很多医药代表都会
根据自己的经验来告诫新人，
初次和客户见面
不要马上聊这个
不要聊那个
道道儿是划了很多条
至于为什么这样，
大家却说得很少，
也许是经验
不需要解释原因。
也有可能是先给新人来个下马威
实际上，
这是因为合作关系
合作需要稳定，
提醒新人大多是处于爱护
因此，
客户关注的利益，信任，
以及安全
这些每时每刻都在变化。
“这位老师上次在病房
还很有耐心接待我的拜访，
怎么这次在门诊对我很冷淡呢？”
这样的疑问代表并不陌生
后来才发现
最近
门诊天花板上新装一个摄像头。
对于那些不爱说话的客户，
我们的注意力始终希望
让他们能变得和自己积极交流，
忽视了这些医生的感受，
而强调自己的感受。
不善于语言表达的客户其心理活动
与善于语言表达的客户有一些差异；
每个人的交流方式和习惯
受成长环境影响，
不好改变，
最好的方式是
根据其心理活动
来调整我们的交流方式。
例如，当一位代表拜访某一位医生时，
这位医生表情冷漠一言不发，
而代表本想滔滔不绝谈天说地，
当看到医生拿起报纸独自观看
不再理会医药代表时，
代表只能悻悻告辞离开，
出了医院给同事打电话
大骂医生不懂礼貌乱摆架子，
没有合作的诚意，轻视自己，
让自己内心很受伤。
碰到这种情况我们要问问自己，
为何医生表情冷漠？经常这样吗？
是因为在科室受了委屈？
还是对代表有偏见？
假如对我们有偏见，
我们可不可以问医生一句：
老师，我发现您平时对患者态度很好，
可是您对我们好像很严肃，
是不是我们有什么做的不合适
让您生气了？
也可以这样问：
“老师，是不是有病人惹您生气了？
又累又气对身体可不好。
举这两个例子是要告诉大家，
我们要以客户的感受为中心
来发现合作契机。
问，就是更进一步
中医看病不还有“望闻问切”嘛
我们的代表
有多少是止步于“望”？
（下一篇：代表的从长计议与变得“有用” ）
上 一 篇：如何让客户觉得你靠谱？
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