一大早，店员小L就在和其他店员分享她昨晚接到一笔“大单”的故事，正说到激动人心的时候，故事中的男顾客走进了店里……
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前一天晚上，已经到了快下班了时候，走进来一位满身酒气的顾客，店员们都不太想接待。这时一位年纪略长的店员L接待了该顾客，这位顾客之前也来买过药，看着比较眼熟，脾气很温和，虽然喝了酒，但行为举止也都规规矩矩的。
店员L：你好，需要买什么吗？
顾客：最近经常腰痛，没啥力气，会盗汗，晚上还睡不着……应该吃什么？是不是肾虚呀！
顾客：都有哪些补肾的药？
这时店员L一下子来了精神，向顾客推荐了一种毛利很高的补肾药，但是价格也比较贵，所以店员在推荐时小心翼翼。果然在小L耐心介绍下，顾客同意买两盒试试。
但小L没有就此罢休，继续介绍，告诉顾客买六盒可以送三小盒赠品，而且补肾药应该按疗程来服用……就这样顾客云里雾里的借着酒意买了六盒补肾药，共花费两千多块钱！
店员L那叫一个开心呀，激动到不行！其他店员自然很佩服，但又觉得一下子卖了六盒给顾客不太稳妥，毕竟两千多块钱可不是小数目，难保顾客不会来退货！
到了第二天早晨，就在小L炫耀自己“丰功伟绩”的时候，出现了文章开头的场景，“故事”中的男顾客走进了店里。
顾客：（略带歉意）“不好意思啊！昨晚回去被我老婆骂死了，有一盒我已经拆开了，其他五盒麻烦退了吧！”
店员L：“师傅，要不拿两盒吧！两盒正好是一个疗程”
顾客：“不了，不了，吃完这盒再说吧！说实话，我来你们店买过几次药的，多少也算老顾客了吧！你们应该都认识我的，我也很相信你们，但没想到一下子让我买两千多块钱的补肾药！昨天喝了酒，没注意看多少钱，回去一看吓一跳！”
……
如果你是案例中的顾客，你会怎么想这家药店？坑！太坑！用一个不恰当的成语来形容就是“趁人之危”，趁着顾客喝了酒，大脑不是特别清楚的时候，一口气推荐了六大盒价格不菲的补肾药。
通过这件事情，药店失去了什么？
①最大的损失是失去了顾客对药店的信任！失去了信任，顾客还会你们药店买药吗？当然不会！他的家人及周围朋友会受到影响吗？很有影响！
②如果当时顾客同意买两盒试试，店员没有继续推荐，顾客只买了两盒，第二天会回来退货吗？不会！这样两盒的销售妥妥地完成了。吃完一个疗程效果不错，顾客可能还会回购。顾客主动回购，不仅带来了销售，还增加了顾客的信任。
店员小L犯了哪些错误？
①在荐药过程中，缺失了真诚！
店员L眼里只有自己没有顾客。顾客酒后不是完全清醒，又不是特别富裕的人，让普通人一下花两千块钱买补肾药，很不切实际！
②一味只看眼前的利益，不懂得长远考虑！
如果都照着店员L的方法做销售，就算成交，也绝对是做一单就死一单，很难会有回头客。
③没有意识到老顾客的重要性！
20%的老顾客创造80%的效益。所以，千万别得罪老顾客，更不能“宰”老顾客。
笔者不止一次听到顾客抱怨：某某药店太坏了，只会推荐贵的药，推荐各种保健品，吃了又没用，白花了一堆冤枉钱，既然她们这样做生意，那也别想再让我去她们药店一次！
所以，希望店员L能“吃一堑，长一智”，改变自己的销售方法，摆正销售心态，站在顾客的角度去思考问题，不要只会强推。学会用真诚、用专业素养换来顾客的信任，增加回头客，提高销售！
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