会员数据的价值，被浪费了多少？

数据，已经参透到每一个行业，成为企业运营不可缺少的重要组成部分。在大数据下的“新零售”，药店面临巨大的挑战，也迎来提升的机遇，如何挖掘和运用海量的数据，提升营业额，是当下药店关心的主题，本文将从探讨如何挖掘“药店会员”数据，助力药店的营销。

一、重视药店会员“大数据”重要的原因

在当今时代，大数据就是生产力，是发展的资本，对会员重要性认识不足，不愿意投入资金和精力，将有可能被挤出发展的列车。

（一）药店的密度大，单店服务的人次越来越少

药店数量越来越多而且集中分布在人流量较大的商业街，密度偏大。没有会员“约束”，顾客买药将“就近”、“便利化”，对固定药店的依赖性越来越低。反过来，药店则越发依赖老会员，会员本身创造的客单价、毛利额贡献要高于普通消费者，是药店销售量的保证。

（二）药店间竞争同质化

大部分药店都没有独家代理品种，经营药品的类型和价格类似，顾客的需求在众多药店都可以满足。药店把顾客吸引进来的难度越来越大，只有把顾客变成忠诚会员，才能保证企业长久竞争力。

（三）线上对线下药店的侵蚀

年轻顾客去实体店购物的频率大大下降，药店必须花费更多财力和精力完善会员制，才能吸引他们。

二、当前会员运营的不足

• 一是会员登记过程繁琐。调查显示，会员办理，办卡提及率高达93.83%，这种方式的信息登记繁琐、效率不高。制作会员卡费时费力，后期无法主动刺激会员精准营销；会员经常忘记带卡、卡容易丢失，积分不清楚、查询麻烦。

  
  

• 二是传统的会员营销主要是通过实体店扩大会员的规模，销售人员把数量当成唯一任务，努力在规定时间完成任务。这种模式下的会员，表面上提升了用户规模，但无效会员比例高，不能及时准确地获取到有价值的会员信息

  
  

• 三是传统的会员营销模式多是积分返利，会员日打折，积分送大礼等等，直接异化为简单、变相的价格战。

  
  

• 四是企业获得的会员信息在后台“睡大觉”，没有软件进行管理，分析数据，研究会员需求，采取有效途径进行精准营销。

三、运营会员“大数据”的建议

一是选择一个适合自己企业或者连锁药店管理应用的工具。汇集、分析和运算巨量、复杂的会员数据，提高各环节运营效率。

二是要持续完善会员信息，一般而言，药店会员基本包括年龄、性别、职业、住址、病史、联系电话、体重等基本资料；下一步，可通过消费系统记录日常消费习惯、用药的依从性；可通过体检等人文关怀收集和完善会员身体状况；可通过讲座进行获取会员关注重心；可通过促销活动领取优惠、有奖问卷调查及扫码优惠等方式完善数据与信息。

三是为会员贴标签，画像。对会员的消费数据进行深加工，按照病种、消费习惯、贡献度、年龄及身份等多种维度进行细分，对会员进行分类分级。通过关注顾客第一次下单时间、金额，下单频率、金额，最近下单时间、金额等基本信息，从而形成新客、老客、休眠客户、粉丝客户、黑名单客户等清晰的会员画像，让企业直观的感受会员数据，而且更重要的是，针对不同的客户进行分层级、分级别、分属性的多维度管理，便于日后的二次营销。

四是运用会员数据，提升药店销售量。开展精准服务活动，不断产生互动，让会员真正被激活，被粘住，从而稳定和提升消费。

1.通过系统筛选休眠会员，发短信通知顾客送5元或10元的购物券，努力激活睡眠会员，对于系统中剩下没激活的会员，打电话据会员的反应情况进行沟通。

2.精确推送信息。根据不同类别、级别的会员，有针对性推送健康知识及药品信息，触达目标客户。这样有利于降低成本的同时，增加店铺效益。并且通过大数据对营销效果进行分析，让投入产出更清晰，利于企业进行营销方式拓展。

3.对于大型连锁药店，总部可设立客户随访岗位，针对慢性病药物需求者做好随访工作，了解客户的最新状况，建立良好的互动关系，为长期的购销关系打下坚实的基础。

4.加强智能化建设，让服务自动化执行，弥补店员专业能力不足，减少连锁人力成本，通过专业的内容服务，提升药店服务价值，获得会员的信任。