帮顾客找一个“买”的理由！

01

当顾客走进药店以后，销售人员的第一反应是探索顾客的需求，明白顾客的需求之后，给予顾客专业的介绍，然而，有时候顾客还是不买单，因为“买与不买”的最终选择权在于顾客。这样听起来，销售似乎变得很被动。是否有一种方法，可以让我们主动引导顾客的思维呢？

02

在回答这个问题之前，先来看一个有名的实验：教授把两叠卡片分发给教室两边的同学，其中一叠是少妇头像，另一叠是老妇头像。教授让同学们花10秒钟时间，仔细看这些卡片，然后收回。接着用投影仪给同学们看一张图片，这张图片综合了上面两种图片的特点，教授要求全班来描述。结果，先前看过少妇头像的，几乎一致认定这就是那位少妇；而先前看到老妇头像的同学，则认为这是位老妇人。

这个实验充分说明了——条件作用对人类认知和思维定势的强大影响力。

什么是条件作用？在这个实验里就是，少女头像卡片和老妇头像卡片。看到不同卡片的同学，即在不同条件作用的影响下，对于投影上头像的判定，两组同学产生了完全不同的结果。

这里的条件作用，可以是图片、文字、音乐、语言。所以，当我们和顾客交谈时，在语言中植入“购买信号”的语言，由于条件作用的影响，顾客会产生思维定势，因而，更容易做出购买决定。

03

当我们向顾客提问时，顾客会首先考虑问题的答案，倘若我们在提问之前，植入“购买信号”的语言，这里的植入语言，就会自动进入顾客的潜意识，形成条件作用，影响顾客的思维，做出购买的决定。

语言公式：植入要求+产品+提问

植入要求：买了XX

举例：你买了阿胶，是磨成粉冲着喝还是熬成阿胶糕？

分析：销售人员可以提出这种问题，限定顾客的回答。在这个预设问题中，销售人员假设顾客买了阿胶，会对阿胶进行加工。对于这种问题，顾客会想象自己买了阿胶，对其进行加工（磨成粉或者熬成阿胶糕）。“买了阿胶”是一种植入要求，能进入顾客的潜意识。

这里有个关键要素，就是顾客的潜意识几乎不可能反抗销售人员的说法，而且会认真思考销售人员的建议，但是，他们意识不到这一点。

类似地，销售人员还可以这样说：“这个阿胶确实挺好的，如果我买的话，我就会熬成阿胶糕，那样更好吃，你呢？”这种问题很巧妙，因为销售人员表面上是在说自己，其实已经将“你可以买了阿胶，对其进行加工”植入顾客的潜意识了。附加疑问“你呢”，其作用是获得顾客的认同，人称代词的转换能让顾客强烈地意识到前面的内容。

植入要求：准备买

举例：在你准备买这款血压计之前，需要我打开让你试用一下吗？

分析：当顾客听到这种问题时，表面上看，是让顾客更多的了解产品，实际上是让顾客在不知不觉中“准备购买这款血压计”。

植入要求：想要

举例：如果你真的想要这个钙片，可以给你打折或者一个赠品，你是想要打折还是要赠品？

分析：当顾客在思考“要打折还是要赠品”时，这个假设“真的想要这个钙片”，已经顺畅地进入了顾客的潜意识。