消失，其他行业已然多维立体，原本就比药行的一维空间高级，再加上不管不问，就连消失都消失的那么无声无息！
知而不变，耗死：什么都懂，从行业变化到政策导向，从宏观数据到围观业态，但就是害怕改变带来的阵痛，因而，一直在等待转机，到最后转机也没有出现，就着这个心存侥幸的等待活活的耗死了企业！
晓而不为，等死：行业的变化、政策的导向、企业的现状，甚至是企业的问题和发展路径都门清，但是就是种种原因而不作为，不管是主观意识，还是客观行为，企业除了等待死亡的到来，没有任何挣扎，“静静地等待死亡的来临”。
左冲右突，搞死：还有的企业，如同干柴遇烈火，一有变化，便提早改变，殊不知政策也在摸着石头过河会有反复，应得“春江水暖鸭先知”的药企，来回变化，资源匮乏的企业经不起机会折腾，过于敏锐的企业被活活搞死！
东施效颦，找死：别人做什么我也做什么，既不等也不领先当烈士，别人斥巨资推黄金单品，你既没有黄金单品，也没有巨资可用，你学什么？别人商销转商控，是因为有红利可以释放，你的价格已经到骨头里了，你学什么什么？学来学去，最后也还是个死！
科学出牌“四步法”
第一步：认清现状，定目标
认清现状很重要。行业的现状、企业的现状和营销现状。认清现状只是制定目标的依托，目标科学才是底牌。同时还要看清，你的目标与能否活着之间到底有多大差距？如果高于差距，恭喜，可以活了；如果地域差距，麻烦，还要加速。但是只有科学的目标才能找到差距，如果仅仅为活而活，必然会拔高现状或者是目标，那么目标制定之日毅然决定了死亡的最后结果。
第二步：依据问题，定策略
认清现状，制定科学的目标，才算找到了真正的问题，问题找到，策略才能科学，科学的策略才是指导企业管理和营销行为的指南针，然后按照策略执行的轻重缓急对策略进行结构化，策略至此才变成体系，有了策略体系的支撑，企业才能走得更加夯实。
第三步：依据策略，定预算
兵马未动粮草先行，预算是保障策略执行的首要条件。再穷不能穷预算，专款必须要专用。让策略的实行与预算同步落地。预算和策略随着市场的变化而共振，预算花完，策略完全落地。当然，对于预算既要有监督机制又要有精准投放的制度管理。
第四步：依据预算，抓落实
策略虽好，不要贪杯。策略只是假设，必须要执行来验证。想起来都是好事，做起来才能解决问题。只有把策略按照既定的周期和节奏，具体实施才有效果。既然是落实，必然有制度和监督机制，才能够从根本上解决。
最后医药行业营销一定会在阳光下运行，成为一个正大光明的职业，该职业一定会设有一定的门槛。
希望2018年医药人不再迷茫，在分析内外环境、把握行业政策、洞察市场机会中找准企业定位，找准产品定位，找准自我定位。谨以此与医药人共勉。
内容整理于谷丰观点
