有次应邀去一家连锁药店，老板要求笔者给员工做会员管理辅导。在辅导之前，老板介绍连锁的情况，说公司有20万会员，大概有60%以上的会员都到店里消费过，当时笔者问了一句：20万会员每月为药店成交了多少笔销售，会员的进店消费频次是多少呢？老板回答不上来。
其实，不管药店老板也好、营运也好、还是店长也好，对多少会员数量、会员消费金额、怎么发展会员、怎么做会员促销等等都比较拿手，但是对会员进店消费频次这个数据往往容易忽视，那么什么是会员进店消费频次呢？会员消费频次分析该如何做？
容易被忽视的数据
会员进店消费频次是指：药店在某段时间内，平均每个会员进店消费的次数。
公式为：会员进店消费频次=某段时间内药店会员消费的成交笔数/该药店某段时间内会员的基数。
通过此消费频次的计算可以了解该药店会员的消费次数、会员忠诚度、会员购买力、药店商品的行销力、商品的衍生力、药店的品牌力和商品的品牌力、药店员工的专业力、员工的服务力等等。
消费频次越高、数据越大，说明该药店商品、服务、专业、行销等方面越符合会员的需求，反之该药店就要进行整改，想办法提升会员进店消费的频次。
提高消费频次的策略
那么药店如何提升会员进店消费频次呢？笔者认为要做好以下几个方面：
· 提升老会员的活跃度
药店客流量的增加除了靠新增客流来提升外，还有就是提升老顾客的忠诚度，当然也要提升老会员的忠诚度。除了搞促销、增加会员活动、吸引新会员外，还要认认真真地做好提升老会员的忠诚度的工作，首先要做的就是提升他们的活跃度。只有老会员活跃了，时时关注药店才会提高忠诚度，提升活跃度可以通过促销、会员政策、健康服务等来实现。
· 提升服务质量
当前药店的会员服务呈现粗放式，今后的服务方向应该要做到精细化、精准化、靶向性。具体做法可以根据会员的年龄、爱好、消费习惯、健康状况、收入情况，来设置个性化的服务方案，做到一对一的精准服务。会员进店消费只是服务进入启动状态，购药后对会员的一对一的回访很关键，回访工作做细、做好、做透，会员的满意度才会提升，满意度提升了才会有消费频次的提升。
· 常规药品要丰富
不同的会员会有不同的商品消费需求，为了更大程度地满足会员的需求，药店要丰富自己的商品线，如果在店里连常规降压用药都没有配备的话，那会员何必来这个药店呢？客流自然就流失了，会员的进店消费频次自然就低。因此，药店常规的药品要百分之百满足顾客的需求，这样才会有更高的消费频次。
· 提升员工专业能力
员工的专业能力不强，自然招不来顾客和会员。店员如果按“一看、二问、三听、四回答、五辩证、六出品、七成交、八嘱托、九送客”的标准来接待顾客，能提供全方位的优质服务的话，会员的满意度就会大大提升。如果店员还能对顾客及会员进行一些手诊、面诊、舌诊的话，那就更好了。店员有扎实的专业知识，为顾客推荐的不仅有药品还有健康方案的话，那这个药店的会员就不会流失了。
· 精细化数据分析
现代企业管理都用数据说话，药店也不列外。会员来不来药店？会员来药店后消费什么商品？会员消费商品的结构分布如何？会员来药店后消费的是什么价位、什么病症的商品？这些问题都需要通过数据才能分析出来，只有经过精细化的数据分析，药店的会员开发和利用才会更精准，提升会员的进店消费频次才能实现。
