”连锁难干，单体萎缩，诊所红火。“——这就是控销市场目前的现状。
诊所市场以易开发，易上量得到了大批医药企业的青睐，众多医药企业进入了诊所市场。然而当进入诊所市场后才发现，原来诊所市场已经不是蓝海，现在已经是红海一片，众多厂家在诊所终端正在进行激烈地角逐，竞争也是异常地激烈，于是很多企业进入诊所终端后慨叹诊所开发也不容易，上量也难。
造成这种感觉的原因主要是：
1、诊所终端竞争激烈造成的。
原先的诊所市场，产品少，来的厂家少，可选择面小，所以一般来什么产品诊所医生基本都能进。而随着大批的医药企业进入诊所市场，来开发诊所终端的人员越来越多，产品也越来越多，诊所医生每天接待的市场销售人员也是越来越多。所谓“物以稀为贵”，什么东西多了都会变得不值钱了。原先来诊所终端的厂家少，产品少，所以诊所医生还把厂家和产品当回事，现在厂家和产品多了，医生不但习以为常，甚至开始厌烦，对人员和产品也开始越来越挑剔了。所以，开发难就成了自然而然的事情。
2、销售人员专业性差，不能满足诊所医生日益增长的专业需求。
跑诊所的业务员、县总大部分人员的专业能力都比较低，甚至可以说没有专业，大多以关系营销为主，因而，当新产品上市的时候，无论是老业务员还是新业务员，到了诊所都是同样的套路——介绍产品。
介绍产品实际上没有错，错在这些介绍产品的方法大都是大同小异——产品说明书式介绍，根本没有关心诊所医生到底想要听什么，完全是“产品思维模式”，所有的介绍都是我们的产品如何如何，而没有一点点“客户思维模式”。
客户思维模式是从客户的角度出发，关心的是满足客户的需求。
你的产品能够满足客户的那些需求呢？
这个问题不解决，你的产品介绍就不会从众多的产品中脱颖而出，就不会吸引诊所医生的注意力。
3、开发手段同质化，诊所医生已经有了“耐药性”。
正是由于终端销售人员缺乏专业性，导致大家都在以各种手段开发市场，比如促销式开发、礼品开发、红包开发、关系开发……
当然，由于使用这些手段的厂家多了，诊所医生也都感觉“疲”了，这些招数也就渐渐不灵了。
4、企业缺乏市场平台支撑，缺乏战役推动，导致终端销售各自为战，难以快速开发市场，形成规模效应。
在这些角逐诊所终端的企业中，大部分厂家都是在靠简单的招商代理模式启动市场，开发市场，操作市场，而且大部分都只是提供了产品，有的企业甚至连个像样的产品培训PPT都没有，更别提市场支持和动销模式支撑了。开发市场靠人一家一家地“磕”，怎么能不慢？怎么能不难？
要想有效开发诊所终端，企业必须要解决以上这些问题。那么，应该如何解决呢？
1、提升单兵作战能力。
无论是自营模式还是招商模式，终端都是靠县总们在开发，因而，那个企业能够提高与自己合作的县总的专业能力，谁就有希望在竞争中胜出。
很多厂家说：“我也给他们做培训了，可还是没什么效果啊！”
提高专业能力不是说你给县总们讲讲产品知识PPT就可以了，而是需要你对这些县总进行系统的培训和训练。
产品知识PPT培训只是让县总们知道了你的产品，但是，关键是县总到了诊所不能给医生讲PPT吧？他必须把这些产品知识的内容转换成可以做产品介绍的内容，并将其口语化，同时还要结合诊所医生的需求，这就不是简单的一个产品知识PPT培训能够解决的问题了！
而以现在这些终端县总的能力，也不可能希求他们来把产品知识转化成销售话术，更不要提还要结合医生的需求。
那怎么办呢？
企业必须把产品知识转换成产品介绍话术，这个话术不仅仅就是一个话术，而是要根据终端的销售场景，总结出应对各种销售场景的话术。
而对于县总们来说，只要掌握这些话术就行了。
而要县总们掌握这些话术，除了培训外，还要训练，要让他们达到可以“脱口而出”的状态，只有这样，这些县总才能根据实际情况，灵活应对。
大家不要把训练想象成很难、很费时间的事情，其实只要方法得当，1-2天的时间已经足够了。
训练县总不要集中在总部，那样人员太多，费用太大。
训练县总要在各地进行，以省区和地区为单位，因此，省总和地总应该首先掌握这些话术和训练方法。
2、开展战役开发。
要想快速开发市场，仅仅靠单兵开发，一家一家“磕”是不行的，必须要有战役推动。
战役推动可以是活动开发，比如促销活动、仪器检测活动、义诊活动，也可以是项目开发，比如绿色疗法、适宜医疗技术，还可以是学术营销，比如品类疾病实用诊疗技术培训、产品实际应用研讨会……
3、平台建设。
战役开发的前提是单兵作战能力要强，否则，战役开发后的跟单行为就不会有好效果，导致战役活动的结果大大折扣。战役开发需要资源合作，因而需要企业总部来设计、来统筹来对接。
所以，企业平台建设就很关键。所谓平台就是有部门负责，一般是市场部负责，有领导亲自关注，一般是营销老总负责。
没有部门负责，具体方案无人设计，没有领导关注，得不到重视，难以推行，所以必须两者俱全。
当然，以上这些是比较理想的状态，对于有规模的企业可能不成问题，但是，对于大多数企业来说，连市场专员都难找到，市场部都不健全，更别提建什么平台了。
所以，比较好的办法是到终端找方法，找到方法后试点，试点成功后推广，这应该是一个比较可行的方法。
