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1、点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高、开发成本高、单个终端产出小
8月18日，国家卫计委公布了2016年我国卫生和计划生育事业发展统计公报。数据显示：2016年末，全国医疗卫生机构总数达983394个。其中：医院29140个，基层医疗卫生机构926518个，专业公共卫生机构24866个。
基层医疗卫生机构中，社区卫生服务中心(站)34327个，乡镇卫生院36795个，诊所和医务室201408个，村卫生室638763个。政府办基层医疗卫生机构54379个。
村卫生室占到了60%的比例，这么庞大的数字，分散在全国各个地市，国内中小型制药企业一般无法在短期内搭建起一直覆盖全国的第三终端队伍开拓市场，现行可行的办法，依旧是采用省、地、市招商代理的模式推进市场，依靠终端市场人员的地面跑断腿的方式挨个去死磕终端，在经济发达的地区，一家诊所一天要接待的厂家代表完全不亚于等级医院的代表人数，整体市场的开发成本高，单个终端的产出量小。
2、省地市代理模式开发成本高，企业剃头挑子一头热，隔靴搔痒
不借用代理商的力量推广市场是等死，但同床异梦的代理商比比皆是，地市级代理商拿了厂家政策不干活，白白耽误市场开发。给基层诊所终端50扣、40扣供货，横顺就这么点钱，企业往往都愿意把政策花在真正跑市场、跑终端的代表身上，但往往事与愿违，企业缺乏管理能力与终端代表的支持能力，砍掉省、市两级代理权限，市场立刻崩盘。
3、基层代表能力弱，止步于【销售最后一公里】
基层市场业务代表大多来自各行各业:司机、内退的工人、修电脑的、初中刚毕业的孩子、甚至还有原来画画的，也骑着车子驮着药箱满世界敲诊所的门。这些哥们，不懂专业知识，谈不上对销售的热爱，有的是勤奋和赚钱的渴望，蓬勃发展的药品市场，远远的看起来像是个硕大的苹果，都要奋不顾身扑过去啃一口。缺乏药品和销售的专业知识、态度不真诚，手里又有产品，怎么办？凉拌！上手段。你搞国内旅游，我做国外观光；你送戏下乡，我模特走秀；你敢送汽车，我就敢送房子。打打杀杀，硝烟四起。对于基础的产品介绍，往往依靠的就是一张DM单。
反过来，终端代表也有怨言，厂家学术支持不到位，能够用的上，并且还能好使的就是这些手段，但长久而言，过度依靠手段的市场开拓办法，在持久性与终端粘性上太弱。
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