我们常说，客户是跟出来的。而如何跟出来呢？有的演变成微信或钉钉打卡，土豪的成为iPad打卡。跟进客户是医药代表最重要的销售行为。如果没有养成良好的跟进客户习惯，抑或步入到二线管理以上职位，相应短板仍会凸显。遗忘曲线、第一印象、客户调研等能够帮助我们理解跟进一词含义。关于跟进的实操，现予以推荐。各位同仁可以根据自身实际情况予以调整。
第一。每日至少和3-6个客户聊到了产品，最好到12个左右。这大概是跟进行为中最重要的一点了。和客户聊天的方向，决定了客户注意力的方向。只有恰当地重复产品信息，才可能持续建立产品优于竞品的优先级信念。尤其是在职业生涯初期，若未养成此习惯，后续改变尤为困难。新产品上市、到新销售岗位、接收新销售市场等，是转变自身习惯的常见机会。
第二。每日拜访1-2个陌生或难缠客户。时间最好放到上午。早上鸡血满满，碰到一鼻子灰不容易丧。所谓陌生客户，包含了重要和潜力相关的所有类型，上到院长，下到扫地大妈。如此坚持，大概3-6个月，这家医院大部分相关的人员都能认识了。所以增加客户数量并不是一句空话，需要落实到日常行为之中，基本上能够杜绝被批客户数不够的情况。
第三。每日拜访1-2个倾向性极好的客户。情感上可以巩固自身对产品的信心。最重要的实用功能是，能够向其请教拜访其他客户所遇到的问题，形成用客户回答客户的良性循环。从这类客户身上可以充分挖掘使用产品的理由，进而在拜访其他客户中予以强化。所以见倾向性极好的客户，并不是简单拉家常、请开会等维护，而是要充分挖掘其推动销量增长的潜力。还有就是，对这类客户最好访前预约，以留有充分的拜访时间。
对高贡献低潜力客户、低贡献高潜力且近期准备开发的客户，每周拜访1-2次；对低贡献高潜力且近期不准备开发的客户，没约拜访2次；对低贡献低潜力客户，每月拜访1次。各个公司的推荐大同小异，已经非常成熟了。今天重点讲时间管理。
每周5个工作日，3个完整工作日在拜访，1个工作日在学习及访前准备，1个在会议、填系统、报销或修整，然后周末奔走各个第三方会议。医药代表几乎难以做到每天都在市场。曾经某公司调研发现医药代表在医院待的时间普遍不超过1个小时，所以得出结论要增加其在医院时间。这实际上涉及到对时间管理的策略。正因为医药代表现在“杂事”越来越多了，我们更应当把时间块状化，而不是碎片化。笔者观察到很多代表习惯于在拜访间歇填CRM系统、做申请或报销、逛淘宝、闲聊、打手机游戏等。这些工作或非工作行为，均会对拜访质量造成影响——那些拜访低潜力低处方客户、拜访新客户、与高倾向性客户深谈等“浪费时间”的行为首先会被挤掉，甚至因为要交表格而错过必要的拜访。
一心难以二用。在一天中集中跑医院，门诊前早访、然后去住院部及医技科室等，再去另一家相近医院的住院部及医技科室等、上午门诊后拜访，然后再去第三家相近医院做下午门诊前拜访、之后去这家医院住院部及医技科室等，有时间还可以赶去第四家医院。这样的工作方法，平均下来每日可以拜访到3家医院，一周能到9家医院。每周坚持3个整工作日，长期算下来，累积的客户数量和到医院频次，是很可观的。抑或是大医院或距离较远医院，每天也基本能到两家医院。同时，也只有像这样的拜访日，才可能做到前述三项每日跟进工作建议，进而让自己不断精进。
而每天都在医院的医药代表，通常也不是最有效率的医药代表，很多情况是在医院内磨洋工。一个优秀的医药代表，应当坚持每周至少半天学习产品和疾病知识，这些学习可以在集中做访前准备时深度学习。一个优秀的医药代表，某一阶段内上量所需要做的工作总是相似的，所遇到的问题也会相似，这样更易集中力量办大事；即不是在A医院推A观念，B医院推B观念，C医院推C观念——这只有极度爱学习的老鸟才可能做好。所以，集中学习和准备一周的拜访计划，是养成集中火力突破市场这一好习惯的有效方法。
大概每个医药代表都会吐槽汇报多、系统多、报销恼火。在开组会那天，完全可以变成内部工作日，专心把各种工作内部事务完成。这样就不会早上去医院办事情，下午回办公室开会，结果在医院各种原因还耽误了开会，导致客户和老板两头不讨好。有的老板规定回公司做账之类的，必须是工作日的晚上，这只不过是把这些环节从办公室移到了家里。如果您的老板不允许在公司干这些事情，建议阁下选择一个整天在家干吧。而笔者当年被成功洗脑，文牍工作一般是选择在周末进行的。
现有的金字塔型的客户跟进模式，已经发展得比较成熟了。而由上我们会发现，现有的客户跟进管理技术和手段，还是有进一步优化空间的。单纯定位、要求百分百时间在医院，在真实世界是不可能做得好的。管理医药代表跟进客户，管理者首先要以身作则，对客户定期跟进。
有的一线经理连医院厕所在哪里都找不到，证明日常来医院也是走马观花，没有辅导代表高效工作的习惯。大多数优秀的医药代表，会是经理们跟进出来的。作为经理，应该对自己的下属有良好的跟进习惯，这样才可能让下属普遍养成跟进客户的习惯。依赖于日总结周报告的客户跟进管理，几乎可定义为懒政。要跟代表跑客户，才叫跟进。跟着代表跑一天，什么信息都出来了，比PPT汇报管用太多。
作为二线及以上管理者，主要工作大抵是跟进一线经理了。把办公室放到各个医院去，跟进一线经理一天的工作，比听他们PPT汇报管用太多，也比他们刻意安排的重点客户拜访管用太多。这样的话，才可能发现有的一线经理找不到厕所、找不到停车位、找不到地铁口、找不到药剂科主任的门、找不到住院部在哪里等。更重要的是，这样的全天跟进，实干的优秀地区经理才会被伯乐发现脱颖而出，从而鼓励更多人去模仿他们。
既往我们认为，影响客户跟进效果的是拜访技巧和产品知识。保障医药代表跟进客户有效性的方法，我们不缺拜访技巧和产品知识培训，可能很多时候缺的是如何做好简单重复的方法。本文是想告诉另一个在实践中不言而喻的真理——所谓优秀，是不断重复中累积起来的，一万小时理论是相似的道理。我们特别鼓励：用一个整天去做同样一类事情！
本文抛砖引玉，总结了一些便于掌握的方法，有利于理解和坚持，希望同志们留言分享更多自身的经验相互学习。
