波及医保目录所有产品，浙江药店或迎来第二轮“统一支付标准”变革

10月15~19日，在本报与中国中药控股有限公司联合开展的“中国中药‘腰肾膏杯’•21＇百里挑一全国药店岗位技能挑战赛”（浙江赛区）活动中，记者走访了浙江省内10多家主流连锁，揭开医保变革背后浙江药品零售行业的发展态势以及企业的应对之策。

资本来势汹汹，省级龙头尚未诞生

作为中国经济最活跃的省份之一，浙江省内各地市、县区都有明显的区域特色，并以此为基础形成了具有鲜明特色的“浙江经济”。在区域经济的带动下，浙江省内形成多个区域巨头，包括杭州九洲大药房、浙江瑞人堂、温州一正、浙江天天好、海宁老百姓、绍兴震元堂、宁波彩虹大药房、平湖长红大药房等。并连续多年上榜21世纪药店报评选的《中国连锁药店综合实力百强榜》和《中国连锁药店直营力百强榜》，充分体现了浙江省区域连锁强劲的市场竞争力。

今年，资本在浙江“来势汹汹”，如甘肃众友健康整合浙江天天好、舟山里肯、杭州东仁堂、嘉兴老百姓；全亿健康收购温州一正、叶同仁堂；华泰系资本投资瑞人堂；国药资本控股衢州滋福堂、温州张和堂；易心堂登陆新三板等。即便如此，各区域连锁依然是旗鼓相当，一统浙江的省级龙头并未出现。

发展区域性龙头连锁、提升行业集中度、加速行业整合进程，是近年来药品零售行业发展的主旋律。然而与全国其他市场的高速整合相比，浙江省药品零售市场相对风平浪静。

对于这种现象，不少连锁高管都认为，这与浙江省内各区域都有一家强势龙头企业，并建立了较高的行业壁垒有直接关系。“就以嘉兴为例，嘉兴市有嘉兴老百姓，下辖区及县级市则有桐乡老百姓、海宁老百姓、长红大药房等强势连锁，基本上每家连锁在当地的市场占有率都达到了60%以上，年销售额达到2~3个亿，要实现区域整合，实在很困难。”九洲大药房总裁齐丽如此说道。

地区经济发达、医保政策开放是浙江强势区域连锁众多的两大重要因素。由于浙江省内各地区经济环境较好，部分县市更是全国百强县，对于当地区域中小连锁而言，本土市场容量充足，因此只要吃透本土市场，连锁药店就已经拥有较好的盈利能力。

另一方面，开放的医保政策也让当地零售药店活得比较“滋润”。有不愿透露姓名的知情人士向记者透露，浙江省内几乎所有地区均已经对零售药店开放医保统筹资源，让零售药店有充分的医保资金支撑门店运营。以杭州为例，每位患者一年只要在药店内购买1000元以上的医保药品，就可使用医保统筹资金，不但报销比例高达80%，且上不封顶。此外，消费者个人医保账户内的历年结余资金还可用做其他用途，无疑又进一步扩大了药店的销售规模。

在医保政策开放的前提下，医保销售规模成为不少零售药店赖以生存的重要资源。据了解，浙江省内大部分零售药店的医保销售占比达到50%，部分地区更是高达70%。“在浙江省内，只要有医保资质的门店盈利能力一般较好，医保成为区域连锁生存的重要资本。”该人士说道。

调研组探访杭州九洲大药房（左上）、海王星辰（浙江）健康药房（左下）、老百姓（浙江）大药房（右）

医保政策生变，中小连锁承压最大

改变源于今年4月1日实施的医保定点医疗机构和医保定点零售药店（两定机构）统一执行同一医保支付标准。按照《关于执行2018年医保药品支付标准的通知 浙医保【2018】9号》文件，浙江医保目录中有5700多个品种，需要统一执行同一医保支付价格。一方面引导更多医院处方向社会外流，促进医药分家，但同时也意味着零售药店日常销售的约700多个医保目录产品，面临进货价和标准价之间大部分出现价格倒挂现象，严重挤压零售药店的生存空间。

浙江震元堂总经理王浩梁告诉记者，自今年4月份浙江省执行医保新政以来，全省零售药店都面临重大挑战，在销售价格被限制的前提下，所有药店都出现销售与利润急剧双降的现象。

而且，本次调整只是医保控费趋势下政策变革的第一步，有知情人士指出，第二轮针对两定机构的医保支付标准调整有可能在明年出台，一旦正式执行，将波及浙江医保目录中的所有产品，届时将全面冲击浙江省药品零售企业。

以一家年销售规模为1亿的连锁来计算，其一年的纯利润假如有5%，也就是500万。一旦执行统一医保支付标准，医保产品平均30%的毛利将会完全消失，按照浙江连锁平均50%的医保销售占比，5000万的医保销售总额就意味着失去约1500万的毛利，与纯利润相抵扣之后，1亿规模的中小连锁一年有可能亏损1000万元。

为了杜绝倒挂亏损现象，各区域强势零售药店短期内纷纷采用两种对策来减轻企业运营压力。一是积极与上游品牌工业沟通，寻求上游资源的补贴与支持。海宁老百姓总经理吴泉坤就向记者表示，作为区域龙头连锁，海宁老百姓得到了上游企业的充分支持，经过沟通后基本上大部分厂家都愿意反哺零售终端，以确保双方的共同利益。二是调整品类，寻求在医保目录范围内但不在本次调整范围中的产品，以此确保药店的毛利空间。

