2018年，对于医药行业来说，注定是不平凡的一年，处方外流、DTP药房、一致性评价、两票制、医药联盟、连锁并购、集中采购等，对医药行业的销售渠道影响巨大，为顺应政策需要，医药销售渠道在悄悄发生变化，很多新渠道开始出现，原有渠道开始呈现整合和消失现象。
医药销售渠道的定义：指医药产品从生产厂家到患者手中的通路，一般流程是：厂家→一级商业→二级商业（或三级）→连锁药店（或医院）→患者
2018医药工业渠道特征
【特征】
（1）由于2018年两票制的执行，工业开户商业数量整体增加，这是制药工业很头疼的一件事情，意味着人员成本的增加，应收账款风险的加大。
（2）强势连锁的出现及药店联盟的增多也使得药店的议价权增强，制药工业不得不面对直接开户的要求。
（3）医药分家政策、集中采购落地也使得制药工业不得不面对院外药房这一新的终端，直接对接院外药房或DTP药房已成为一种趋势。
一些药店合作组织如亿连锁等都会针对暢销产品都会针对畅销产品和生产工业直接谈合作，避开中间商业，在销量诱惑的基础上要求工业进行大幅度让利。华润天津等开展DTP院外药房，很多厂家趋势若骛，与其进行合作。
【对药店的影响】
（1）可以拿到比其他对手更低的价格，有利于增加药店利润。
（2）拿到不同于其他对手的单独规格，有利于避免恶性价格战，具有品种优势。
（3）建议药店一定不能坐地起价，要与生产厂家进行积极地合作，争取资源，共同分享这一蛋糕。
2018医药商业渠道特征
【特征】
由于受2018年新版GSP、集中采购、两票制及发票改革等政策影响，一些过票小批发公司难以生存，倒闭商业公司越来越多。2018年商业渠道改革和整合的速度正在加快，传统的渠道模式正被多样化、跨区域、多网络模式所取代。随着医药体系的多样化，医药市场的多样化，经销商需求的多样化，流通产业结构的多样化，营销渠道模式的多样化也出现了。
制药工业系统正在经历巨大的变化，考虑到与产品销售密切相关的因素，如分销商的分销区域、竞争对手的类型和下游客户的类型，制药工业会选择以前一些所谓小的分销商进行合作，并建立一个由多名分销商组成的分销商组合，每个分销商都与其自身的产品销售直接相关，与生产工业建立业务关系，这样就会撇开以前所谓大型商业，导致原有商业销售下滑，大型商业只有收购区域特色商业公司进行业务补充。
一大批小商业公司在2018年倒下，这里就不一一列举，原因在于：
第一，在低价代理时代，商业渠道由代理商或大承包商管理和控制，但是随着低价代理模式的逐渐消失，过票小商业也会逐渐消失。业务结构的变化不仅仅是因为一票制或二票制，还有在渠道过程中票据的结算和流通问题。
第二，不同地方招标模式下的方案将会给未来的商业渠道带来重大变化，税收改革和电子监管的业务转型将加速小商业的快速消失，伴随着商业转型和税收增加的改革，快批倒闭潮出现。这种变化将对高端产品的低价代理模式产生巨大影响。
第三，新版GSP导致一批不合格医药公司消失，因此，在未来，GSP的飞行检查可以随时吊销商业公司的证书。
【对药店的影响】
因为商业的集中度增强，大型商业集团开始出现，例如国控系、华润系、九州通系、瑞康系等，劣质低价商业逐渐出局，渠道越来越正规，使得药店的购进价格会增高，购进成本增加，这样就会迫使药店开始向生产厂家寻求更多资源，工业与连锁的合做会越来越紧密。
【建议】
药店也要和大型商业进行战略合作，争取资源互补与共享，不能凭自身强势对生产厂家进行过度压榨，要实行战略合作，实现共赢。
2018连锁药店渠道特征
【特征】
（1）2018年的药店，大连锁议价权越来越强，小药店采购成本越来越高，甚至进货渠道也越来越少；
（2）根据国家政策的指导，药店基本药物目录中的产品销售份额越来越小。随着新的医疗改革，患有慢性疾病的老年患者将会到社区卫生机构。他们需要的产品可以从社区卫生机构免费或以非常低的价格获得。与此同时，药店也面临着来自生产厂家的强大渠道控制冲击，因为价格战不被厂家认可，价格战是中小型连锁店通常的竞争手段。这样将失去生产厂家的销售支持；
（3）目前，不少联盟药店经营也不专业。他们管理松散，不能也不愿意承诺产品的销量，也不能在成员之间进行统一的营销要求和指导。因此，他们很难得到生产厂家的支持 ；
（4）药店连锁或联盟的强势迫使工业和商业寻找自己的出路。
随着强势连锁要求的增高，很多厂家都建立自己的药房，试图避开连锁药店，九州通和步长的“九步大药房”就是一个典型的工商共同寻找市场拓展的案例，药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节， 抛开各级中间商，直接运作药品零售终端。不仅避开了连锁，而且还和原有连锁形成竞争态势。
这样， 产品销售的利润掌握在生产商手中，有利于生产厂家将终端促销、 客情维护等实现最终销售的关键环节做到位;也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成产品的营销优势。那么药店该怎样办呢？
【对药店的影响】
药店品类会减少，品牌产品利润空间会降低，客流量也会减少。
【建议】
（1）药店必须改变自己的品类架构，与品牌厂家展开战略合作，争取厂家的资源支持，不能考虑意一时的毛利空间，而要考虑整体利润额。
（2）与大型商业龙头进行区域合作，资源互补，让品类更加齐全，吸引顾客。
（3）提高自身的专业服务水平，形成自身品牌效用。
新的渠道-网络营销渠道
2018年如火如荼的B2C、B2B等形式的网上销售渠道、网上平台，如京东、阿里等可以直接与生产厂家合作，一些连锁药店也在网上设立旗舰店，这对实体药店形成很大的冲击，导致药店的客流量被抢走，特别是一些保健品、食品类的产品，流失会比较大。但药品毕竟是特殊商品，药品在线交易的成本上升；网络的不平衡发展使得网络在广大不发达地区开展业务变得困难；中年人和老年人普遍不愿意使用网络，导致这一群体的大多数消费者被排除在网上药店之外。
【建议】
虽然一些实体药店也开始发展网上药店，但专业性和份额还是太小，下一步唯有提高自身技能，苦练内功，做好实体药店的服务工作，吸引更多的消费者在线下消费才是王道。
一般来说，渠道越长，结构越复杂，生产厂家就越难有效控制渠道，渠道成员之间也会存在许多冲突。这种传统的渠道模式会导致产品、信息和资金流不畅，难以适应市场环境和消费者需求的变化。为了快速响应市场需求并获得竞争优势，越来越多的生产厂家正在减少中间环节，甚至直接向终端供货。
另外，渠道结构正在逐渐变平，这对连锁药店来说，是一个机遇，也是一个挑战，下一步连锁药店一定要积极研究国家政策，顺应时代要求，及时作出调整，积极与工业和商业进行合作，这样才能使渠道健康运转，形成持续多赢局面。
