药企产品经理如何在“枪林弹雨”中，有效地开展工作？

不知道各位PM是否遇到过这样的困惑，精心准备的培训课件，常常换来MR一副生无可恋的窘态；

“一颗红心”想要和销售们探讨市场情况，往往换来不咸不淡的粉饰太平；

殚精竭虑策划的沙龙会，病例讨论会，有时竟变成了MR口中不得不请客户“帮忙”艰巨任务。

都说职场如战场，可战场上还有战友，职场上，有时连一个可以帮助的人都找不到。

这种理想和现实的落差，常常让PM陷入迷思。

其实医药行业的困扰谁都无法独善其身，医院里“医药代表，谢绝入内”的冰冷每天都在磨砺着MR的职业信仰；OA里天马行空的CRM拜访记录，让SFE部门的诸多努力变成了空中楼阁。

所以，面对行业的困局，PM首先要有“制心一处，无事不办”的心境，因为一个人如果用心诚意，天下就没有难事，因为一切事都是心上的事。

当然，强大冷静的心态只是面对困难的基础，如果PM只是每天重复“坐禅式”的冥想，无疑成了一个吸收精神鸦片的烟鬼。一个优秀的PM，如何能帮助销售提高业绩，如何让自己的工作掷地有声，一定需要做到“事上练”。

下面，笔者从两方面分享自己的一些体会。

你要成为产品的专家。作为PM，特别是代理制或国内药企的PM，讲科室会就像欧洲汽车的ESP-标配。可是能对下面三个问题说Yes的人不在多数。

你是否查阅并研读过产品PPT中引用的文献？

你是否熟捻竞品或领域内其他产品的优缺点？

你是否对疾病治疗领域的新进展或热点有所涉猎？

其实这种拥有“一桶水”去讲“一碗水”绝对不是多此一举，至少从两个方面可以让PM的工作更有效。

“尺有所短，寸有所长”，很难想象，一个没有不抗指标的PM，拿着比销售高的薪酬，却和销售一样只能照读厂家或中央市场部的PPT，而且对竞品一无所知，你如何让MR在协同拜访客户，配合市场调研等方面真心配合工作？

合作的基础首先是彼此尊重，尊重的前提一定是你要在MR“有所短的地方有所长”。

笔者曾负责过一个外用抗生素的学术推广，竞品在PPT中对我们的打击是“在澳大利亚，XX被限制处方”，但其实，原文表达的是“美国多年OTC使用并未产生耐药率的上升，澳大利亚作为处方药使用同样未引起耐药率的上升”。

这其实是一篇对我们产品有力的证据，却被竞品指鹿为马，断章取义。

这种“一桶水”的知识储备会让你面对类似的问题从容自信。每一项具体工作简约，细致，有结果，不贪多。

对于科室会效果的评估，很多公司会有各式标准或表格去跟进评估。

而笔者采用的是一种“only one”的考核方式，即只追踪一名“最具特征”的客户。“最具特征”一般选择科室会提出反对意见或MR下阶段的目标客户（例：有客情无预期销量的客户）。然后和MR在一个月的周期里通过拜访，探寻和分析等方式让客户在处方量上产生积极的变化。

笔者这么做的初衷是：

1. 不给销售更多的负担

2. 希望站在MR的立场上解决问题

再比如，有关产品市场策略的制定和执行，笔者秉承一种 “MR不呕吐，客户不牢记”的原则。

以笔者负责的一个抗组胺药为例，产品在抗炎，低嗜睡，安全性等三方面都可以讲故事。但笔者在半年的时间里，策略点始终落在“低嗜睡”方面，不停寻找和重复各种文献，证据，临床病例等资料。

笔者的初衷源于以下三个方面：

1. 这不是一个me too的产品，但原研品在国内没有推广起来，处于放弃状态；

2. 产品并非厂家主打，高层次有密度的学术会议和声音基本没有；

3. 最重要的一点，就是公司的MR来自各行各业，基本都是非专业客情型选手，让大家讲策略用策略一定要简单易懂重复说，不然很容易就变成了“熊瞎子”。

其实，这个思路很有“重复产生力量”的味道。

对比大公司的阳春白雪，只能算是下里巴人。但是其实你会发现，往往就是这种简单粗暴的方式，会很有用。

笔者曾和公司的一位老大姐拜访客户，虽然大姐对半年来重复单调的“低嗜睡”策略不求甚解，更无法记住各种支持的文献和数据，但是我发现她和客户讲的时候神情非常的虔诚，这种信誓旦旦一下把这位和她合作多年的客户给弄蒙圈了，一再表示会仔细观察产品的这个优势。

其实，笔者也不是“不贪多”，而是希望客户能认同产品诸多优势中的一个“不一样”，然后从一种美发现产品的诸多美丽。

上面就是笔者的一点体会，说的是旁门左道，但自诩心向光明。

PM如何让工作更有效，答案和一千个人心中的哈姆雷特一般多。

如果让笔者说，宏观上主要有两方面：

一、努力修炼内功，让产品经理这四个字名副其实。

二、从人性的角度思考我们MR和客户，让一些看上去有些麻烦的工作变更容易接受，“不重形式，只重实质”也是适得其所吧。