医药行业处处受限如何创新？这些想法拿走不谢！

“医药零售行业的发展到了关键时期，几家大规模上市公司已经形成大格局，中小连锁面临危机，若不甘心被收购，就只能通过创新发展自寻出路，近年来也有些不知名的企业通过创新发展进入到中国药店的百强榜单里，这些企业都是成功的案例。”

江苏大众医药集团副总经理梁旌在谈及中小型医药连锁的发展问题上如是说。他扎根百货零售业多年，有丰富的零售业创新经营经验和对药店未来发展的新理念。

生活方式的转变是不可逆转的，传统零售商如果不思考搭建线上体系，最终会被时代所抛弃。医药零售行业受政策的限制，创新发展的余地较小，但大多企业在B2C、O2O等板块都有尝试。

江苏大众医药集团是一家跨越60余年的老牌企业，零售板块约有200家门店分别分布于江阴、溧阳、常州、镇江，在安徽省也有布局，年销售额约5亿元左右。梁旌认为目前连锁药店经营模式在售后方面是一大缺失，所以江苏大众在电商方面的布局没有选择做大平台电商或是垂直电商，而是致力于建设全渠道的社区化药房。依托于传统门店的零售业务优势，打造一个偏重于线下的互联网+模式，开发客户管理系统，把线下会员导入线上的微商城和淘宝店，让客户实现线上线下自由购药，发展线上运营，同时在线管理会员、员工业绩和绩效。

随着线上消费越来越强大，饿了么、美团、京东等O2O业务的快速发展，线下购物必然会流失客户，线上销售每年40%的增长也意味着线下至少有30%的流量流失。对于药店来说，作为工业和消费者之间的中间商，所售商品来自工业企业，而互联网最大的发展优势就是去除中间商，两头不赚差价，药品零售若还是依靠信息不对称和差价盈利，与整个社会发展和文化都会背道而驰。

与此同时，药店在很多地区都达到饱和，连锁药店早已进入不能再快速开店的时期，由平均一家门店覆盖5000人到2000~3000人一家药店，如果地段没有优势，又不在业态上创新，自然生意惨淡。药店毗邻营业的现象比比皆是，只能粗暴的进行低价竞争。医药行业在消费者心中又是一个暴利行业，资本进入之后，平时15元的眼药水会员日促销1.5元，这种行为让消费者感觉药品更加暴利，此外促销手段的效率也越来越低。

将药店做为一个品牌去经营，如果本身是一个积极向上的形象，就能够吸引更多的年轻消费者。一家特别好玩的药店，对有规模的连锁来说是品牌效应。永辉超市最新年报出来亏损两个亿，但“超级物种”对永辉的品牌战略来说有一个很大的提升，消费者就会愿意接收永辉。从大营销的角度来说药店相对比较薄弱，通常从商品的角度来营销，为了吸引顾客将知名品牌的商品负毛利出售，最后引起不正当的竞争，对行业伤害很大。药店可以转变思路，从品牌定位上去创新，不断迎合消费者的消费趣味。

要让客流量增加，一定要有让消费者亮眼的模式。普通的商品售卖，药品无法做太大的差异化竞争，药品都来自相同的厂家，只有场景上打造不同的配置，在商业运作和营销理念上更加吸引顾客，创造更多的流量。线下的创新需要多业态的整合，原来的传统零售是单一的业态，只以售卖商品为主，这样的售卖场景已经不适合现在的消费者了，他们很难会为了一个商品而特意去线下购买。

创新是脑洞大开的，药店可围绕着健康的主题、健康的生活方式和内容，新的创新文化和创新基因是药店目前所缺乏的。商业的本质是满足人的很多天性，而消费者天性是喜新厌旧，消费业态也是如此，药店需要寻求变革。而现在大家达成共识，药店就该是白底蓝字招牌，这就是一种误解。例如药店和健身房都是健康概念，若将这两者结合在一起，药店销售的保健品、蛋白粉的销售都可以得到保证，这种新型的业态更加吸引年轻人关注。这种做法如果得到好的社会效应，也并不意味着要把所有的药店都改成这样的，有标准药店，有比较时髦的药店，有符合女性要求的美容药妆店，药店要根据客群物业的条件做适当的配置，差异化竞争。

药店倡导专业化，普遍认为未来药店是要通过提供专业化药事服务来获取盈利，连锁药店注重员工培训，设立培训部门，在这方面投入颇多。事实上，连锁药店员工的普遍受教育程度决定了他们能处理一些常见疾病就已经很难得，专业化的药事服务如果要付出像培养医生那么多精力和财力，药店的专业化道路不可能长久。阻碍药店发展慢病管理的最大问题还是营业员专业知识满足不了顾客需求，当然专业化药房在未来是必须存在的，但连锁企业要看到未来药店有多种形式，一个社区有一家专业药房足矣，更多的还是拥有普通营业员的标准药房，从比例来说80%应该为标准药房。

从另一个角度来说，药店要实现盈利，解决这个基本问题的途径只有提高人效和坪效，其中一个提高的方法就是降低用人成本。专业化是最低本科以上学历做的事情，从商业的本质来说，营业员的职能就是接待，其优势是服务、亲和力和感染力，这些优势往往被连锁药店因注重所谓的“专业能力”而忽略。

零售连锁药店员工众多，员工的管理模式对企业发展来说尤为重要，连锁药房从公司管理制度着手提升绩效是每家公司都在追寻的方式，一家公司的管理制度能够充分体现企业文化，也是决定员工去留的重要因素。

管理模式本身并无好坏，只有适合与否，有些连锁药房已经意识到企业的产品来自厂商，企业最重要的资源就是员工，员工就是企业的核心。连锁药店近年来一直关注员工的培养和管理，并在制度上不断创新，例如让门店自主管理，给予员工最大的权利，再或者通过各种奖励措施，激励员工努力工作。不管管理的方式如何，有一个共同点就是员工的管理越来越难。

医药零售作为传统企业若还在使用管理60后的方式去管理90后，注定失败。60后员工注重荣誉感，可以将纪律、荣誉、奉献作为主流企业文化，员工可以为荣誉而奉献；而90后员工注重个性、尊重和隐私，这一部分员工已经变成零售药店主力员工，他们对于荣誉的淡漠程度使得公司的激励措施效果平平。经济刺激有用，但小额的经济刺激往往无用，愿意为荣誉而战的员工越来越少。

再先进的公司管理系统对员工来说都没有实质的吸引力，再宏伟的发展计划，员工在执行的时候最在乎也无非是我要做多少工作，我能从这些工作中获得多少收益，或者这项工作是否有趣，是否能体现我的个人价值。所以当前所有的改制，激励措施都应该遵循和考虑这些员工内心真正的诉求。