说人话，做正事，爱思考，懂谦卑的医药圈怪咖。
先来看两个场景：
场景一：某医药公司培训现场role play
代表：老师，您刚刚下门诊，可真够辛苦的。
医生：还行。
代表：最近**病人多吗？
医生：还挺多的。你们的药也用的。
代表：谢谢老师的支持。我们的药在xx病人中使用相较于竞品来说有很多优势，xx研究证明......
医生：恩，很好。
代表：老师，希望您以后更多的使用我们的产品。
医生：好的。
培训师：大家一起来看一下刚才这个拜访？大家觉得做得怎么样？哪些环节做得不错？
开场，对。有寒暄。还有呢？对，传递了关键信息。最后也要求了生意。那么哪些环节还需要提高？ 哦，对，探寻。还应该问什么问题...具体的使用情况，竞品的使用情况。以及什么，对，使用竞品背后的原因是什么。最后缔结没有具体的时间限制，以及病人的数量。
场景二：某第三方调研公司项目结果汇报现场
调研公司：“在这次的抽样调研中，我们发现，传递安全性这条关键信息的拜访中，有40%是成功拜访。而不传递安全性相关信息的拜访中，只有20%是成功拜访。而目前，只有10%的拜访提到了安全性。”
医药公司：“哦，那就是说，我们应该让代表多去传递安全性相关信息。”
调研公司：“是的。传递安全性相关信息相较于不传递，可以带来两倍的成功拜访结果。另外，我们也同时发现，拜访结束时要求医生增加处方，可以带来额外的15%的成功拜访。但很遗憾，目前贵公司的销售拜访中，只有20%有这个动作。与总部期望的80%有较大差距。”
医药公司：“就知道现在销量起不来，一定有原因。不缔结，怎么可能推动销量呢？培训部，你们要抓紧做一个项目，训练所有代表去缔结，去要生意。每个人在下个月底之前都要过关认证。”
把这些场景变成文字，看起来是不是既熟悉又荒谬?
01
拜访真的可以被这样简单粗暴的衡量和套路吗？
一次成功的拜访，是数十次，数百次的拜访积累而来。是充分了解医生现状需求困境，在合适的时机，说对的话，从而在一定程度上说服了医生改变或坚持某个决定。
注意，再成功的拜访，也只能在一定程度上说服医生。我们只能讨论说服医生的可能性，却不能直接判断它是否成功或优秀。
但凡有人想要对某个拜访给出绝对定义，要么没做过销售，要么对销售这个工作并未抱有起码的敬畏心。
销售拜访不是套路，不是简单流程，是人和人之间有机的互动。
所以，任何简单粗暴武断的评判体系，都是在光天化日之下耍流氓。任何不分青红皂白的归因，都是对代表拜访价值的扼杀。
02
在场景二中：
只有10%的拜访提到了安全性信息，20%做了缔结，然后呢？
拜托，这些都是现象。背后的原因是什么呢？安全性信息医生不感兴趣还是数据太多记不住？会不会因为与医生关系不好，谈话氛围不对，传递信息医生不接受，所以才没办法要求生意？
连原因都不知道，就单纯的缔结少了就要求代表多做缔结，信息传递少了就要求代表多传递信息，这种头痛医头，脚痛医脚的做法在如今很多医药企业里其实并不少见，非常讽刺。
再来说这40%的成功拜访一定就是因为传递了安全性相关信息得来的吗？有没有可能是因为代表讲了产品价格上的优势才真正说服了客户？刚好讲价格优势的代表也都提到了安全性。
这就好比在统计学中经常会说到的confounder（混杂变量）。有一个笑话是说，一个权威杂志发表过一篇报道，说吃巧克力会让人变聪明，因为消耗巧克力排名靠前的国家，得诺贝尔奖的国民也是最多的。
但真实原因是北欧因为天冷，是消耗巧克力最多的地区。而刚好，他们也盛产诺贝尔奖。
很多事件之间的确存在关联，但并不意味着他们就是因果关系。
如果这家医药公司，信了调研公司的话，极有可能会花了钱，走一大截弯路，然后一大批明明有潜力的代表被公司愚蠢的要求逼走。
03
最后回过头细想，这成功拜访的定义，是哪里来的？谁做的判断？用什么标准做的判断？如果你的标准里包括了前面代表行为的过程，难道整个分析方法没有互为因果的嫌疑吗？
说了这么多，并不是讲拜访不可以被评估衡量或训练。但是不能这么天真幼稚粗暴的去做。
一个拜访的好坏只能通过说服医生改变某个处方习惯的可能性高低来判断。而这个可能性高低的评估是要综合代表行为与客户反馈成为一个有机整体来完成的。
无论你多有经验，都应该对销售工作抱有敬畏心，对销售拜访抱有敬畏心。它可能比你想的更难。
学术拜访有哪些新花样可以玩？
未来的医药销售会走向何方？
答案就在思齐
#第三届医疗市场年会#
医药人的成长不再孤独
