将传统门店与新兴产业相结合，这家连锁如此提升综合实力

医药商业强势，数量众多，零售连锁率低，这些是武汉市场留给业内人士最深的印象。如今，武汉市医保药店的普及率超过90%，再加上连锁经营的日趋“模式化”，要想在武汉市场脱颖而出必定具备相当的综合实力。而在武汉经营多年，历史可上溯到明朝万历年间的马应龙大药房，倚靠集团公司强大的实力支撑，将传统产业与新兴产业进行嫁接，进一步提升门店的专业服务能力，打造出了属于自己的一片天地。

信息爆炸时代，由于信息化的普及和人民生活质量的提高，消费者有太多的方式去了解健康知识。再加上市场竞争激烈，各家药店都在做各自的消费者教育，使得消费者的的诉求变高，这些导致消费者的消费倾向发生巨大的改变。“消费者的需求已经从之前的购药发展到如今追求满意度，这背后其实是消费者对连锁药店综合实力的要求进一步提升的体现。”武汉马应龙大药房连锁有限公司总经理沈熠如此说道，“想要吸引现在的消费者，药店的综合实力都要体现出来，包括品牌力、产品力、营销力等，缺一不可。”

显然，传统药店已经无法满足当今消费者的需求，转型迫在眉睫。那么该如何转变呢？沈熠认为，应当提高药店的专业化程度，从多元化向专业化转型。首先是提高门店的药学服务能力，马应龙大药房给门店配备了足够的执业药师，并不断提高他们的药学服务能力。为了保证有执业药师能24小时提供服务，马应龙大药房还配备了远程执业药师的设备，这种设备还支持手机等移动终端。

再者，医药分家和处方外流已成趋势，为此马应龙大药房也做了一些布局。马应龙大药房承接了大量的社区药房托管，由社区医疗机构负责医的部分，药房由马应龙大药房负责经营。此外，马应龙大药房还开设了3家DTP药房。“市场需求已经出现，所以未来我们还会开拓更多的DTP药房，但目前运营DTP药房存在的最大问题是缺少合作的处方药厂家。”沈熠坦言，“实际上DTP药房需要的是处方药厂家在医院有引流能力，与之合作的药店只需要做好产品的后续服务，与患者建立关系，定期回访，至于如何将患者引导到药店，是药企要解决的。我们现在也在不断寻找具备这种引流能力的处方药厂家，也希望能有相关机构能帮连锁与处方药厂家牵线搭桥。”

吸引中青年顾客群体也是马应龙大药房的发展策略之一，因此马应龙大药房在政府的支持下，于2015年推出了自动售药机，以此扩展门店的服务范围，进一步延展便利化优势，满足中青年消费者的消费需求，更好的服务消费者。据沈熠介绍，马应龙与当地政府合作推出了一款自动售药机，消费者可以进行自助购药，同时还有远程问诊等服务，支持支付宝、微信、交通卡（武汉通）、现金、学生饭卡等多种支付方式，方便快捷。目前，马应龙是湖北省最大的自动售药机的服务商，已拥有100多个网点，遍布武汉地铁和各大高校，自动售药机的销售金额占马应龙大药房整体销售金额的5%左右。

另外，马应龙还将线上线下相融合，通过网上药店开展电商业务，并在淘宝、天猫、京东上开设品牌旗舰店，同时结合美团和饿了么等第三方平台开展O2O业务，将B2C与O2O合理结合，成效不错。

随着人工成本和租赁成本的持续上升、资本带来的巨大压力以及国家在医改政策上的变化，传统药店的经营模式急需创新。在国家倡导医养结合的背景下，马应龙决定推出“健康家”项目，它是围绕着新零售进行医养结合的创新经营模式，可以将医疗、药店与保健养护进行有机结合。目前马应龙健康家项目已完成二十多个社区的入驻。

关于医与养，沈熠提出了一个“沸水理论”：假若将一个人比作水，生病比作水烧开了，一旦水烧开，医的办法是加冷水，使温度迅速下降；而养则是关火，釜底抽薪，让温度慢慢降下来。前者是医院的做法，后者则更适合药店，因为医院显然在医的部分占尽优势，反观药店，能够提供的区别于医院的服务就是养。结合沸水理论，马应龙大药房建立了营动智能中心。

沈熠认为，在养的层面，药店可做的健康服务有很多，比如在居家的过程中，提供长期的检测服务，包括睡眠质量、血压、血糖、血脂等多项指标，针对检测指标出现的问题，给出合理的保健意见。还可以进行疾病的迹象管理，因为很多疾病像心脏病、突发脑梗、心梗，其实之前不是没有迹象，很多人发病前三天心脏心率都发生变化了，但自己不知道或者忽视了，若是有药店进行迹象管理，在出现迹象的时候，建议其到医院进行合理的处理，结果肯定不大相同。

“未来，药店需要承接此类服务，服务好大众。总的来说，这个市场的机会很大，因为消费者的健康需求在迸发，现在就是谁能尽快完成整体布局，解决大家的需求的问题了。”