8月21日，广西柳州医药股份有限公司公布2018年半年度报告，其中，零售板块表现相当抢眼。
报告披露，公司药品零售业务收入 56,913.99 万元，较去年同期增长 49.21%。截至6月30日，全资子公司桂中大药房拥有350家直营药店（不含已收购的广西友和古城大药房有限责任公司旗下39家药店），其中医保药店 164 家（2017年末为157家）、DTP药店49家。
作为广西本土主流连锁的龙头，尽管上半年成绩喜人，但桂中大药房面临的压力却不小。
早前，在“新赋能•赢未来——大参林（广西）工商合作峰会暨大参林广西大区600店庆盛典”上，大参林广西营运大区宣布未来五年规划，到2022年底，大参林广西营运大区争取门店数量突破2300家，实现营业收入36亿元。规模如此之大的“扩军”，必将引发广西药品零售场新一轮的竞争与“洗牌”。
“从地图上来看，广西的位置有点特殊，北面是湖南，东西与广东、云南接壤，除了益丰没有来，其他三大民营上市连锁都已进驻，这给本土连锁药店带来很大的压力。”早前接受本报采访时，柳州桂中总经理肖俊雄说道。
借着21世纪药店与中国药店管理学院、中国中药控股有限公司联合开展的“中国中药‘腰肾膏杯’•21＇百里挑一全国药店岗位技能挑战赛”（广西赛区）活动开展的契机，调研组走访了广西10多家主流连锁，发现在平静的“水面”下整合的大潮已经暗涌。
如果把大参林和一心堂在广西的战略布局做一番比较，你会发现不少共同点。
调研组探访大参林广西大区
两者同样把广西选为开疆破土的首站，并且目前门店扩张上大有齐头并进之势。公开数据显示，截止7月底，大参林广西大区门店数量突破600家，而在一心堂发布的《2018年半年报业绩快报》中则披露，其在广西拥有门店516家。
调研组探访广西一心堂
在布点上，两者也不乏共通之处。目前一心堂已初步完成广西整体市场布局，坚持重点城市攻坚，城乡协调发展，在桂林、柳州、贵港、来宾、贺州、百色、崇左等地区形成了一定的竞争优势，品牌力、服务力、专业力得到市场认可。
据悉，大参林广西大区的地级市覆盖率为100%，县级覆盖率为86%，镇级覆盖率16%。大参林的规划是到2022年覆盖所有县市及大部分乡镇。可以预测，无论是城市还是乡镇，药店之间的竞争将会更加激烈。
尽管外来连锁占据了相对的优势，但与本土连锁总体上是相持的局面，面对大参林和一心堂的不断进击，本土连锁早已精炼强兵，坐等巨头出招。
·“扩军”：为了生存还是抢占先机？
开店仍是抢占市场的最重要指标。不做大，品牌和规模优势上不去；自己发展，资金“瓶颈”如何解决？
据了解，广西有人口4800多万，药店16000多家，约每3000人拥有一家药店，与全国的平均水平相当。
前段时间，高瓴资本以肇庆的邦健为龙头，整合惠州的百姓、汕头的凯德等广东本土连锁，引起业内关注。估计整合后新公司的销售规模可达15亿元左右，将成为影响广东药店竞争格局的一支主要力量。记者在广西走访时了解到，高瓴资本已进入广西，拟对本土三家规模相对较大的主流连锁做同样的整合。
调研组探访桂中大药房
面对药店资本扩张的压力，肖俊雄点出了当前区域连锁最大的担忧：不做大，品牌和规模优势就上不去，但靠自己发展又遇到资金“瓶颈”。
调研组探访广西一心
面对外来连锁的挑战，广西本土的连锁药店普遍采用“铁桶”战术进行“扩军”，一心在去年的表现最为突出。据一心董事长刘文军介绍，一心主要立足南宁和周边地区，去年新开107家门店，在钦州托管了100多家门店，还并购了一个批发公司，主要为今后发展托管门店业务服务。去年桂中新增的门店数也不少，达到80多家，在其大本营柳州，门店更是布点到了每个小区和每条街道。
6月3日，桂中收购友和古城，控股65%。当地业内人士认为，桂中虽然是广西本土的第一大连锁，但“势力范围”主要在柳州及周边地区，收购排在南宁前几位的本土连锁友和古城后，改变了以往在省城的劣势，为下一步发展“大南宁”区域建立了“桥头堡”。
调研组探访广西玉林民众
玉林是大参林在广西的物流基地，也是其拓展门店的主战场之一。据民众药房副总经理李彩娟介绍，大参林在玉林的门店超过100家，而当地几家规模较大的连锁基本只有几十家门店，如百源堂为50多家，其中还包括加盟店。民众的业务以批发为主，直营店不多，但因为感受到外来连锁大规模扩张带来的压力，近年来该公司开始尝试收购旗下的加盟店，转为直营，计划今年新增10家。
· 对资本态度：同中有异
当资本来了，“卖店”或整合抱团上市还是偏安一隅过“小日子”，都需要做权衡。但什么时候卖、以哪种方式合作，除了快速反应，还要有清醒的认识和明确的目标。
一直以来，广西本土的连锁药店都是在本区域发展，没有一家跨出省外，也没有形成像甘肃的众友健康、山东的漱玉平民这样的大连锁，当地业界至今引以为憾。
调研组探访梧州百姓
梧州百姓董事长孔建光认为，最近两年，几大外来上市连锁陆续在广西各地扩张，肯定会对广西药店的竞争格局造成较大的冲击，未来广西本土连锁免不了也要走整合之路，规模也会上一个台阶。
