药店场景
（手上缠着纱布）顾客：帮我拿个绷带。
店员：这个绷带2块钱，绷带是起固定作用，不能直接接触伤口，你里面用的是什么？
顾客：我里面贴的创口贴。
店员：创口贴透气性差一点，你用这个无菌敷贴吧，透气性好，也像创可贴一样，直接贴上就可以了。
顾客：那你帮我拿这个吧。
店员：贴之前记得消毒，你用的哪种消毒液？
顾客：我没消毒，我以为贴上创可贴就行了。
店员：伤口还是消毒的，防止感染，你拿1瓶酒精喷雾吧，这种消毒方便，只要喷几下就好了。
顾客：好的，那帮我拿上吧。
最终，店员成交了28元。一个原本并不起眼的单，店员如何把销售额提升了10倍以上？
分析
销售的本质就是满足顾客的需求，顾客进店购买医用绷带，这是顾客的显性需求。
显性需求就是顾客的明确购买目标，但是，作为专业的销售人员，不应只满足于顾客的显性需求，更要学会挖掘顾客的隐性需求。
如何挖掘顾客的隐性需求？
可以遵循以下两个原则：
从顾客认定的产品说起+提问；
根据顾客的答案，推荐合适的产品。
顾客已经认定的产品是医用绷带，那么，我告诉他这个产品的正确使用方法，没有顾客会反感的。
有了这个铺垫，后面的提问自然也更容易被顾客接受，但是，这个提问才是探询顾客需求的关键所在。
案例中，店员询问顾客，绷带里面用的什么包扎伤口，顾客回答是创可贴。
那么，店员想推荐无菌敷贴给顾客，就可以找到无菌敷贴和创可贴的共性和优点，共性是一贴就可以了，优点透气性更好。
如果顾客回答是纱布，店员应该怎么推荐无菌敷贴呢？找到纱布和无菌敷贴的共性，透气性好，无菌敷贴的优点可以粘贴在皮肤上。
如果顾客回答是无菌敷贴呢？那么，我就可以从数量上来挖掘需求。例如，店员可以这么说：“伤口需要消毒，每消一次毒，就要更换一次无菌敷贴，你可以多买上几袋。”
后面的酒精消毒喷雾的推荐，又是从无菌敷贴的使用，引导出来的。使用无菌敷贴之前要消毒，通过询问顾客“你用的哪种消毒液？”，发现顾客的第二个需求。
如果顾客回答是用酒精棉球消毒，那么，我可以这样说：“酒精棉球消毒可以的，但是，自己一个人操作起来不是很方便，你用这种喷雾的，自己往上喷几下就可以了。”
挖掘顾客需求，其实是一个逐步深入的过程，一个环节做好了，才可进入下一个环节。先从顾客认定的产品说起，可以顺利地和顾客建立一起链接，通俗点说，就是你和顾客在一个频道上。
告诉顾客产品的正确使用，这对于顾客来说是一种获得，获得了专业的服务，有了这些铺垫，通过提问来挖掘顾客需求，就会显得更自然。
提问问什么？可以依据具体产品来确定。从顾客购买的产品，来推测可能存在哪些潜在需求，根据潜在需求来进行提问。
应用举例
顾客来购买排卵试纸，你可以这样跟顾客说：“测排卵不能用晨尿，最好在早10点到晚8点期间测量，备孕期间，有没有开始服用叶酸片？”
如果顾客回答没有，你可以建议她购买叶酸片，并告诉她服用叶酸片的重要性。
如果顾客回答正在服用呢，你可以告诉她叶酸的服用注意事项，然后再提问——有没有服用蛋白质粉，老公有没有补锌？
通过挖掘顾客潜在需求，来实现产品的销售，这种方式不仅不会让顾客反感，而且还提升了服务质量，满足顾客的潜在需求，本质上就是帮助顾客解决问题。
来源：中国药店
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