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我曾经做过2年医生，被医药代表拜访过。也做过5年医药代表拜访过医生，而且任职代表期间业绩虽然不是稳居第一，也经常是名列前茅。我一直想写个东西来告诉那些做代表的朋友，如何做一个有业绩，有前途的代表。
现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包或者背个双肩包，去贿赂医生的销售角色。以至于一部分医院对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。 而且现在有的医药代表连自己都不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。（现在不少公司的代表已经改名叫信息沟通专员了）
其实我就想分别从医生的角度和代表的角度来和各位探讨一下，也分享一下我的教训和经验， 给同行做参考。
初步打算分几个部分：
2，医生讨厌的代表类型
3，代表应该具备的知识和素养
4，代表常有的几处败笔
5，医生喜欢的代表类型
今天聊聊第二部分。
1， 衣着邋遢头发脏乱者
这样的代表往往是一些小药厂的代表。我会认为：公司的代表都这个样子了，怎么能相信他的产品有好的质量？
如果是刚毕业没多久，穿着朴素点儿也无可厚非，但整洁总应该可以做到吧。是不是可以先给我一个干练可靠的形象作为对你的第一印象？
2， 说他家的产品没有副作用
“包治百病没有副作用”这样的话，只能骗骗目不识丁的外行人，对于一个医学院毕业受过多年专业医学教育而且还有N年临床经验的医生来说，这句话和“这样药没有任何作用”道理一样。
如果我听到代表说这种话，我会认为，要么就是这个药完全无效，要么就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品——对一个连自己产品都不了解的人进行专业探讨，岂不是对牛弹琴？有了这个定位，他再说什么都是浪费我的时间，交流从此中断，而且再次开启对话是难上加难——我怕毁我名誉。
3， 没有“眼力见”者
比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边凑热闹。我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了——当然，我是懒得瞪他一眼给她个讨厌信号的。
我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位，除非是我同意的。否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。（这可能是我个人的小小癖好）
4， 过分套近乎者
如果是同性代表，还可以理解，毕竟对方也是为了养家糊口，都不容易。顶多感觉这人怎么有点“皮”啊。
如果是异性代表，我则内心产生排斥，就会出现代表口中“油盐不进”的现象。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现，给我带来很多困扰，给旁人也造成误解。
5， 说话转大圈半天说不出来个所以然者
如果你说了半天，我也没有听懂，这不是浪费我的时间嘛。 如果你实在没有想清楚，可以回去问问你的老板，下次再和我说。
不过，这也可能分科室。外科，妇科医生大多喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科的大夫可能会接受说话转大圈的医药代表。关于这个情况，可能和各科室医生的工作对象有关，也可以成为“职业病”吧。
6， 顺带说说回扣这事儿
结尾我再说说回扣这事儿，也给正在纠结的代表指个路。（也有人说回扣现在已经不存在了，如果是这样，你可以认为我说的是过去的事儿）
如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。
我给病人开药的原则是：对朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。
对于目前国内一味强调药物价格， 而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。原来也就几块钱的药，现在居然找不到了，也许药厂是换了个名字卖高价吧。有很多传统的，经过多年证实有效的药，就没有必要用进口的。做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心里，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。
如果一开始医生在心里把你拒绝了，以后你还是换个医院做吧。
下一篇我们讲“代表应该具备的知识和素养”，看看还有哪些方面需要提高 *-*
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销售是门技术
可以通过培训和练习得到提升