调研组探访友和古城
友和古城总经理俞士祯推测，在整合的大趋势下，未来南宁药店的竞争格局可能是“3＋2”或是“3＋3”的竞争格局，前者指外来上市连锁，后者指南宁本土连锁。谈及与桂中的整合，他说：“在南宁市区，一心、康全和我们排在前几位，与我们合作，等于桂中在南宁有了制高点，而我们可以获得桂中的DTP资源和产品。”
据了解，广西大部分主流连锁都在接触各路资本或曾与其洽谈过，大家都对与资本合作持欢迎的态度，如刘文军就明确表示“我们持开放的态度，控股、参股都可以”。
调研组探访南宁百姓人家
对于当前药店与资本合作的热潮，南宁百姓人家总经理陈军保持了一份冷静。他分析说，根据他在股市的投资经验，现在这么多药店想卖，说明现在还不是一个最理想的时间点，“股市最疯狂的时刻，就是要谨慎进入的时刻。”
有的在早期就把药店卖了，有的与大连锁整合期望上市，陈军不选择这两种方式的理由是：前者卖便宜了，而且卖药店拿了钱后，才发现没有什么比药店更好的投资渠道；后者上市虽然可获得较好的PE回报，但由于整合需要停下发展的步伐，而且药店上市趋难，可能会导致发展停滞，错过时机。
目前，百姓人家的发展势头良好，门店增至80多家，年销售额持续增长 ，12月份连锁总部将搬到新的办公大楼。在陈军看来，这些都将有助于百姓人家在资本潮流的整合中获得更多的主动权。陈军还认为，区域连锁不必过于担心，只有阿里健康、腾讯这样的巨头大举进入，才会颠覆药店的竞争格局。
调研组探访玉林健正
和陈军持相似观点的还有玉林健正的副总经理温忠宁，他认为外来连锁即使有资本助力，在扩张的过程中也一定会经历其他连锁药店遇到的问题，这不可避免。而本土连锁有良好的地政关系，不会在竞争中消失，而会成为有益的补充。
调研组探访宝和堂
与宝和堂董事长季建华的交流主要围绕资本展开，季建华比较感兴趣的是各路资本的并购动向以及一些连锁药店被并购后的情况，似乎在做权衡。
调研组探访康全药业
谈到与资本的合作时，康全董事长庞云表示：“对于资本，我们企业的大门是敞开的，从管理的角度讲，什么都有可能。”不过他强调，跟资本合作只是一个方面，“不能偏离跑道”。
· 面对未来：先做专 做强
事实上，资本愿不愿意投资你，首先要看你是否具备投资价值。因此，先打磨好自己是不变的生存法则。竞争并不可怕，信息不对称才是最可畏的。
从受访的广西本土主流连锁老总们的表现来看，他们对当前的竞争形势和今后的发展方向，都有清醒的认识和明确的目标，除了继续拓展门店，不约而同选择了“专业”作为突破口。
庞云说：“康全的定位是不追求‘强’、‘大’，而是追求‘精’和‘专’。这几年我们都在并购单体药店，但不以做大为目标，先做专、做强，再做大。”
孔建光对记者表示：“我个人觉得，资本进入广西跟我们的发展没有冲突。资本愿不愿意投资你，首先要看你有没有价值，前提是我们自己一定要做好。价格战打了这么久，也没有哪家企业因此而倒闭，竞争并不可怕，信息不对称才是最可怕的。比如专业信息的不对称，你没有系统、信息、人才等条件，做不了专业和智能化，而大连锁在这些方面比我们要精、要好。低价走不远，未来的竞争一定要靠‘专业’，现在已经到了做专业的‘分水岭’，包括现在国家推行的慢病管理、分类诊疗、医院处方外流等政策的导向，更是需要药店往专业化发展。因此，前年我们开始建设‘136’工程，即10%、30%、60%的员工通过分级培训，分别要达到公司规定的专业水平。”
针对专业化的发展趋势，今年梧州百姓成立了“客户健康管理服务中心”，这个部门专门集中全部的执业药师资源，为顾客提供专业性和个性化的服务，如走进社区为慢病顾客提供服务，这就是为客户创造价值。此外，梧州百姓时刻关注医改政策，与当地政府多沟通，多参与到当地政府部门的医改方案中，以便让企业在医药分开时能及时调整经营策略。“我们希望通过互联网＋精准的药学服务，加入到‘健康中国’大背景下的建设梧州智慧城市建设中来，成为其中的重要一环。每一个客户进入到我们健康服务体系的客户，都是一次‘健康质量’的体验，客户了解了我们的整个服务体系，自然就了解了我们企业对社会所担负的义务和责任。”
对于区域连锁普遍遭遇的难题，肖俊雄认为，当下的较佳选择就是把企业的效益做得更好一些，将来找个合适的合作对象。“能否走下去首先要靠内部系统的重点打造，其重要性相当于汽车的发动机。益丰走出这么多人才，为什么还是发展得那么快，这值得我们深思。”
加强对店员的专业培训是广西主流连锁的共同选择，如一心和当地11个医学院校建立了合作关系，采取走进来、送出去的培训方式，今年预算投入200万元做培训，提升员工的专业知识，目前已经投入40多万。专业培训也是宝和堂的重中之重，季建华表示，如果店员能达到医生五分之一的水平，能把产品的药理、疗程弄清楚，把这个专业服务、增值服务做好了，同时做好数据分析和精准营销，那么就不用怕大连锁，就会有自己的立足之地。
未来靠什么竞争？俞士祯的答案是：“一方面靠资本力量，一方面靠品牌产品。商品力决定了顾客的购买力。”
