顾客走进药店购买口香糖，正好店里缺货，店员就推荐了一个替代品爽口含片，顾客就拿起爽口含片在挑选，这时，店员说了一句话：“这个含片挺好吃的。”
听到这里，顾客立马放下手中的含片，转头走出店外。
分析：店员说“这个含片挺好吃的”，本意是为了表达产品卖点，促进购买。没想到却把顾客赶跑了，为什么？
01
我们来梳理一下销售流程，顾客进店本来是要买口香糖，口香糖的主要作用是什么呢？清新口气。
而且顾客的进店时间，正好是在午饭后，所以，他此时的内在需求是——清新口气。
而店员告诉他“含片好吃”，对于本身购买含片的顾客，“好吃”的确是一个卖点。
但是，对于这位顾客，他作为口香糖替代品来买的顾客，听到“含片好吃”，他会想——原来是因为好吃才推荐给我的啊，我现在想要的是清新口气产品，算了，还是别买了。
表面上看，这个案例，是因为店员“没有找对卖点问题”，但本质上是思维视角的问题。
简单来说就是，你表达卖点，是努力告诉顾客这个产品本身“有多好”，还是告诉顾客这个产品对他“有什么好处”？
如果店员是第二种思维——告诉顾客产品对他“有什么好处”。从顾客购买口香糖这个需求来看，店员应该这样说：“这个含片里面有薄荷，薄荷可以帮助清新口气的。”这一单应该就会成交，而不是顾客放弃购买。
两种不同的思维视角下的销售，带给顾客的感受是完全不同的，对销售结果的影响自然也不同。
02
我们再来举几个例子。一位买感冒药的顾客，你想建议他买一盒维生素C。
你可以这样跟他说：“维生素C可以增强抵抗力，缩短感冒病程。”
也可以这样跟他说：“维生素C可以增强抵抗力，缩短感冒病程，感冒早点好了，晚上休息得好一点，白天工作也可以舒适一些。”
第一种表达，只是准确地表达了卖点，只说了“产品怎样”。
第二种表达，不仅准确表达了卖点，还强调了顾客的“获得感”，把产品和顾客连接起来。
这两种表达都可能产生销售成交，但是，第二种成交的概率更大。顾客表面上看，是在购买商品，但本质上来说，是购买商品的价值，就是购买这个商品获得了什么。
“维生素C可以让感冒好得快，感冒好了，休息好，工作舒适。”这些都是顾客的“获得”，强调这种获得感，销售更容易成交。
再比如，你给一位妈妈推荐益生菌，你可以这样说：“益生菌可以增强孩子的免疫力，减少感冒次数。”
也可以这样说：“益生菌可以增强孩子的免疫力，减少感冒次数，孩子少感冒，家长可以少操心一些。”
益生菌增强免疫力，减少孩子感冒次数，这是产品的作用。这个产品的作用，让妈妈获得了什么呢——少操心。
妈妈听到这里，想起宝宝每次感冒，带来的身心疲惫，晚上睡不好，白天工作不好，用这个产品，可以少受那么多罪，当然值得买。
03
强调卖点是从产品出发，强调获得感是从顾客角度出发。我们购买一件商品，不是因为产品本身有多好，而是因为它可以为我们带来好处。
世界上好的东西有很多，但是，我们只会购买“与我相关”的产品。
来源：中国药店
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