经过数月时间的调整，对于浙江省内强势龙头连锁而言，本次医保新政的正面“冲击”算是基本挺过去。但对于区域中小连锁来说，由于缺乏上游工业资源的支持，本次变革无疑已经影响了中小企业及单体药店的生存。舟山百姓医药总经理刘爱童就明显感受到医保限制下，中小药店生存压力之巨大。宁波彩虹大药房总经理李海波更是表示，目前已经有不少宁波当地的小型连锁与单体药店对行业前景失去希望，逐步谋求退出市场。

事实上，浙江省内已有不少连锁药店认清这一趋势，从今年起持续进行规模扩张，争夺市场份额，为医药分家后的处方外流提前布局。

据记者了解，目前九洲大药房主力布局杭州，同时以加盟模式探索省内扩张；瑞人堂借资本之力，以台州为中心兼并整合周边连锁，近期先后与宁波弘德医药、义务保济堂合作，初步实现了台州、温州、宁波、金华等4个地级市的布局；海宁老百姓开始向嘉兴与湖州进军，目标是三年内实现门店规模翻三翻；绍兴华通医药在集团公司上市后已经预留一笔专项资金，探索市内收购、省内控股的外延式扩张模式；宁波彩虹大药房更是借医保新政威力，大规模收购宁波单体药店与中小连锁，未来三年剑指1500个门店。此外，包括高瓴资本、全亿健康、国药控股、国大药房等机构也在蠢蠢欲动，寻找深度切入浙江市场的可能性。

“走出去已经成为浙江省强势连锁药店的发展共识，在2019年、2020年GSP认证大限之际，相信浙江省将有可能掀起一股整合热潮。”绍兴华通医药总经理朱国良表示。

得益于肥沃的本土市场与医保政策开放的双重利好，浙江药品零售市场形成虎踞龙盘之局面，各区势力长期保持均衡状态，并没有太大的变化。瑞人堂总经理张泓翔表示，虽然资本目前在国内药品零售市场翻云覆雨，并整合了浙江省内多家品牌连锁药店，但受制于各县区医保政策的不同，地方企业已经形成明显的区位优势，因此外来连锁进不去，本土连锁出不来，各方只能偏安一隅地活着，普遍整合意愿并不强烈。

调研组探访海宁老百姓（左上）、舟山百姓（左下）、绍兴华通医药（右）

转型创新、合作共赢之风兴起

在医保调整的“风暴”下，与部分零售药店负责人惴惴不安有所不同，平湖长红大药房董事长殳跃飞与总经理孙凌波并不抗拒政策的出台，甚至期待新医保政策能尽快落地，尽快明确行业的发展方向。

“在中国社会人口老龄化的趋势下，更好地管好用好医保基金是必然方向，我们也表示理解与支持。然而在新政策没有进一步推进的环境下，行业难免会举棋不定，与其这样不如及早出台，坚定行业转型的决心。”殳跃飞解释道。

在殳跃飞看来，面对两定机构医保支付标准的统一，及医药分家的逐步推进，未来零售药店将有可能承接更大的处方外流市场，但企业要抢占这一市场“蛋糕”，前提是企业实力必须足够大、足够强，才能吸引足够多的客流与处方药销售量，才能逐步把流量转化为销量，弥补产品销售毛利不足的问题。

因此，加速扩张与整合，将成为未来浙江连锁药店的必然趋势。同时，转型升级尝试多元化发展、养老居家、中医馆、医疗机构等业态，也成为浙江区域连锁共同的选择。

目前，九洲大药房正在重点布局门诊机构，通过药店与门诊联动建立智慧药诊新模式，提升企业核心竞争力；嘉兴老百姓在原有中医馆的基础上，正在筹划成立医疗机构，切入医疗新领域；海宁老百姓继续强调“连锁药店+诊所”体系，并通过建立大型商业中心，吸引医疗机构进驻，摸索共享医疗新业态；长红大药房在董事长、原公立医院骨科主任殳跃飞的带领下，更是运营了数家综合医院，并承接政府职能在平湖56个社区建立居家养老中心，构建医、药、养的生态闭环；绍兴震元堂、绍兴华通医药、宁波彩虹大药房等，均有规模较大的中医馆，并凭借中医药基因衍生上游供应链，探索以中药品类为特色的多元化经营。

显然，不同区域连锁都在根据自身的经营特色，从单纯的连锁药店经营模式向外延伸，以此提升企业的核心竞争力、专业服务能力与抗风险能力。在多个连锁药店负责人看来，面对浙江省医保政策的变化，过往以医保销售为支撑的药品零售模式将逐步式微，如何回归药品零售本质、如何创造医保品种薄利环境下的盈利空间、如何把客流量、销售量转化为利润，是浙江连锁接下来必须思考的话题。

“无论是回归专业药房以服务与销量取胜，还是开展多元化经营创造企业的更多盈利空间，政策的急剧转变使浙江省内各药品零售企业如履薄冰步步为营，行业的经营模式已在悄然发生变化，表面平静的浙江省药品零售市场如今已经刮起合作共赢、转型创新之风，相信再过一两年时间，浙江同行将有一番新气象。”嘉兴老百姓总经理徐文勇总结道。

调研组探访嘉兴老百姓（左上）、长红大药房（左下）、浙江瑞人堂（右）

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