999特约小微言
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2018年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2018中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是四川德仁堂控股集团总经理、四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄。
“2018年，我们要把引进战略合作者的事情搞定，否则就很难有大的发展。把更多精力放在现有门店的经营上，练好内功，固然可以生存，但毕竟不是长远之计。”
谈及公司的发展，四川德仁堂控股集团总经理、四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄言语中透出一股紧迫感。
这种紧迫感，既是内生的责任感使然——要让德仁堂这家四川省著名老字号医药企业在自己手里发扬光大，亦是外在市场剧变带来的压力使然——近一两年来，各路资本的纷纭涌入，使得四川市场成为群雄逐鹿的焦点。
常规增长中的反思
作为人口接近1亿、GDP居全国前6的大省，四川省医药消费的潜力十分巨大，天然就吸引着众多的参与者介入其中。
以省会成都为例，其大市范围内有11000余家各类药店，结合2017年常住人口约1604万的数据计算，店均服务人口达到了恐怖的1455人，远低于2017年全国3062人/店的平均水平。以此指标看，市场已经极度饱和。
在邹康禄看来，成都市场并未因激烈竞争而淘汰一大批零散小店，集中化水平仍处于较低水平。原因：一是连锁企业多而不强，成都大市范围内拿到连锁药店资质的企业有120余家，但控制的直营门店数量也就4000家左右，连锁率尚未超过40%，远低于2017年全国50.44%的平均水平；二是不少企业仍非常看中加盟模式，超过一半的（5491家）属于加盟店性质，由此不少单体药店得以续命。
成都的市场特点，放在四川全省同样适宜。不过，四川省这几年的零售格局发生很大变化，催化剂便是背景、性质各异的各路资本——既有一心堂、健之佳、正和祥等产业资本，又有全亿健康、高瓴资本高济医疗等财务类型的资本。
据邹康禄介绍，2017年初德仁堂其实已有并购的规划，希望以此方式将公司2018年的营收规模做到15亿元左右，期间也接触了若干不错的标的，但受各种因素影响而未能真正实施。“2017年其实是非常好的时间窗口，现在则很麻烦——全省大一点的企业大都被高瓴、全亿等收入囊中，营收过亿的好标的已然不多，能够进入视野的也就剩那些三五千万的标的了，要想达到同样的效果，相当于增加了一倍以上的并购工作量，而且现在的收购溢价还不断被炒高。因此，短期内要想有很大的发展还是比较困难的，当务之急是引进战略合作者。”
对于公司的发展，邹康禄也持续进行反思：“德仁堂这几年确实错过了很多的机会。多年前，我们的规模和新兴药房差不多，但新兴这几年通过融合资本的力量，从两三亿迅速扩张到10亿左右，翻了好几番，而我们仍然按照年均10%左右的常规速度增长，相对同行的确是落后了一些。”
老字号的年轻化
在公司体制方面的痼疾暂未有效消除的情况下，邹康禄带领德仁堂将工作重心放在强化修炼内功上。
在邹康禄看来，德仁堂门店的基础布局是非常好的，比如总部直管的170多家直营店，基本覆盖了成都大市范围的重要区位，年营收规模有4亿多元。同时，这些门店中约有三分之一是自有房产，这四五十家店如果全部租赁的话，一年仅租金就需要付出去数千万元。节余下的这部资金，相当于给了企业数千万的流转资金，利用其完全可以推动企业进行多方面的优化工作。
“老字号的德仁堂拥有良好的品牌积淀与影响力，只有形象一提升、服务一改善、商品结构一调整到位的话，我们仍有相当大的发展空间——增长可能会远远高于20%、30%的水平。”为此，邹康禄带领德仁堂主要从两方面入手：
一是推动企业的经营心态不断年轻化。“虽然德仁堂是老字号企业，但管理层、经营层的心态不能老，对于新技术、新模式要不断接触、了解、试验，不要被时代所抛弃。”邹康禄举例说，“两年多前，德仁堂便与微信支付有合作，是省内首家，现在双方的合作仍在继续且不断升级中；为了解决处方的来源问题，公司最近与百洋医药的易复诊达成合作意向，相关项目也正加速推进落地。今年，公司还成立了医院事业部，配备专业的人员队伍，以进行院边店的布局，其商品配置与既有药店完全不同，对人员的考核模式也与既有药店完全不同……”
二是紧抓客群年轻化带来的市场机会。因德仁堂前身是成都市中药材公司，故此中药经营也成为其最大特色。“中药类的销售占比高出同行一倍左右。”邹康禄说：“全国平均水平是占12%-15%，而德仁堂是30%左右，这个特色我们一直在坚守，中药类的增长幅度也要略高于总销售的增长。”
这几年，国家的“八项规定”对送礼风气形成持续打压，这对德仁堂的高档贵细药材销售曾造成不小的影响。“比如，集团旗下的成都同仁堂总店光虫草类产品一年就曾少卖几百万元，好在公司通过大力发展中医馆，做精制中药饮片，做养生中药把缺口补起来了，中药类占比这几年是稳中有升，总规模不断增长。”
老字号的客群年轻化，这是邹康禄透过公司门店新支付方式占比的变化看出的。“原来一天通过微信、支付宝一类的交易金额只有2万多元，现在一个月就能达到600万元左右。”
在邹康禄看来，客群趋于年轻化是好事。“德仁堂的商品品类与其他同仁有着明显区别——长期都是卖品牌药，使得对于价格敏感的顾客慢漫流失了。现在偏年轻化的这部分客群，大多是公务人员、企业中高管、白领、金领一类，他们不会特别在意价格，而对时间的价值却非常珍惜。德仁堂的目标顾客群体正是这部分人。”
繁荣行业与卓越企业
除了经营好自已管理的德仁堂，作为四川省药品零售行业协会名誉会长、成都市医药商会会长，邹康禄为行业的规范、健康发展不断地鼓与呼。
在他看来，药店的不规范行为肯定是未来监管的重点。单店活得比连锁滋润，主要是不规范运作导致的，人工成本低，税务成本低，违法成本低。“作为医药经营企业，疗效必须放在第一位。我非常反对同行经常性地诸如买100送100的促销活动，这样一搞，给消费者印象非常不好，认为开药店是暴利行业，也会被政府部门‘盯得很死’，一旦出现一点点违规，就会被放得很大，会损害整个行业的发展。”
“没有繁荣的行业，就没有卓越的企业。”邹康禄说，“药店同行要做竞争伙伴，而不是竞争对手，如果出发点是把对方弄死，价格杀来杀去，整个行业就乱套了。一定要良性竞争，共同规范行业，形成良好的秩序。”
中国药店
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