带量采购逐渐落地，多家药企调整销售团队

2月27日，重庆华森制药股份有限公司发布《关于调整公司组织架构的公告》，为适应公司业务发展的需要，进一步完善公司治理结构，提升公司运营效率和管理水平，结合公司发展规划，董事会同意对公司组织架构进行调整。

笔者注意到，调整的内容包括：新增“研发费用”项目，原计入“管理费用”项目的研发费用单独列示为“研发费用”项目；新组建营销中心(作为招标办、市场部、内务部、销售行政部、销售一部、销售二部、招商部(新增)、商务KA部共8个部门的上级管理部门)；撤销销售部；原有商务部及KA零售连锁合并为商务KA部。

2月28日，恩华药业在2018年年报中披露，将持续推进营销体制改革。在药品集中带量采购的新招标模式下，公司将加快销售人员的专业结构调整，不断推进产品销售向专业化方向发展，继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

同日，恒瑞医药财务总监周宋在线上业绩说明会表示，恒瑞医药会按照内外部环境的变化制定每年度的工作计划，从而制定年度预算指标。按照内外部环境的变化，销售费用可能稳中有降，研发费用会根据不同年度项目的进度及投入，保持合理的波动。

另外，为应对“4+7”带量采购带来的影响，公司会及时调整战略及转型，逐步增加创新药的研发投入及销售份额。

这些药企的战略调整方向背后，多是带量采购对销售模式的影响。据了解，在以往，药企往往需要安排大批医药代表进行临床推广或组织销售队伍以提高药品销量。在两票制的影响下爱，销售费用居高不下问题日益突出。

随着国家组织药品集中采购试点的启动，为了保证采购量，中标企业不再需要过分依赖医药代表，这也进一步推进“4+7”带量采购的目的，既消除带金销售，去除灰色链，使得医药行业环境得以净化，同时也倒逼药品大幅降价。

业内表示，在降价幅度一定的情况下，带量采购后药企若想提升利润水平，必须在保证产品质量的前提下降低制造成本，或者通过精细化管理降低管理费用。在此背景下，药企不得不由销售竞争转为成本竞争。

实际上，随着国内一致性评价以及“4+7”带量采购政策的推行，比利时药企优时比早已经撤销医药代表的职位。优时比中国区总经理吴昕曾表示，“过去的十二个月里，公司整个业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”

目前，“4+7”带量采购结果已经在天津、厦门、重庆等试点城市落地实施。可见，各大药企的行动也已经开始，与此同时，过去意义上的销售人员、医药代表等，与带金销售直接相关的人员或将面临裁员或换岗位的局面。