顾客咨询VC的用法，最后却买了益生菌……

一位妈妈顾客，来给孩子买感冒药，交完款以后，咨询店员：“能不能把维生素C片化开，给孩子服用，希望他好得快点。但是，之前买的维生素C瓶子上，注明4岁以上人群才能服用，所以，我心里不确定，想要咨询一下？”

店员拿过产品，说：“我帮你看一下说明书。”

这时，店长接过话来，说：“你的孩子不到10个月？”

顾客：嗯，不到10个月。

店长：不到10个月的孩子，增强免疫力可以让他喝益生菌，益生菌有专门婴幼儿服用的，而且还可以减轻抗生素的副作用。

顾客：是嘛，我不知道益生菌有这个作用，反正家里大宝经常吃VC，我就想着是不是也可以给二宝喝点。

店长：VC的说明书，既然注明4岁以上才能喝，最好还是按照说明服用，毕竟孩子小。你给他拿一盒益生菌，有专门婴幼儿的，喝起来放心，而且也方便。

顾客：你说的有道理，那帮我拿一盒益生菌吧。

同样一个顾客，不同的人接待，产生了不同的效果，为什么会这样呢？

我们来分析一下销售过程，顾客咨询，不到10个月的宝宝是否可以服用维生素C片？店员内心的思考路径是：

①顾客的问题是什么？

②我如何解答这个问题？

顾客和店员的焦点，都聚集在“维生素C片是否能服用”上，从问题表面来看，解决路径就应该如此。

但是，店长为什么想到了推荐益生菌给顾客？因为店长的思考路径是：

①问题背后的需求是什么？

②满足这个需求有哪些方案？

顾客表面上咨询的是“VC的用法”问题，但实际上她的需求是，给孩子增强免疫力，让孩子感冒快点好起来。明白了顾客的真正需求，那么，销售人员的目标，就转变成“给顾客提供增强免疫力的方案”，而不再局限于VC的服用问题。所以，后面益生菌的推荐，就会变得顺理成章。

单纯从一个销售案例来看，店长和店员的差距就是，多销售一盒益生菌的问题，但实际上，是一个思维导向的问题，在每一次销售中，你是去解决顾客表面的问题，还是解决顾客真正需求问题，带来的销售结果差异会很大。

我们再来举个例子，顾客进店咨询：“腰疼吃点什么药好呢？”如果你在脑海里想的是——腰疼，我给他推荐什么药好呢？那么，你的销售目标，就集中在推荐某个药上，而且，完成了药品的推荐，你会觉得自己销售目标完成了。即便有时推荐完药品，会想起推荐医疗器械或者保健品，但是，成功的概率不会特别大。

如果你这样问自己，顾客这个问题背后的真实需求是什么？顾客虽然表达的是买药，但是，假设有一种艾灸贴，让他贴了就能好，而且不复发，他可能买的就是这个艾灸贴，而不是药品了。（这里只是举例说明，探索顾客的真实需求。）当你明白顾客的真实需求以后，你就会问自己，解决这个需求有哪些方案？吃药、贴膏药、艾灸、按摩等等。那么，销售的目标就变成，解决“顾客腰痛的需求”。

当你这样问了自己以后，你的销售思维就完全被打开了，既能更好地服务顾客，又能为自己带来更多的销售业绩。

两种不同的思考路径，本质上已经给自己设置了不同的销售目标，目标设置不同，那么，后面的销售业绩肯定不一样。