顾客帮店员卖了10盒鼻炎膏，她是这样做的……

顾客几天之内，一共帮忙卖了10盒鼻炎膏，近600块钱的销售额。

为什么顾客可以轻易带动这样的销售？

信任转移——什么是信任转移？我们来看一下销售的过程。对于鼻炎膏这个产品，店员并没有建议顾客的亲戚朋友购买，他们也并没有到店里来了解过这个产品，但是，他们依然选择了购买，就是因为顾客这个纽带。

顾客的亲戚朋友因为相信顾客，所以，选择了相信这个产品，这就是信任的转移。假如这10盒鼻炎膏，是由店员亲自给这些人来推荐，未必能销售得这么好，因为店员和他们之间没有信任基础，销售阻力会大很多。

这样的销售方法，其实无形之中，扩大了门店的顾客群体，让门店的消费者并不局限于附近的居民，而是借助于门店的顾客，扩大到顾客的朋友圈，可能是她的同事，她的亲戚，也可能是社群里的好友。

真实体验者——对于门店销售的产品来说，店员不可能每个产品都使用过，但是，顾客却是真实的体验者。体验者对于产品的评价描述，会更直观，也更容易让人信服。所以，当顾客作为体验者，建议他们购买这个产品时，消费行为更容易发生。

目标奖励——开始顾客给朋友推荐鼻炎膏，只是觉得产品好用，所以，推荐他们购买。当店员给了她赠品以后，就变成了“行为受到了鼓励”。趋利避害是人的一种本能，当做一件事，可以获得“奖励”时，我们就更愿意做这件事。所以，店员给顾客赠品，会让她更愿意挖掘身边的潜在顾客，这样，可以带来销量的增加。

文中的案例是顾客主动帮忙推销，从门店销售角度来看，是一种被动发生的行为。其实，同样的销售思维，我们可以变被动为主动。比如，门店自己熬制的阿胶糕，你就可以请老顾客主动帮忙宣传，如果有亲戚朋友需要的，可以帮忙推荐。当然，每次顾客带买，都要给顾客“实物”的感谢，这样，她才有动力帮你持续推荐。

不要小看了这种推销的力量，门店有一位买阿胶糕的老顾客，在搞活动期间，就帮同事朋友从店里代买了8盒，这就是几千块钱的销售额。而她的同事朋友本身并不属于门店覆盖的商圈。

其实，这里面还有一个关键点，就是选择什么样的顾客来帮你宣传呢？

第一，要选择你熟悉的顾客，为什么？因为熟悉的顾客，本身就具备了一定的信任基础，假如这个顾客本身和你不大熟悉，那你们之间就没有纽带，源头的信任纽带都没有建立好，你能指望他帮你用心宣传吗？所以，选择自己熟悉的老顾客很重要。

第二，产品的忠实拥护者。顾客一定是真心喜爱这个产品啊，对这个产品有过美好的体验，她才会愿意帮你宣传。因为她推荐的人，肯定都是自己的亲戚朋友同事之类的，抬头不见低头见。假如你让她帮你推荐，她自己都不信任的产品，这是不现实的。所以，一定要从老顾客当中选，从回头客里筛选。

同样的销售思维，可以应用到贵细药材的销售上。因为这类产品，普通人都不具备鉴别能力，真假优劣难以区分，不熟悉的人，即便是专业推荐，也往往不敢相信。借助“信任转移”的方法，可以由“人的信任”，转移到对产品的信任上，从而减轻销售中的阻力。同时，也可以链接到商圈以外的顾客。